Как определить источники монетизации франшизы рассказывает Дмитрий Плотников, эксперт по франчайзингу.
Когда люди планируют масштабировать свой бизнес, зачастую, они не задумываются о том, как будут зарабатывать с франшизы после ее продажи. Многие планируют единоразово заработать крупную сумму на паушальном взносе, и в дальнейшем получать небольшие отчисления в виде роялти.
Паушальный взнос — это единоразовая плата за приобретение франшизы.
Роялти – это ежемесячная палата за право пользования товарным знаком франшизы и поддержку от франчайзера.
В случае если ваша франшиза будет зарабатывать только с паушальных взносов, она обречена на провал в 95% случаев (см. предыдущую статью — С какими проблемами может столкнуться бизнес при масштабировании?).
«Но ведь можно зарабатывать на роялти!» — скажете вы.
Да, можно. Но если заранее не продумать, какой комплекс услуг вы будете предоставлять своим франчайзи за ежемесячную плату, то сумма роялти будет небольшая.
Стандартно, в роялти включают право пользования брендом (который у молодых франшиз еще неизвестный) и консультационную поддержку по открытию бизнеса. Стоит такая поддержка от 10 до 20 тыс. рублей (фиксировано) или от 3 до 5 % от оборота (в среднем по рынку). А когда люди узнают все нюансы вашего бизнеса, они могут отказаться платить вам роялти.
Чтобы ваша модель была устойчивой и прибыльной – нужно использовать источники дополнительной монетизации франшизы. Таких источников много, и для каждой франшизы они будут индивидуальны, но, в целом, их можно разделить на три группы:
1. Материально–производственная часть
Сюда относится все, что вы можете физически передать франчайзи:
- товары
- расходные материалы
- сырье
- униформа
- оборудование и т.д.
Например, в сфере красоты это может быть поставка косметики. Идеальный вариант — когда у вас есть собственная линия косметики, и вы получаете большую часть прибыли с ее продажи. Если же собственной линии у вас нет – вы можете заключить договор с поставщиком косметики, договориться о скидках и зарабатывать процент на разнице в цене. При увеличении объемов сумма заработков также будет расти.
В медицине это могут быть поставки расходных материалов для осуществления процедур. Также, вы можете предоставлять своим франчайзи оборудование в аренду. Сдавая его в аренду (даже с возможностью дальнейшего выкупа), ваша прибыль получится намного больше, чем если бы вы просто продали это оборудование один раз.
2. Оказание услуг для франчайзи
Разложите ваш бизнес на процессы, и поймите – какие из этих процессов вы можете оказывать удаленно для ваших франчайзи. Это может быть:
- маркетинговая поддержка
- удаленный call-центр
- найм персонала
- исполнение обязательств
- контроль качества услуг и т.д.
Если вы не можете полностью забрать на себя какой-то из процессов, то каждый такой процесс можно разбить на более мелкие составляющие — подпроцессы (что-то из этого вы точно сможете оказывать удаленно).
В сфере красоты франчайзер, чаще всего, берет на себя оказание маркетинговой поддержки. Реже — организацию удаленного отдела продаж. Маркетинговая поддержка включает в себя организацию трафика на покупку услуг ваших франчайзи. За это вы можете брать с ваших франчайзи либо фиксированную стоимость, либо процент от оборота или оплату за заявки. Удаленный отдел продаж включает в себя либо первичную квалификацию клиента по телефону и продажу услуги до его прихода в салон/клинику, либо полностью продажу услуги по телефону (если такое возможно).
3. Информационная или интеллектуальная часть
Что сюда может входить?
- сайт для привлечения клиентов
- право пользования товарным знаком
- обновление обучающих и маркетинговых материалов
- обучающие мероприятия (вебинары, семинары) и т.д.
Как правило, все что относится к этой группе – входит в стандартную поддержку и называется роялти. Чем подробнее вы определите список услуг, который будете оказывать своим франчайзи, тем выше будет сумма роялти, которую вы сможете поставить.
Примечание: Чем больше ценность – тем больше цена. Но ценность всегда должна быть больше цены.
Если вы задумали масштабировать свой бизнес по франшизе, вам нужно не только продумать источники дополнительной монетизации, но и просчитать их – сколько каждый источник будет приносить в среднем, и какая у него будет себестоимость. При расчете себестоимости, не забудьте учесть зарплату персонала, который будет оказывать поддержку вашим франчайзи. Так вы сможете получить полную картину по франшизе для вашего бизнеса, и поймете, стоит вам этим заниматься или нет.
Дмитрий Плотников
Эксперт по франчайзингу
Оригинал: http://bi-school.ru/kak-opredelit-istochniki-monetizatsii-franshizy/