Коротко о возражениях
Работа в области продаж открыла для меня понятие возражения. Эти возражения клиентов на предложение купить продукт "отрабатываются" с помощью специальных техник. Процесс отработки возражений – обязательный этап продаж. Классические примеры возражений: дорого, неинтересно, неактуально.
Правильная стратегия продавца быть готовым к подобным препятствиям и иметь в арсенале минимум 5 способов преодоления. Наблюдать работу профессионалов – одно удовольствие.
Аналогии из жизни
Увлекшись тематикой, я загорелся идеей интегрировать этот подход из профессиональной сферы в жизнь. Представьте, что жизнь – это череда продаж. Человек – продавец, судьба – клиент. В ассортименте следующие товары: многомиллионное состояние, захватывающие путешествия, любовь и внимание, умопомрачительная карьера, высокий социальный статус, отличная физическая форма. Цель – продать это судьбе. При этом клиент непростой. Дотошный и придирчивый. С внутренними и внешними источниками возражений, такими как собственная лень, чужое мнение и другие. Это тоже участники сделок, которые возражают: деньги – не главное, я же не Кусто, "С нею? Да без шансов, он же пугалище с виду", эта должность слишком ответственная для тебя, яблоко от яблони недалеко падает, зато я умный.
Как часто подобные утверждения ставят крест на желаниях, устремлениях и мечтах. Оказавшись неготовым к подобным ситуациям, человек не в силах сопротивляться. Судьба отвечает отказом, а товар приобретает у конкурента.
Тяжело в учении...
Продавцы на работе просчитывают варианты поведения клиента заранее и до мелочей. На каждый из таких вариантов заготовлена грамотная ответная реакция, которую остаётся только исполнить. Это не составляет труда, как если бы в "Поле чудес" вы отгадывали слово из 4 букв, и все 4 – открыты. В жизни так же нужен план действий в ответ на внутренние и внешние сомнения, препятствующие заключению заветных сделок. Проблема состоит в том, что вариантов возражений в реальной жизни гораздо больше, чем в профессиональной – у продажников. Поэтому задача заключается не в том, чтобы пресечь все ошибки, а – не допускать одну ошибку дважды.
Главное отличие заключается в том, что жизненные возражения не так очевидны, не так заметны. Это и есть цель моего блога – распознать и отразить нападки судьбы на пути к многомиллионному состоянию, захватывающим путешествиям и далее по списку.