Главной проблемой такого типа бизнеса является наличие десятка точно таких же как и вы конкурентов, борьба за малое количество клиентов и постоянный демпинг.
В этом материале вы узнаете о важных пяти рекомендациях, которые я вынес за 3 года работы с локальными бизнесами. Они помогут за месяц увеличить доходы как минимум в 2 раза. За эти рекомендации я ручаюсь своим именем и результатом наших клиентов, которые проходили точно такой же путь как и вы сейчас.
Используйте CRM-систему
CRM-систему — это инструмент, который помогает сбора информации о клиентах в одном месте, обновлять информации о цикли сделки, ставить автоматически задачи менеджерам и многое другое
С какими проблемами вы скорее всего связывались, работаю с менеджерами:
- Не обзванивают заявки
- Не вовремя отвечают на пропущенные звонки
- Перезванивают через час и больше
- Говорят предложение в лоб не пытаясь понять проблему человека и решить ее
- Не умеют закрывать даже базовые возражения «дорого», «долго», «гарантии»
- Не умеют культурно разговаривать, даже самое простое «Добрый день, меня зовут Андрей, я менеджер компании "Тайм сервис", вы оставляли заявку у нас на сайте на замену стеклопакета.», и то говорят только 50%.
Есть те, кто думает, что умение общаться с клиентами это не самое главное. На самом деле не всегда «клиент, который у вас что-то заказал» и «клиент, который остался доволен после обращения к вам» это не одно и то же. Даже если условия не подойдут, но ему в общении и сопровождении все понравилось, он будет рекомендовать вас знакомым.
Для создания хорошего отдела продаж просто нужно системность и дисциплина и контроль. Что умеет делать CRM:
- Каждый клиент, который обратился по телефону, через сайт, через онлайн-консультанта или на почту, автоматически попадает в CRM.
- После того как клиент попал в CRM создается сделка (карточка), в которой будет хранится вся информация о клиенте, запись звонков менеджера и его комментарии по этапу работы.
- Автоматически после создания сделки менеджеру создается задача «Связаться с клиентом» и на телефоне появится уведомление. То есть никто не забудет про клиента, который потенциально может принести деньги.
- Кроме того, вы можете настроить множество разных условий, которые менеджер не сможет обойти. Допустим, пока поле «Имя», «Бюджет» и «Поломка» не будет заполнено менеджер не сможет перенести сделку на другой этап.
Записывайте звонки и делайте на основе них скрипты продаж
Вы слушаете что говорят ваши менеджеры клиентам? Я слушаю клиентских менеджеров и в 80% случаев это просто ужас. Запись звонков выполняет две функции:
- Контроль качества работы менеджера, соблюдения всех регламентов при общении с клиентом
- Возможность из записей разговоров выделить возражения, потребности и боли клиентов. После этого составить файл для менеджера в формате «Что клиент спросил»—«Что нужно сказать» и т.д.
Контроль качества работы менеджера, соблюдения всех регламентов при общении с клиентом
Результат здесь и сейчас
В первую очередь используйте те методы привлечения клиентов, который дают результат здесь и сейчас.
Юристы, адвокаты, продажа окон и дверей, сервисные центры, клиринговые компании, автосервисы и т.д.
Контекстная реклама + мультилендинг
Для этих ниш используйте в первую очередь поисковую рекламу в Google и Яндекс по самым горячим ключевым словам вместе с мультилендингом.
Мультилендинг — это лендинг/сайт, который подстраивается под разные запросы человека, который он вводил в поиске. Пример можете видеть внизу на картинку.
Рестораны, кафе, свадебные агентства и т.д.
Прогревающий контент + лендинг + лидформа
Для такого типа ниш не характерный прямой спрос. Человеку потенциально нужные ваши услуги, но ему «не горит».
Именно в этих случаях нужен прогревающий контент с пользой для человека, без прямой продажи. Это повысит доверие к вам как к эксперту, специалисту.
Дальше людей, который прочитали этот прогревающий контент, мы направляем на сайт, где объясняем как вы можете решить их задачу и даем возможность написать нам, позвонить или оставить заявку. На этом этапе все должно быть описано максимально детально и без воды.
Последним этапом мы запускаем рекламу на тех людей, которые не оставили заявку. С помощью инструмента лидформы мы предлагаем им получить какую-то бесплатную пользу даже без перехода на сайт. Например, бесплатная консультация. Пример лидформы внизу.
Размещаем компанию на Google и Яндекс картах
Если у вас есть физическое расположение, то обязательно нужно добавить свою компанию на Google и Яндекс карты. Когда человек будет искать ваши услуги, рядом с поиском будет показан список компаний с контактами.
Но мало просто разместить компанию на картах, нужно еще правильно заполнить профиль. Главные рекомендации:
- В названии компании укажите самое популярное ключевое слово, по которому люди могут искать вам. Например «Mopis — оформление свадеб».
- В детальном описании компании напишите главные выгоды, которые получит человек при обращении к вам в компании. Они должны отличаться от того, что делают конкуренты.
- Заполните все контактные данные: телефон, почта, время работы, адрес и т.д.
- Добавьте как минимум 5 фотографий хорошего качества, которые описывают ваш продукт.
- Попросите ваших клиентов и друзей оставить отзывы о компании. Их должно быть как минимум 10
Проводите глубинные интервью с вашими клиентами
Самая главная проблема любого бизнеса — непонимание что нужно сделать, чтобы клиент купил у вас и через день пришел за добавкой.
Для этого я каждые 3 месяца провожу с 10-20 клиентами глубинные интервью по 30-40 минут, чтобы узнать у них почему они обратились ко мне, какие были их задачи, что они хотели получить от работы со мной, как они выбирали подрядчика, что повлияло на принятие решения и т.д.
Это не просто ценные знания, это то бесценное, что будет у вас, а не у конкурентов. Согласитесь, насколько лучше знать что, как и когда нужно сделать или сказать, чтобы к вам обратились.
Если вам интересно узнавать больше о продвижении локального бизнеса — подписывайтесь на наши соц. сети. Мы через день публикуем полезные материалы на нашей страницу в фейсбуке.