Маркетологи советуют всем составить УТП своего продукта или услуги. Но не всем понятно, что это и как его составлять. Да и расплывчатой информации по этой теме в интернете очень много.
В этой статье мы расскажем простым языком, что такое УТП. Отметим ошибки, которые необходимо избегать при написании УТП. Также дадим простые шаги и шаблоны для составления УТП.
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — ЧТО ЭТО?
УТП или уникальное торговое предложение — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов. Почему клиенты выбирают именно вас.
Оно позволяет:
· отстроиться от конкурентов;
· повысить узнаваемость вашего имени;
· увеличить продажи.
Существует 2 вида УТП — истинное и ложное.
Истинное — основано на реальных и уникальных характеристиках услуги, которых нет у конкурентов.
Например, компания «МКР» единственная из всех научит сразу трём китам — маркетингу, копирайтингу и рекламе.
Ложное — изобретенная уникальность. Это не значит, что надо врать. Ложь в УТП недопустима. Но это какая-то привычная информация, поданная под новым соусом. Очевидные обещания или игра слов.
Например, «Мы вернем вам деньги, если вы не заговорите на Китайском за 10 дней».
УТП базируется на 3 черепахах:
· конкретность — без размытых фраз, четкое недвусмысленное предложение воспользоваться услугой;
· уникальность — ни у кого из конкурентов нет такого предложения;
· эффективность — акцент на самую важную выгоду для потенциального клиента.
Сильное УТП дает сильный стержень вашему бизнесу. Поэтому многие долго ломают голову над его созданием. Ведь оно прослужит вам долгое время. Вспомните УТП «М&М»: Тает во рту, а не в руках!
Где используется УТП:
· баннеры;
· контекстная реклама;
· e-mail рассылки;
· карточки товаров;
· лендинг (общее позиционирование);
· все виды рекламы.
ТОП-7 ОШИБОК
При создании своего уникального предложения следует избегать следующих ошибок:
- Ложь. Врать не допустимо, иначе дурная слава о вас распространится очень быстро. И клиенты перестанут к вам обращаться.
- «Мы можем…». Эта фраза заставляет усомниться в вас, как будто вы сами не уверены в своих силах. Делайте четкие заявления.
- Нет выгоды. Покупатель всегда должен четко понимать, что он получит от вашей услуги. Его интересуют выгоды. А если их нет, он не остановится на вашем предложении.
- Не уникально. Если вы скопировали его у конкурентов, оно уже не подействует. Люди не меняют то, что уже работает. Если в уже проверенной фирме есть обучение английскому за 14 дней, зачем им идти к вам. А вот если к этому добавить то, что они будут 2 раза в неделю общаться с настоящим американцем. Вот это уже повысит ваши шансы. Делайте чуть больше или чуть лучше, и тогда успех будет гарантирован.
- Не цепляет. Если вы не нашли нужную боль клиента, и не даете ее решение, то вас могут проигнорировать.
- Очень длинное УТП. Чем короче, тем легче и быстрее оно запоминается. Лучше его делать не длиннее 9 слов.
- Штампы или незначительные слова. Самые низкие цены, широкий ассортимент услуг и т.д. не говорят ровным счетом ни о чем. Больше конкретики, меньше неинформативных слов.
4 ШАГА ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ УТП
Давайте разберем по шагам, как создать свое уникальное торговое предложение:
- Ответьте на важные вопросы. Чем вы занимаетесь? Ваши сильные и слабые стороны? В чем отличие от конкурентов? Если его нет, можете ли его создать?
- Проанализируйте конкурентов. Какие интересные УТП у них есть? Можно ли сделать что-то более интересное?
- Опишите вашу целевую аудиторию: Кто ваш главный клиент? Как выглядит и чего хочет идеальный клиент? Какие проблемы и потребности клиента мы реально решаем? А какие могли бы? Как можем завоевать новых покупателей?
- Далее берем все эти ответы и ищем пересечения: что мы можем, чем отличаемся и чего хочет клиент. И когда вы переберете несколько вариантов, то найдете лучший.
5 ГОТОВЫХ ШАБЛОНОВ
Далее приведем список известных, но не теряющих актуальность шаблонов. Используя их, вы сами сможете составить УТП.
- Формула Дж. Карлтона. Идеальна для сферы услуг. Подставьте свои данные и получите работающее УТП:
«С помощью _____(услуга) мы помогаем _____(ЦА) решить_____ (проблема) с_____(выгода)».
Пример. С курсом «Стройное тело» мы поможем к лету надеть любимое бикини.
2. Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия.
Пример. «1000 выученных новых слов за 2 недели или вернем вам деньги».
3. ЦА + Проблема + Решение.
Пример. «Помогаем строить и развивать ваш бизнес с помощью проверенных маркетинговых схем».
4. Важная (уникальная) характеристика + Потребность
Пример. «1000 новых идей для вашего бизнеса с минимальными вложениями».
5. Продукт + ЦА + Проблема + Выгода.
Пример. «С нашим курсом «Стройное тело +» вы избавитесь от лишних сантиметров на талии и будете дефилировать по пляжу в сексуальном бикини»
Но не зацикливайтесь на этих шаблонах. Если у вас родилась яркая фраза, проанализируйте ее, доработайте и используйте.
В этой статье мы рассказали простым языком, что такое УТП. Выделили частые ошибки, которые необходимо избегать при написании своего уникального торгового предложения. Также дали простые шаги и шаблоны для составления УТП.
Команда SELL SKILL старается для вас, поэтому если статья принесла пользу, сохраняйте ее к себе.
С пожеланиями успеха,
Команда Sell Skill