Нет ничего хуже, чем готовность плодотворно поработать при отсутствии этой работы. Вот сидит наш гений-детейлер, крутит в скуке полировочный диск и ждет, ждет днями и порой неделями, когда же он сможет осчастливить своими умениями очередной нуждающийся автомобиль. А мог бы трудиться в поте лица в свое удовольствие! Давайте рассмотрим в этой статье принципы привлечения клиентов, которые помогут избежать простоя и выстроят к вам приятную очередь из страждущих.
Для начала надо сказать, что поиском клиентов стоит заниматься всегда. То есть, прикладывать какие-то усилия, даже когда клиенты есть – чтобы, так сказать, карма не испортилась и поток не иссяк. Обратите внимание, даже крупные успешные предприятия серьезно вкладываются в рекламу, хотя, казалось бы, их имя у всех на слуху, ан нет, все равно спешат о себе напомнить.
Реклама сама по себе – двигатель торговли и без нее не обойтись, если вы хотите успешно продавать услуги, но, прежде чем себя рекламировать, нужно правильно выстроить сам процесс работы с людьми. Зачастую видишь такую картину: и реклама вроде есть, и люди работают хорошие, и материальная база что надо, а сервис стоит. И тут же за углом какая-то грязная автомойка гребет деньжищи лопатой, ну как так?
Вот чтоб все бежали именно к вам, рассмотрим принципы привлечения потребителя.
- Ориентация на ЦА. Очень многие детейлеры так увлечены своей страстью к любимому делу, что совершенно плюют на реальные пожелания своих клиентов. Такой спец каждый жигуль готовит на экспозицию в салон, ужасая владельца итоговым ценником и тратя уйму драгоценного времени. Больше этот клиент не вернется. Чтобы такого не было, прислушивайтесь к людям, выполняйте то, о чем вас просят. А еще научитесь выделять то, от чего у них реально трепещет душа. Например, заказывает человек набор услуг, в числе которых полировка кузова, а вы видите, что он аж трясется с блестящих шкур. Ну, отполируйте ему кузов лучше среднего, и он о вас раструбит всем знакомым. Акцентируйте свое работу именно на таких особых желаниях — их желаниях, а не ваших! — и народ потянется.
- Дружественная атмосфера. Организуйте клиентам удобное место ожидания, снабдите брошюркой о вас, займите пустое время. В любой, даже очень небогатой мастерской можно организовать такой угол. Гнетущее впечатление создают гаражи, где некуда приткнуться, кругом шины и хмурые рабочие с руками в масле, которые просят «гражданочек посторониться». Нужно, чтобы людям хотелось к вам возвращаться, даже если придется провести у вас какое-то время. И не забудьте о визитках! Большинство клиентов мы теряем только от того, что не сумели закрепить в их памяти наши координаты.
- Человеческое лицо. Вылизанный глянец кажется антонимом грязных, неопрятных сервисов, но на самом деле он им часто брат родной. Не увлекайтесь позиционированием себя как элитной мастерской для избранных, если вы таковой не являетесь. Ни к чему показывать людям блестящие черными боками и чернеющие матовыми шинами мерсы, если большинство ваших клиентов приезжает к вам на жигулях. А вот сделанный «с иголочки» жигуль в этом случае будет выглядеть очень эффектно. У нас публика еще считает детейлинг неким излишеством, предметом ненужной роскоши, так зачем же подпитывать это заблуждение гламурными примерами? Наоборот, надо быть ближе к народу.
- Специализация. Не бойтесь сужать специализацию. Если вы что-то делаете лучше других, напирайте именно на эту услугу. Стать супермастером в деле Х – это отличный способ нишевания, огораживания своей аудитории и успеха в бизнесе. К вам народ пойдет за вашей фирменной услугой, о вас заговорит сарафанное радио, пойдет поток. Остерегайтесь быть мастером на все руки, такие обычно тратят массу времени на работу, которую они делают плохо, в результате теряют деньги и оставляют недовольными клиентов.
- Постоянные клиенты. Работайте на них. Всегда делайте все с расчетом, что к вам вернутся. Постоянные клиенты – это не только стабильный хлеб, но еще и более простая работа, ведь намного легче иметь дело с автомобилями, которые ранее обслуживались у вас, чем править чужие косяки.
- Организация процесса. Не допускайте периодов простоя, заполняйте время. Если нет клиентов, займитесь учебой. Обязательно отрабатывайте рабочие часы. Вместе с тем, не гоните коней, когда клиентов слишком много. Ровная работа позволит вам всех обслужить в срок, успеть все начатое и еще оставить время на себя.
- Вложения в рекламу. Как уже говорилось, реклама должна быть всегда, пусть это будет лишь объявление на бесплатной доске. Вы ежедневно должны прилагать некое усилие для поиска клиентов, чтобы их поток не иссяк. Рекламу нельзя прекращать даже тогда, когда у вас реальная очередь на месяцы вперед.
И, конечно, главной основой вашего успеха у потребителя должен стать ваш высокий профессионализм в деле детейлинга. Не стоит скрипеть зубами, если видите, как несправедливо популярен плохой специалист. Это значит лишь то, что он хорош в бизнесе, а вам нужно у него подучиться этому делу. И тогда уже время все расставит по местам: профессиональный мастер обязательно получит свою большую и благодарную аудиторию.