Вебинар — это отличный инструмент для продажи. Поэтому, если вы его не внедряли, надо пробовать. А если у вас уже есть опыт проведения вебинара, но результат не радует, и вы хотите повысить продажи, то эта статья поможет.
Мы расскажем о самых частых ошибках, при которых продажи могут свестись к нулю. Также дадим хорошую структуру, как сделать вебинар. Об этом читайте далее.
СТРАШНАЯ ПРАВДА О ПРОДАЮЩИХ ВЕБИНАРАХ
Зачем он нужен? Нельзя ли обойтись хорошо сделанным лендингом, ведь он тоже работает? Можно. Но вы теряете свои дополнительные деньги, своих клиентов.
Вебинар увеличивает уровень доверия!
Конкуренция растет с каждым днем. Если люди ни разу вас не видели, то они могут пойти к кому-то другому. Кто более открыт для общения, кого можно спросить обо всем тут же, кто более уверен в себе.
Поэтому знакомьтесь со своей аудиторией и заводите с ней доверительные отношения.
ТОП-7 ОШИБОК, КОТОРЫЕ НАКАЗЫВАЮТ РУБЛЕМ
Для начала поговорим о самых частых ошибках, которые снижают продажи на вебинаре. Разберите их и постарайтесь не допускать в будущем:
- Плохое знакомство с аудиторией. Сухо и коротко представили себя или не задали ни одного вопроса аудитории. Предоставьте самую выигрышную информацию о себе, свои успехи, кейсы. Или кейсы своих учеников.
- Неуверенная позиция оратора. Запомните, вам нужно не просто выдать материал, а завоевать аудиторию. Сделать так, чтобы они пошли за вами. Речь должна быть динамичной и цеплять аудиторию, чтобы время текло не заметно.
- Теория без практики. Если вы просто даете книжные истины вам никто не поверит. Да, и люди все это, скорее всего, читали или слышали где-то. Они пришли за вашим практическим опытом. Поэтому приводите личные примеры, кейсы и опыт живых учеников.
- Паузы во время ожидания ответа аудитории. Продумайте, в какие моменты вы будете задавать вопросы, чтобы просто продолжать рассказывать, а к ответам вернуться, когда пойдет оживление в чате. Потому что, если в воздухе будет висеть долгая тишина, люди начнут думать, что время уходит в пустую, и побегут делать свои дела.
- Скромное спасибо в конце. Сначала дождитесь слов благодарности от аудитории, а потом благодарите и прощайтесь. И придумайте свою фишку для прощания, не говорите просто «Спасибо за внимание».
- Перекормили полезным контентом или наоборот рассказали крайне мало. Выдавайте контент так, чтобы хотелось услышать продолжение. Т.е. держите интригу и недосказанность. Но и одну воду давать не надо.
- В продающей части акцент на цене, а не на ценности. Расскажите о ценности, которую получит слушатель, когда приобретет ваш курс. Приведите пример, что ценность этого курса в 3 раза выше ее цены. Тогда стоимость будет казаться маленькой по сравнению с выгодами, которые получит покупатель.
20 ШАГОВ К ПРАВИЛЬНОЙ СТРУКТУРЕ ВЕБИНАРА
- В самом начале привлеките внимание смелым заявлением или обещанием результата уже после прослушивания этого вебинара. Это должно быть что-то новенькое, смелое и интригующее.
- Расскажите о себе и познакомьтесь с аудиторией. Помните о золотой середине, не затягивайте на долго, но и не превращайте это в формальность. Спросите у аудитории: «Из какого вы города?», «Чем занимаетесь?». Или другой актуальный для вашего вебинара вопрос.
- Далее дайте «крючки», которые позволят досмотреть весь вебинар до конца. Бонус в конце, какой-то секрет или скажите, что записи не будет.
- После, расскажите, что знаете о боли, которая мешает слушателям. Усильте ее. Объясните, как она оказывает влияние на другие сферы жизни. А после уже поведайте, как изменится жизнь людей после ее решения. Используйте эмоциональные слова, взывая к чувствам.
- Предпродажа. Далее коротко расскажите о продукте. Можно надавить на искренность и сказать: «Я не буду вас обманывать, я собрал вас для того, чтобы предложить свой продукт. Я дам вам очень полезную информацию после небольшой рекламы своего курса».
- Донесите важность результата, который дает ваш продукт. Тут, нужно продать важность темы. Почему вообще этому надо учится? Например, «если вы выучите английский язык, вы сможете свободно путешествовать».
- Усильте веру людей, что у них получится это сделать. Скажите, что раз получилось у других, то смогут и они. Мотивируйте к действию.
- Дайте три причины неудачи. Почему у людей может всё-таки не получится? Сообщите, что есть ряд препятствий на пути к успеху.
- Далее идет контент. Он занимает от 50% от всего времени вебинара. Полезный, но не избыточный, простой, базовый, со структурой. Чтобы утолить голод, но не пересытить. Он уже должен давать результат.
- Нужно поднять эмоции. Вот всё просто! Вот ваша проблема, а вот мы даем решение и у вас все получится.
- Ответить на 3 самых популярных вопроса. Сказать, что ваш продукт закроет все остальные.
- Продажа. Заголовок, что будет в курсе, в модуле, результат, который получат покупатели на выходе.
- Цена и позиционирование цены. Сравните с другими курсами. Или разбейте по частям: «По отдельности эти услуги я продаю дороже в 3 раза, но если вы берете весь курс, то сильно экономите».
- Далее выдавайте полезные бонусы и усилители, с пометкой «только для участников вебинара».
- Призыв к покупке. Не оставляйте этот пункт без внимания, лучше, чтобы призывов во время вебинара было несколько.
- Дайте гарантию результата или возврата.
- Установите дедлайн. Наш мозг так устроен, чтобы принять решение и не оттягивать, нам нужно ограничение по времени.
- Еще один бонус, только для тех, кто сделает заказ сегодня. Это называется «Бонус из рукава».
- Краткий итог всего, что получит покупатель. По модулю, по болям, по выгодам.
- Ответы на вопросы.
СЕКРЕТЫ УСПЕХА
- «Красть как художник». Подглядывайте за успешными спикерами и примечайте их фишки. Это поможет быстро набраться полезных навыков.
- Практика — без нее никуда. Разбирая только теорию, вы не научитесь вести вебинары, поэтому действуйте.
- Делайте выводы после каждого вебинара. Записывайте, что удалось хорошо, а что плохо. Что надо доработать, а что оставить как есть.
- И самый главный секрет — это искренность, подлинность, настоящая забота и вера в свой продукт. Это чувствуется на уровне ощущений и мотивирует на покупку сильнее всего.
В этой статье вы узнали частые ошибки, которые снижают продажи. Мы поделились с вами структурой продающего вебинара. Также раскрыли 4 секрета успеха продающих вебинаров.
Команда SELL SKILL старается для вас, поэтому если статья была интересной, сохраняйте ее к себе на страницу и ставьте лайк.
С пожеланиями успеха,
Команда Sell Skill