Каждый предприниматель сам решает, делать ему скидку на товары или услуги или нет. Здесь, кстати, можно вначале узнать у конкурентных компаний то, делают ли они своим клиентам определенные скидки. Понятно, что спрашивать конкурентов напрямую бесполезно, необходимо исследовать этот вопрос с точки зрения клиента, что сделать не так уж и сложно.
Как правило, предоставление 5-10-и процентной скидки клиенту при крупном заказе – распространенная практика. Что же касается раздачи скидок всем подряд, то такой вариант вряд ли будет способствовать успешности бизнеса. Есть предприниматели, у которых выработался рефлекс, связанный с необходимостью сделать скидку с целью приобретения клиента. Что же делать, если клиент требует скидку? Стоит ли отдавать свой товар по менее высокой цене?
Во-первых, нельзя быстро сдавать позиции. Так, например, есть ряд покупателей, которые для снижения стоимости товара утверждают, что они видели аналогичный продукт подешевле. Возможно это просто уловка, а возможно – правда. В любом случае, необходимо подумать о том, почему у вас аналогичный товар стоит дороже. Здесь обычно есть логическое объяснение. Так, вполне возможно, что ваш товар является более качественным, более многофункциональным и так далее. Нужно объяснить это покупателю максимально доходчиво и кратко.
Если клиент продолжает требовать скидку, несмотря на ваши объяснения, то можно попробовать перейти в контратаку. Можно, например, уведомить клиента, что если он все-таки требует скидку, то вы сможете ему ее организовать, однако в противном случае он не получит возможность получить ту или иную преференцию, дополнительную услугу обслуживания и так далее, которую можно было бы получить при покупке товара без скидки. Например, если ранее вы давали гарантию от предприятия или обеспечивали бесплатную доставку по городу, то со скидкой все это предоставляться не будет. Как правило, впоследствии клиенты соглашаются на первоначальную стоимость. Намного сложнее заказывать дополнительные услуги в другой организации, чем воспользоваться предложением от фирмы, где приобретается основной товар или услуга.
Важно также понимать, что далеко не всегда с помощью скидки можно приобретать новых клиентов. Если раздавать скидки, как говорится, налево и направо, то впоследствии потенциальные клиенты будут считать это нормой, а значит, в штыки будут воспринимать информацию о том, что вы не сможете сделать скидку в определенный момент, могут даже обидеться и уйти к конкурентам. В общем, здесь нужно быть гибким, нужно чувствовать, когда и какому клиенту можно сделать скидку.