Если не усложнять, то весь процесс продаж можно разделить на несколько этапов:
1. Человек увидел наше объявление
2. Перешёл на сайт/пришёл в живую
3. Оставил заявку/позвонил
4. Заплатил деньги и получил наш продукт
Работая с каждым переходом на следующий этап, можно влиять на чистую прибыль
Если ты прочёл прошлые статьи, то уже знаешь, как завалить свой отдел продаж заявками и как обрабатывать эти заявки
Сегодня поговорим о переходе «Оставил заявку --> Заплатил», потому что в 90% случаев просто изменив скрипт продавца, можно увеличить продажи, минимум в 2 раза
Отговорки
Первая вещь, которую практически никто не делает – это выявление истинного возражения
Одни из самых частых возражений, это: «Я подумаю», «Дорого»
Фишка в том, что «дорого» – это, как бы, не всегда дорого
Скорее всего, человек просто не понимает ценности, которую он получит
Как же понять, что конкретно не устраивает человека, когда ты ему всё красиво расписал, а в ответ слышишь:
«Вы знаете, дорого, денег нет»
Достаточно задать простой вопрос:
«Давайте представим, что финансовый вопрос решен. Какие ещё детали нам надо с вами обсудить?»
«Ну я еще там не понимаю: продам ли я это, получится ли у меня это»
И тут ты понимаешь, что дело не в деньгах
Если человек говорит: «Я подумаю», на самом деле, думать он не будет. Это просто отмазка. Можно сказать он вежливо тебя послал
Спроси у него в ответ:
«Да конечно, важно принять взвешаннное решение. Скажите, а вообще, в целом предложение вам интересно или что-то смущает?»
И тут он пошлёт тебя уже откровенно, либо скажет, в чём на самом деле загвоздка
Дальше нужно будет просто закрыть истинное возражение
Иногда бывает, что человеку реально нужно подумать, но это всегда чувствуется
В этом случае, важно назначить время следующего звонка или встречи
А что ты продаёшь?
Бывает такое, что рассказывая про товар или услугу ты слышишь: «Блин, неинтересно!»
И потребность вроде выявил, и товар грамотно презентовал, а тут: «Неинтересно»
Возьми на вооружение, апелляцию к высшей выгоде:
«Блин, чувак, конечно же, тебе неинтересно именно вот ЭТО, тебе интересней результат»
Допустим мы обсуждаем рекламную кампанию. Конечно же, мне сама рекламная кампания неинтересна, мне интересны клиенты и деньги, которые придут через эту рекламную кампанию
Конечно же, мне процесс шиномонтажа неинтересен, мне интересно, чтобы у меня колеса были заменены, накачены и ещё на хранение сданы
Конечно же, мне неинтересен сам кредит, мне интересна финансовая возможность, которую я могу получить при помощи этого кредита
То есть, если человек тачку в кредит берёт, то ему интересно получить эмоции от новой машины сейчас
Это, кстати, нужно учитывать и при составлении оффера и при презентации своего продукта. Подробно об этом была целая статья
Твой продукт — это не дрель и не дырка в стене
Твой продукт — это уют и похвала жены, за то, что наконец-то картина висит на месте. Вот это и нужно продавать
Если бы, да кабы
Ещё можно применять такой трюк, как перенос клиента в прошлое
Когда что-то рассказываешь и показываешь человеку, можешь ему сказать:
«Слушайте, скорее всего, в том году вы думали точно так же, когда не приняли это решение, и сейчас вы кусаете локти»
Этот трюк очень часто используют ребята, которые торгуют акциями:
«Смотрите, если бы вы в том году купили акции вот этой вот компании, которые стоили тогда по 3 доллара за штуку, то сегодня вы бы уже выбирали себе место для нового дома...»
И согласись, это звучит реально убедительно
Здесь важно не выдумывать, а говорить искренне, реальные факты
Эти вещи стары как мир, но они работали, работают и будут работать
Подписывайся на мой блог, чтобы прочесть следующую статью о главных ошибках в продажах, из-за которых ты теряешь прибыль каждый день