Я больше десяти лет работаю в интернет-индустрии, и всё это время моя работа была связана с переговорами, продажами и сделками в разных странах — от США до Китая. Самый ценный опыт, который я получила — ведение переговоров, а навык — умение договариваться. Выстраивать продуктивные отношения и с партнерами, и с коллегами мне помогают следующие принципы.
Принцип 1. Работайте с личностями, а не с компаниями
Любой разговор с партнером — это всегда разговор с личностью и апелляция к ее собственным интересам, амбициям и эмоциям. Если личные интересы человека совпадают с интересами компании, это идеальный вариант. Но это исключение, а не правило. На деле партнeр — это обычный человек с набором домашних проблем, кризисом среднего возраста, конфликтами с коллегами, фрустрациями и вечным желанием отдохнуть. Он такой же человек, как вы — вне зависимости от должности, дохода и зоны ответственности.
Как с этим жить?
А) Относиться к партнеру как к живому человеку, а не обезличенному символу компании. Интересоваться, чем он живёт, чего хочет, о чем грустит и чему радуется. Посочувствовать и порадоваться вместе с ним.
Б) Искать его личный интерес в сделке или проекте и апеллировать именно к нему. Речь, конечно, не о материальном интересе, а об эмоциях и амбициях.
Принцип 2. Письма читают по диагонали — переспрашивайте
В эпоху вечного цейтнота люди не вчитываются в письма, они просто пробегают их быстрым взглядом по диагонали, обращая внимание на отдельные ключевые слова. Из-за этого итогом переписки часто бывает недопонимание: партнеры, не услышав друг друга, начинают додумывать потребности второй стороны, а потом их же и навязывать. Но чтобы узнать, что действительно нужно партнеру, достаточно его выслушать — люди всегда говорят о том, чего они действительно хотят и что их волнует.
Как с этим жить?
А) Все, что оговорено устно — дублировать письменно и лучше с иллюстрациями. Все, что написано – проговаривать устно.
Б) Контролировать, насколько партнер или коллега понял, что до него хотели донести. Кто-то верит в НЛП, кто-то бесконечно задает вопросы «на повторение», я же ориентируюсь по комментариям «не в кассу», которые подсказывают, что именно у собеседника отложилось неверно.
Принцип 3. Ошибаются все без исключения — не полагайтесь на мнение одного человека
Даже когда вам очень уверенно говорят, что что-то абсолютно точно работает вот именно так, — спросите еще пару человек. У многих плохая память компенсируется живым воображением. Люди врут не со зла — такова наша природа.
Как с этим жить?
А) Всегда все ставить под сомнение.
Б) Усомнившись, уточнить вопрос сразу у нескольких человек, а затем сложить картинку.
Принцип 4. Не бойтесь своих решений
Бывают моменты, когда нужно принять важное решение, но никто не может сказать наверняка, какой из возможных вариантов — правильный. К сожалению, люди часто рефлексируют и ничего не предлагают, если боятся ошибиться. Но важно помнить: единственно правильных ответов на все вопросы быть не может. Стоит доверять своей интуиции и экспертизе.
Как с этим жить?
А) Не блокировать собственные идеи, если они кажутся странными.
Б) Именно нестандартные идеи порождают прогресс.
Принцип 5. Ищите человека, который делает
Идеи бизнеса редко исходят от структурно мыслящих людей. Часто работает связка безумец-креативщик плюс менеджер, фильтрующий безумия. Из таких пар состоит топ-менеджмент многих компаний или отделов. Кто-то придумывает, а кто-то делает.
Как с этим жить?
А) Возрадоваться. Миром движет веселое безумие, а не скучные правильные люди.
Б) Имея дело с креативным руководителем, найдите его опору, «фильтр», который часто и будет скрытым десижн-мейкером.
Принцип 6. Не переоценивайте субординацию
Это всегда микс личных отношений и спектр как негативных, так и позитивных эмоций, управление которыми занимается основное время руководителя. И часто даже самый опытный руководитель боится передавить, недодавить, перегнуть, упустить, потерять компетенцию, не суметь защитить сотрудника, вынести сор из избы и т. п.
Как с этим жить?
А) Всегда вовне защищать своих, даже когда они не правы. И определять когда это делают другие.
В) Не преувеличивать свою значимость, а также значимость собственных ошибок.
Принцип 7. Не судите людей по резюме
Единственное, что имеет значение — умение думать головой, понимать причинно-следственные связи и желание их узнать. Человек думающий, задающий правильные вопросы, эффективнее обладателя многостраничного пафосного резюме. Таких людей единицы, и компании, которые смогли их собрать, выигрывают.
Как с этим жить?
А) Задавать вопросы и нанимать тех, кто умеет их задавать. О чем? О смысле жизни, целях компании, KPI отделов, намерениях партнеров.
Б) Нужно не заботиться о наполнении своего резюме, а прокачивать навыки бизнес-девелопмента и нетворкинга. Нырять в новую для себя область без оглядки на свое прошлое.
Принцип 8. Это всегда твоя работа, даже если не твоя
Зоны ответственности существуют лишь на бумаге. Если вы готовите сделку или другой проект, который требует участия соседних отделов, будьте готовы, что вам придется вникать в детали работы маркетинга, бухгалтерии, разработки и т. д. Порой, только погрузившись глубже в работу коллег, можно добиться индивидуального подхода, который важен для многих проектов. Если просто ждать, что другие просто сделают то, «что должны», можно просидеть так очень долго.
Как с этим жить?
А) Первый шаг — перестать кричать и писать «это же твоя работа».
Б) Второй шаг — заинтересовать своих коллег, узнав, чего им не хватает и чем вы можете помочь, чтобы ускорить процесс.
Принцип 9. Вдохновляйте на невозможное
Хотите, чтобы человек вылез из кожи вон и сделал больше, чем вы от него ожидаете? Бросьте ему вызов. Иначе он работает работу, а не двигает горы. Предлагайте партнерам глобальные идеи, а подчиненным поручайте задачи, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми.
Как с этим жить?
А) Брать пример с китайцев, для которых нет ничего невозможного.
Б) Не отметать проекты и задачи, которые кажутся настолько сложными, что впору ставить печать «мы никогда этого не сделаем». Составьте план, распределите задачи, начните — и всё получится.
Принцип 10. Бизнес делается не на вечеринках
Неформальные встречи и посиделки с партнерами — вещь безусловно полезная, но отнюдь не главная. Самое важное — это сотрудничество, в котором обе стороны выигрывают и решают свои задачи.
Как с этим жить?
А) Стремиться к тому, чтобы в выигрыше остались все стороны.
Б) Заключать сделки не с теми, с кем весело проводить время и с кем лучше отношения, а с теми, с кем можно сообща добиться большего.
---------------------------------
Что за деньги (What the Money) — авторский канал Ани Кузьминой о финансовых технологиях, бизнесе, инновациях, ну и деньгах.
Анна Кузьмина — заместитель коммерческого директора Яндекс.Денег, одной из крупнейших компаний в индустрии финансовых технологий российского происхождения с b2c и b2b сервисами. Подписывайтесь на канал в Телеграме, в Youtube, Яндекс.Дзене, или read in English on Twitter, and Medium.
