Сфера бизнеса не может существовать без переговорного процесса. Как прийти к соглашению в деловых переговорах?
В одной плоскости лежат эти несколько слов: «переговоры», «уговаривать», «договариваться». В потоке жизни каждый из нас сталкивается с переговорным процессом ежедневно, чаще всего только на бытовом уровне. Однако договариваются все и обо всем, практикуют навыки переговорного процесса среди знакомых и друзей, учителей и сослуживцев. Насколько успешным будет результат, зависит от умения приходить к общему консенсусу противоборствующих сторон.
Построению удачной стратегии переговоров в России стали уделять внимание только в минувшие несколько десятков лет. В то время как в Соединенных Штатах Америки довольно успешно не только изучают, но и практикуют стратегию удачных деловых переговоров. Издано множество литературы, посвященной данному вопросу. В наших отечественных библиотеках очень сложно найти труды русских исследователей в этой области. Чаще всего это пересказы зарубежных авторов. Сложно однозначно посоветовать лучшего писателя по теме построения успешных переговоров, практически все они идентичны. Если вы решили всерьез начать изучение процесса удачного диалога, то одной литературы будет недостаточно. На помощь придут специализированные курсы по основам делового общения. Лучше всего, если они будут систематические, а не стихийные.
Коучинг – новшество или успешная стратегия?
От английского слова «couch» происходит название данной психологической техники. Почему именно «коуч», ведь на русский язык это переводится как «кушетка»? Именно на рекамье происходит первая встреча пациента и психотерапевта. Представим условно, что коучинг – это встреча двух нуждающихся друг в друге людей. Один из них знает, что нужно спрашивать, а второй при помощи своих собственных знаний ищет необходимые ответы. Он помогает выявить в человеке требуемые качества и способности успешного «договорщика».
Создаем стратегию успешных переговоров
- Первоначально следует сформировать образ будущего собеседника мысленно и подготовиться к встрече с ним. Продумайте, каковы будут его интересы, стиль общения, цели, преследуемые на переговорах. Не исключено, что именно вам придется пойти на уступки в ходе диалога. Дополнительную информацию, по поводу, что необходимо подготовить к переговорам можно прочитать в статье.
- Мало только лишь поставить себе задачу, которую вы хотите достичь путем диалога. Как настоящий стратег, вы должны обдумать порядок изложения своих мыслей. Не нужно в первые несколько минут встречи выдвигать свои требования и пожелания. Они могут выглядеть необоснованными и даже избыточно настойчивыми.
- Необходимо отлично выучить все про предмет разговора, быть профессионалом в своей сфере. Едва ли захочется обвести вокруг пальца человека, который максимально легко может обозначить тему и объект разговора, описать преимущества и недостатки текущей сделки. Случается так, что не все вопросы вам подвластны. Человеку не свойственно знать и уметь все сразу. Совершенно не стыдно взять себе в компаньоны человека, компетентного в некоторых труднодоступных для вас вопросах.
- Искусство слушать своего собеседника еще больше ценится, чем умение говорить. Выгодней всего пропустить вашего оппонента вперед, выслушать и понять, какие его главные мотивации. Это поможет вам правильно корректировать беседу.
- Берегитесь обмана. Не знаете наверняка – лучше промолчать либо постараться уйти от ответа. Ведь не зря есть поговорка о том, что молчание золото. Рано или поздно ваша ложь всплывет. По закону подлости выяснится она именно в тот момент, когда вы станете достаточно успешным оратором и бизнесменом. Имидж – это то, что, потеряв однажды, впоследствии довольно сложно восстановить на деловом поприще.
- Будьте аккуратны со своими эмоциями в случае удачной сделки. Дабы не выставить вашего «противника» побежденным, не выражайте чувства ликования достаточно открыто. Будьте хитрее и сможете достичь высот.
- Хорошие манеры никто не отменял. Будьте вежливы и тактичны. Если вы почувствуете, что переговоры приобретают нежелательный для вас оттенок, время сделать перерыв. Кофе-брейк лишним не будет.
- Не спешите давать ответы на все заданные вопросы. Сохраняйте интригу, вдруг случайно брошенная фраза сыграет роковую роль. Оставьте несколько аспектов для обсуждения при следующей встрече.
- Настройте себя на положительные эмоции, поверьте, что вас незамедлительно ждет успех. Попробуйте убедить себя в том, что ваш собеседник не ваш неприятель, а наоборот, друг. Он точно так же, как и вы, переживает и сомневается в успешном проведении переговоров
Для успешных переговоров нужны, прежде всего, уверенность в собственных силах, знание предмета разговора в совершенстве и вера в то, что удача на вашей стороне.