Cегментация целевой аудитории: как определить потребности и найти особый подход к каждой ЦА.
Рассмотрим на примере одного клиента:
Компания занимается производством и продажей 3D заборов.
ЦА клиента:
- Дачники
- Муниципалитет (школы, садики, игровые площадки и т.д.)
- Режимные предприятия (заводы, аэродромы, тюрьмы и т.д)
Клиент пришел с запросом по настойке контекстной рекламы.
Мы понимаем, что условно есть три сегмента ЦА и к каждому требуется особый подход.
Для дачников наиболее важны - внешний вид, стоимость, гарантии.
Муниципалитет же, напротив, не рискует своими деньгами, поэтому цена влияет меньше, зато важны другие вещи - сертифицированное производство, документация.
Режимным предприятиям важны прочность, устрашение, неприступность.
Ключевые фразы необходимо рассегментировать под каждую аудиторию:
Дачники будут искать “забор на дачу”, “забор цена” и остальные запросы со стоимостью. Они никогда не назовут свою дачу «объектом», в отличии от директора завода, если он решит поискать заборы. Для этой целевой аудитории будут характерны такие запросы, как «ограждение объекта», «ограждение периметра завода».
Для дачников триггером является внешний вид, поэтому нужно показать картинку, которая вызовет позитивные эмоции - огражденный участок с красивым коттеджем, теплицей, резвящимися детишками.
Для руководителей объектов тригером будет являться картинка с внушительным неприступным забором, который точно сохранит предприятие в безопасности.
Самая распространенная ошибка — показывать одинаковые объявления для разных целевых аудиторий.
Что хорошо режимным предприятиям — не подойдет для дачи.
Итак, с первым этапом все ясно — для каждой ЦА свое объявление с особенной картинкой, предложением и текстом.
Но проблема была в том, что сайт компании делали не мы, поэтому все объявления вели на один и тот же лендинг, что категорически неправильно.
В идеале каждое из трех объявлений будет вести на свою особую посадочную страницу соответствующей тематики.
Также, с помощью CRM системы, менеджеры будут знать откуда пришла заявка и не задавать клиенту вопросы «что вас интересует?», «откуда вы узнали о нас?» и подобные.
Для каждой целевой аудитории будут разработаны свои скрипты продаж, воронки, возможно, даже отдельные менеджеры.