Природа возникновения
"Нас всё устраивает" – классическое возражение, с которым сталкиваются сейлз-менеджеры сегмента B2B. В редких случаях нынешний поставщик действительно устраивает клиента во многом, но не во всём. Следовательно, за этим утверждением есть предмет для разговора.
Частный случай возражения, когда у клиента нет партнёра в этой тематике, нередко возникает в жизни. Например, руководство компании много лет ведёт некий бизнес с отделом продаж из 10 менеджеров и более, но не использует CRM-систему. Таким образом, база клиентов хранится в Excel, на салфетке, в памяти у сотрудника с болезнью Альцгеймера... Это значит, что мозг бизнесмена закостенел, перестал развиваться и выполнять функцию. Теперь это робот, который принимает решения на автомате. Его действительно всё устраивает, потому что он перестал видеть проблемы и перестал видеть возможности. Стивен Шиффман в книге "Техники холодных звонков" называет главным конкурентом продажника статус-кво. Эта гениальная идея в точности описывает частный случай.
Так и в жизни человек ежедневно сталкивается с возражением типа всё устраивает:
– Надо задержаться на работе, чтобы разгрести аврал;
– Надо составить план на предстоящую неделю;
– Надо сдержать обещание.
На эти "надо" есть занимательное возражение "а зачем напрягаться".
Удачное решение конкретной проблемы превращается в некий шаблон, под который подгоняются аналогичные задачи. Помню, в студенческие годы пользовался популярностью "метод подгона", по которому выполнялось 9 курсовых заданий из 10. Проблема шаблонных решений даже при корректировках заключается в том, что с течением времени условия задач кардинально меняются, соответственно с каждой новой итерацией результат становится всё менее и менее приемлемым. В итоге шаблон перестаёт работать, и только после этого начинается поиск нового решения. Но если обратить внимание на предпосылки, то поиск запускается раньше, экономится время.
Чем опасно?
За последние годы многие товары и услуги потеряли практическую необходимость. Как следствие, многие профессии перестали существовать. Это актуально для начинающих специалистов. Особенно если учитывать нынешнюю систему образования, которая при подготовке закрывает всего два требования в описании к вакансиям: "высшее образование" и "без опыта работы". А что если вы затратите 5-6 лет в вузе на специальность, которой завтра не будет?
Мы живём в уникальное время. Скорость изменения условий достигла небывалых величин и непрерывно растёт. Специальные знания из книг устаревают в момент издания. Инструменты, которые приводили к успеху наших предшественников, могут привести нас к неминуемому провалу. Фундаментальные законы ставятся под сомнения. Например, клиент всегда прав. Клиент часто не знает, чего хочет. Как он может быть прав? Вот почему ни в коем случае нельзя поддаваться возражению "всё устраивает".
Как распознать?
Это возражение требует отдельного внимания, поскольку состояние "всё устраивает" весьма коварно. Мозг в таком состоянии не работает на улучшение результата. Ресурсы затрачиваются на поиск оправданий и причин для бездействия.
Индикатор подобного состояния – это отсутствие положительной динамики в результатах. Нет роста, значит всё устраивает, а куча устаревших шаблонов не дает разглядеть те возможности, которые периодически подбрасывает судьба.
Рекомендации по отработке
Любители шахмат наверняка замечали в личной практике любопытный факт. Когда играешь по выученным системам и просто демонстрируешь уровень квалификации, результаты резко падают. А когда к каждой партии подходишь индивидуально, сосредотачиваешься – устанавливаешь новые личные рекорды. Соответственно повышается и уровень квалификации.
Это объясняется тем, что механизм жизни сравним с эскалатором, который движется только в одну сторону – вниз. В этом смысле довольствоваться текущим положением вещей запрещается в принципе. Чтобы просто оставаться на прежней высоте, поднимайтесь по ступенькам со скоростью эскалатора.
Отсюда главная рекомендация – избегайте применения шаблонных решений. Подвергайте сомнению даже крайне твёрдые убеждения. Для этого постоянно напрягайте мозг, развивайте гибкость ума. Только в этом случае вы сможете оперативно преодолевать состояние "всё устраивает".