..продолжение, начало здесь
Когда вы проработали портрет "вашего" клиента, его боли и чаяния, (как это сделать мы разбирали в этой статье) пришло время узнать, как же вам "достучаться" до вашего клиента.
Продолжая пример из прошлой статьи, возьмем пример с компанией, оказывающей услуги по вывозу мусора.
Так вот, когда я определился с тем, что мне интересны именно торговые комплексы, как идеальный клиент, передо мной встал вопрос - а как же мне достучаться до них? Кто ЛПР (лицо принимающее решение) в торговом комплексе?
Что сделать, чтобы привлечь именно этого клиента - Торговый Комплекс? Куда дать рекламу? В журналы или газеты, яндекс директ или гугл? Может просто написать письмо и отправить его почтой России? Или факс отправить?
От правильного решения зависит 50% положительного результата.
Что же я сделал?
Я пошел самым простым путем. Я позвонил в первый по списку торговый комплекс и выяснил, кто отвечает (несет ответственность) за то, чтобы мусор всегда вывозился вовремя.
Мне удалось договориться с этим человеком о встрече и провести переговоры. Благодаря этому у меня сложилось картина, как именно, действовать, чтобы забрать себе на обслуживание все торговые комплексы Санкт-Петербурга.
Как позже оказалось, мое видение оказалось правильным. ЛПР практически в каждом комплексе были похожи друг на друга, как две капли воды. И проблемы у них были одни и те же. Большинство из них предпочитали получать информацию определенным образом, созваниваться в определенное время дня. и т.д. Это дает преимущества.
Я уже писал, что итогом этих действий явилось то, что всего за год мне удалось взять у конкурентов практически 60% торговых комплексов на обслуживание. Несколько звонков и встреч с потенциальными клиентами положили начало четкому алгоритму действий, который неизменно давал результат.
Приоткрою вам несколько моментов, которые нами были выявлены в конкретном бизнесе:
1. ЛПР - в основной массе мужчины старше 40 лет
2. Важно, чтобы руководство не трепало их как детей на "ковре" за проколы подрядчиков.
3. Кнопочные телефоны, эл. почтой пользуются лишь единицы (напомню, это был 2005 год)
Самым простым способом достучаться до ЛПР оказался холодный обзвон. Но не просто обзвон, а с понимаем реальных потребностей конкретного человека на конкретной должности. Которые наша услуга полностью закрывала.
Подведу итог:
1. проработайте все потребности вашего клиента.
2. определите, как ваш продукт или услуга закрывает потребности вашего клиента
3. протестируйте все способы, как вы можете достучаться до вашего клиента, но начните с простого - с разговора с самим клиентом. Назначьте ему встречу, и спросите у него, как лучше всего продать ему ваши услуги (товары).
4. Чтобы определиться с окончательным выбором, повторите п.3 как минимум с 10 клиентами.
5. Приступите к привлечению клиентов.
Как показывает жизнь, самое простое, это спросить у самого клиента все, что вы желаете о нем знать. Если в разговоре с клиентом вы затронете его истинные потребности и упомянете о том, что вы можете помочь ему закрыть его потребности, будьте уверены, вам не откажут.
На этом сегодня все.
Следующая статья будет на тему: Как поднять ценность своего продукта для клиента, чтобы удвоить продажи.
Как всегда с верой в вас, Алексей Чурин.