Гарантированные регулярные поставки на выгодных условиях пользующейся спросом продукции – не об этом ли мечтает каждая торговая фирма? А как можно получить эти выгоды?
Партнерство между производителем и дистрибьютором может улучшить продажи и производительность обеих организаций: исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза. Естественно, производители стремятся выбрать себе «правильных» дистрибьюторов, способных обеспечить материализацию потенциальных преимуществ от наличия этого звена в системе дистрибуции.
Из опыта работы с дистрибьюторами хотелось бы отметить некоторые моменты, которые увеличивают результативность работы для обеих из сторон:
- Информационная составляющая. Производителю важно получать информацию о новинках, событиях, акциях со стороны конкурентов. Когда дистрибьютор оперативно предоставляет эти данные, производитель имеет возможность своевременно отреагировать и подстроить своё предложение, под изменившиеся условия рынка.
- Предоставление обратной связи к требованию продукта и продажах. Позволяет подстроить функциональность и возможности каждого продукта под требования и пожелания каждого клиента.
- Честность. Открытость в информации о продажах, в том числе о территории распространения продукции производителя.
Всегда будет цениться умение дистрибьютора оказывать техническую поддержку партнерам, сервис, наличие квалифицированных кадров, оперативность работы с многономенклатурными заказами. На наш взгляд, огромным преимуществом дистрибьютора является возможность предоставления кредитов, рассрочки платежа партнерам, знание рынка, открытость, наличие свободных складов, успешного опыта в продвижении и финансовая устойчивость компании.
При выборе дистрибьютора, многие производители руководствуются информацией о состоянии его бизнеса, активности и динамике роста доли на рынке, возможности влиять на работу дистрибьютора по товарному запасу и номенклатуре, финансовых и других показателях, которые влияют на репутацию поставщика.
Мы провели опрос производителей бытовой химии с целью выяснить, каким должен быть идеальный дистрибьютор, итоги опроса таковы:
1 место - много продает;
2 место - лояльный;
3 место - послушный;
4 место - грамотный;
5 место - предоставляет дополнительный сервис клиентам.
Оценка эффективности работы дистрибьютора осуществляется по результатам достижения планируемых показателей на конкретном этапе развития дистрибуции. Если на начальном этапе ключевой критерий — покрытие рынка, то на 2-м этапе — это количество SKU на полках, на 3-м этапе после появления устойчивой занимаемой доли рынка — удержание достигнутых показателей и их увеличение, комплексная оценка: % покрытия + среднее количество СКЮ в ТТ + объем и динамика продаж.
Возвращаясь к первому вопросу «Как можно получить эти выгоды?», можно сформировать ответ: эти выгоды можно получить, став дистрибьютором надежного производителя, соблюдая все договорные условия, имея в наличии резервные мощности и короткие сроки выполнения заказов. И если все это учитывать, то есть возможность стать партнером хорошего дистрибьютора.
Качественная работа дистрибьюторов – важнейшая составляющая в бизнесе производителя, поэтому выбор эффективного дистрибьютора жизненно важен.