«Пусть наши клиенты приводят к нам новых клиентов – и чтобы это ни копейки не стоило» - так можно коротко определить суть вирусного маркетинга.
Воспользуйтесь несколькими идеями, которые уже хорошо себя зарекомендовали.
Скидка на группу или подарок на группу
Методы вирусного маркетинга лучше всего объяснять с помощью конкретных кейсов. Представьте, например, что вы проводите семинар и приглашаете на него слушателей: «Друзья, вообще-то мой курс стоит 25 тысяч рублей. Но если вы приходите втроем, каждому — 25-процентная скидка, таким образом вы все экономите по 5 тысяч рублей». Так с помощью скидки на группу вы привлекаете на семинар больше людей и создаете у них ощущение, что они получили ценный подарок.
Как выглядит подарок на группу — объясняет пример кафе, которое находится рядом с бизнес-центром. Владельцы хотели приглашать на бизнес-ланчи людей так, чтобы те не приходили поодиночке и не занимали каждый по столику, а прибывали группами. Так и бизнес-ланчей продается больше, и пространство зала заполняется выгоднее. Поэтому был придуман такой трюк: полюбившийся многим в округе обед однажды перестал включать в себя чай. То есть человек мог прийти, купить за 200 рублей бизнес-ланч, но выпить чая ему стоило еще 50 рублей. Одновременно руководство предложило такой подарок: если на обед приходила компания из четырех человек и занимала весь стол, для нее выносился напиток в большом чайнике бесплатно.
Раздача купонов
Иногда можно использовать такой вирусный ход, как бесплатная раздача клиентам купонов - талонов на то, что им самим уже не нужно, потому что это у них уже есть. Например, подключаете человека к интернету и говорите: «Вообще-то эта услуга платная, но вам мы дадим три купона на бесплатное подключение – раздайте их тем, кто нуждается в наших услугах. Пусть они получат подарок от вас». Нужно обязательно сделать этот акцент – «от вас», так у клиентов не возникнет подозрений, что вы управляете его действиями.
Или такой вариант: человек купил абонемент в фитнес-клуб и ходит уже почти год. Вы выдаете ему 10 купонов для друзей — на разовое бесплатное посещение вашего клуба. И ставите единственное условие – нельзя дать два купона одному человеку. Итак: себе клиент купон взять не может (у него уже абонемент), так что хотя бы часть листовок он раздаст и вы получите входящий поток клиентов. Если эти люди в итоге решат не покупать абонемент, их гостевые визиты обойдутся вам в цену стирки полотенец. А вот если хотя бы один из десяти запишется, вы получите постоянного клиента по цене кусочка бумаги.
Вовлечение
Это способ – на века, и отличается он от предыдущих тем, что здесь не нужны затраты даже на бумагу и стирку полотенец. Представьте, что вы — тренер по каратэ. В вашей школе занимается мальчик Вася из хорошей обеспеченной семьи, и вы понимаете: хорошо бы, чтобы его друзья тоже стали ходить в секцию. Значит, нужно придумать что-то такое, чтобы Вася сам захотел их позвать. И тогда вы говорите: «Вася, ты занимаешься, уже два месяца, я вижу, насколько лучше ты сегодня выглядишь, чем в тот день, когда пришел, и считаю, что ты подготовлен достаточно, чтобы выйти на твой первый экзамен на цветной пояс. Я тебе его назначаю через неделю – и если хочешь, можешь позвать друзей, чтобы они тебя поддержали. Обычно я этого не разрешаю, но в этот раз…». И вот приходят друзья: сначала они видят, как Вася машет ногами, а потом, чтобы впечатлить их окончательно, вы проводите экзамен еще для кого-то из старших учеников. Васины друзья, восхитившись, могут уже завтра прийти в вашу секцию, а послезавтра еще и рассказать об этом одноклассникам — так, совершенно не вкладываясь, вы получаете входящий поток.
Главное: Если у вас нет денег на рекламу, это не значит, что нет способов рассказать о себе клиенту. Инструменты вирусного маркетинга — купоны, групповые скидки, вовлечение будущих клиентов в действие — все это позволит вам организовать входящий поток практически без вложений.
Автор: Александр Левитас, независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер, известный в России специалист по партизанскому маркетингу, автор бестселлеров.