О кризисе, отказе от тысяч клиентов и сделке на 830 млн рублей
Всего за 4 года российская маркетинговая платформа Flocktory пережила кризис, вышла на рынок Европы, увеличила годовую выручку до 200 млн рублей и позволила инвесторам заработать 1300%.
Протестировать продукт и продать 43% компании за первый год
В 2012 году Илья Айзен и Саймон Проект, бизнес-консультанты из России и США, решили создать совместную компанию. Американец скучал по работе в стартапе, а у россиянина была масса идей — торговля товарами для животных, туристический сервис, производство биоактивных добавок и… маркетинговая платформа.
Партнеры решили использовать данные пользователей соцсетей, чтобы увеличить продажи интернет-магазинов. Первым в идею поверил инвестор Никита Елахов, который купил 18% Flocktory за $225 тыс. Получив ресурсы, ребята за 4 месяца сделали первый продукт — виджет, который появляется на сайте интернет-магазина после покупки, предлагает поделиться ссылкой с друзьями и получить 15% скидку на следующую покупку, если они что-то купят.
Партнерам повезло дважды. Во-первых, 10-15 интернет-магазинов протестировали виджет и показали рост выручки на 5%. Во-вторых, они привлекли в команду предпринимателя Диму Мацкевича, который рассчитал бизнес-модель стартапа для презентации инвесторам. Так, уже в декабре 2012 года Flocktory закрыли второй раунд инвестиций, получив от фонда Digital Venture Partners $1,5 млн за 25% компании.
Отказаться от выхода в Европу и потерять клиентов в России
В первый год Flocktory стала резидентом «Cколково», предоставляла магазинам инструменты для управления «сарафанным радио» в онлайн-коммерции, а параллельно анализировала полученные данные и тестировала новые продукты — системы управления отзывами, конверсией и персонализацией продаж.
Клиентами, которые использовали разные продукты за 15-200 тыс. рублей в месяц, стали «Связной», Ozon, Yves Rosher, LaModa, «Эльдорадо», «Техносила». На этом этапе команда отказалсь от выхода за рубеж, чтобы сконцентрироваться на внутреннем рынке.
К концу 2014 года число клиентов достигло 2,5 тыс., и в стартапе поняли, что небольшие клиенты не окупают затраты на привлечение. Поэтому команда отказалась от всех клиентов, кроме 250 самых крупных игроков. Никто не ожидал, что произойдет кризис и E5, «Белый ветер» и другие крупные ритейлеры начнут закрываться.
В 2015 году в стартапе поняли, как важен зарубежный рынок, открыли офисы в Испании и Турции и нашли там около 100 клиентов. Годовая выручка при чистой маржинальности около 30% выросла с 73 до 200 млн рублей.
Продать стартап за 833 млн рублей и сохранить право голоса
Сделку комментирует Александр Чикунов, инвестиционный менеджер международного венчурного фонда Maxfield Capital. Александр участвовал в закрытии сделок в РФ и Великобритании на сумму $10+ млн, а в портфеле фонда сейчас находится более 25 стартапов.
В 2016 году группа Qiwi купила мажоритарную долю Flocktory (более 80%). Основатели сохранили за собой 18% компании и право голоса в рамках принятия решений ряда корпоративных событий. В целом данное условие является довольно рыночным и хорошей практикой для компании покупателя. Покупатель получает команду на время интеграции, а команда дополнительную мотивацию в виде оставшейся доли.
По моим оценкам, доходность инвесторов составила:
Около 13x за 4 года*. Инвестор Никита Елахов в 2012 купил за $225 тыс. 18% акций, которые, с учетом размытия, в 2016 году продал Qiwi за $2,6-3 млн.
Около 3x за 3 года. Фонд Digital Venture Partners в 2013 купил за $1,5 млн 25% акций, которые в 2016 году продал за $4,3 млн.
Средняя доходность портфеля венчурного фонда — 35% годовых в долларах. Получение более высокой доходности зависит, конечно, от команды фонда. Ранние инвесторы, в том числе акселераторы и бизнес-ангелы получают сопоставимую, а иногда и более высокую доходность.
К примеру, один из крупнейших европейских акселераторов SeedCamp, который работает исключительно с компаниями на ранней стадии развития, вложил в 230 проектов (как правило, это 100 тыс. фунтов в один проект по оценке 1,3 млн фунтов), при этом некоторые из них уже выросли до оценки $1 млрд (в т.ч. TransferWise, Revolut, UIPath).
В России по прежнему сохраняется проблема с вовлеченностью корпоративных инвесторов в цикл жизни компании, но в последние годы наметилась позитивная динамика и все больше корпораций начинают активно участвовать на этом рынке в т.ч. «Яндекс», Mail.ru Group, Qiwi, «Cбербанк», «Avito».
*Так на венчурном рынке обозначается доходность инвесторов. 13x равняется 1300%.
Кейс Flocktory и покупка акций на StartTrack — в чем разница?
- Первый инвестор Flocktory вложил $ 255 тыс. На StartTrack.ru вы сможете инвестировать в капитал от 100 тыс. рублей. Сделки будут проходить онлайн.
- Инвесторы входили во Flocktory по одиночке. На StartTrack.ru в проекты смогут инвестировать десятки инвесторов. Синдикатор (он же лид-инвестор) объединит инвесторов проекта — выкупит более 10% акций и будет контролировать соблюдение прав всех инвесторов в совете директоров компании.
- Во Flocktory первый инвестор входил в ООО. Такая сделка могла занять несколько месяцев, а её оформление — стоить несколько сотен тысяч рублей. На StartTrack.ru компании будут создавать АО и передавать вам акции. Инвестировать можно будет онлайн, не выходя из дома.