Чтобы ваши продажи действительно были эффективными, вы должны четко определить не только свои цели, но и понять, какими путями их добиться. В этой статье речь пойдет об основных особенностях разработки действенного алгоритма для раскрутки бизнеса и обхода конкурентов.
Подготовительный этап
Прежде всего вам потребуется ответить на такие вопросы:
- Что вы предлагаете?
- Кто ваша целевая аудитория?
- Обоснование цены.
- Где и при каких обстоятельствах клиент может узнать об услугах подобного рода?
- Когда покупатель заинтересован в вашем продукте?
- Как конкуренты добились успеха, что отличает их от вас?
Помимо этого потребуется выяснить, в чем ваши сильные и слабые стороны. Особенно это важно, если в конкретной сфере совсем нет опыта и вы, так сказать, выходите на поле, ничего не зная о правилах игры или соперниках, а ведь вам придется бороться за призы.
Для удобства следует разграничить понятия тактики и стратегии. Первое представляет собой продуманный план действий, а второе — ресурсы для их достижения. Вам следует одинаково задуматься и о том, и о другом. Сколько вы намерены вложить в бюджет? Ответьте на этот вопрос сразу, ведь от этого зависит и метод раскрутки.
Как поставить цель?
Чтобы правильно разработать тактику, вам следует вначале по-максимуму узнать об особенностях своей задачи. Чтобы поставить цель, выясните:
- цену каждого товара/услуг;
- себестоимость используемой продукции;
- каковы ваши затраты на налоги, з/п сотрудников, бюджет;
- рентабельность идеи;
- обычные затраты (оплата аренды, логистика, коммунальные платежи).
Подумайте также о том, что в том или ином случае получит ваш покупатель. Исходя из всего вышесказанного, вы формируете набор определенных стратегий, а как выбрать наиболее подходящую из них — читайте ниже.
Product стратегия
Любой бизнес отличается своим жизненным циклом: выход на рынок, развитие, пик популярность, постепенный спад и отмирание. Любая компания проходит через все перечисленные периоды, однако при должном опыте и профессионализме можно задержаться в какой-либо фазе и контролировать процесс. Так, если спрос на ваш товар уменьшается, то следует срочно сменить либо сам продукт, либо его позиционирование. Доказать покупателям, что он все еще нужен им.
Если планы продаж вовремя выполняются, то можно попробовать расширять сферы влияния, работать с другой (смежной) ЦА. Помните, что ваша основная задача на всех этапах ведения бизнеса — поддерживание стабильных показателей продаж. Также рекомендуется отслеживать деятельность конкурентов, новинки, выпускаемые в вашей отрасли.
Price стратегия
Как должна образовываться разумная цена на ваш товар? Здесь важно, чтобы, как говориться, и волки остались сыты, и овцы целы. То есть удовлетворять запросы клиента, но при этом не забывать о своей выгоде. Всего выделяют три пути ценообразования, которыми вы можете руководствоваться:
- Цена выше среднерыночной. В данном случае убедитесь, что вы реализуете действительно в чем-то уникальный по составу или внешнему виду продукт. Игра стоит свеч, только если вы ориентированы на премиум-сегмент, то есть на людей, которые готовы выложить крупную сумму за товар, если на рынке существуют его более дешевые аналоги.
- Средняя стоимость продукции. В этом случае вы просто ориентируетесь на ваших конкурентов. Посмотрите и проанализируйте рынок, после стоит выставить ту стоимость, которая является среднероночной.
- Цены ниже средних. Этот вариант ценообразования оправдан только в том случае, если у вас минимальные траты (на аренду, закупку или производство), что позволит вам иметь хороший доход и при этом не остаться в «минусе» по всем другим показателям.
Place стратегия
Сбыт товара зависит от канала, а он может быть косвенным или прямым. Первый вариант предполагает наличие нескольких посредников, второй — присутствуют только продавец и покупатель. Интенсивность определяется самой целью, всего выделяют три метода распределения:
- Эксклюзивное. В этом случае изготовитель выбирает какого-то конкретного посредника и предоставляет тому права на продажу своей продукции. Метод характерен для особой категории товаров (элитных, дорогих и эксклюзивных), предполагает отличное обслуживание покупателя и абсолютный контроль продаж. Среди минусов можно выделить достаточно небольшой охват рынка.
- Селективное. Изготовитель выбирает нескольких посредников, которые помогут ему со сбытом товара. Производитель при отборе должен учитывать их опыт работы в той или иной сфере, подходят ли они для реализации программы маркетинга конкретной продукции, средние показатели по продажам и т.д. Метод является довольно эффективным, минус — вероятное появление конкурентов и недостаточный охват рынка.
- Экстенсивное. Производитель не особо придирчив к выбору своих посредников, ведь главная цель — большой охват рынка. Используется в основном для реализации продукции массового спроса. В этом случае товар является наиболее доступным для потребителя, но контроль за процессом утрачивается, увеличиваются сбытовые издержки.
Это все характерно только для физического товара, если же вы занимаетесь онлайн-дистрибуцией, то все гораздо проще, ведь ваш канал сбыта — интернет. Однако даже в этом случае вы можете столкнуться с некоторыми минусами. Например, большая конкуренция. Чтобы как-то выделяться из числа других похожих компаний и заставить пользователя обратить на себя внимание, обычно заказывают контекстную или таргетированную рекламу. В любом случае не рекомендуется сразу занимать все площадки, начинайте с чего-то одного и когда будете уверены, что удерживаете позиции, можно увеличивать охват аудитории.
Продвижение
Чтобы обратить внимание ЦА на себя, можно использовать самые разнообразные инструменты: промо-акции, sms-рассылки, конференции, спонсорство и многое другое. Это позволит создать некий диалог между покупателем и продавцом. В этом случае можно использовать самые различные методы:
- традиционная реклама;
- прямой маркетинг;
- акции, скидки;
- бесплатные образцы продукции и многое другое.
Выбирая способ продвижения (и канал сбыта, кстати), следует понимать, кому вы собираетесь продавать ваш товар, где находится ваша ЦА, как лучше к ней подступиться (это может быть сегментации по профессии, возрастной группе, половой принадлежности и т.д.). Если, например, вы нацелены на молодое поколения, то реклама в социальных сетях будет наиболее эффективной.
Другие нюансы
Вы должны быть уверены в рабочей силе, знать, как именно менеджеры общаются со своими клиентами,что конкретно им предлагают. Что касается процесса, то тут тоже следует определиться и с каналами с быта, и с условиями доставки, сколько по времени она у вас займет. Немаловажен для бизнеса и отклик клиентов, их отзывы, блоги и даже обзоры на товары/услуги. Также настройте свой сайт, чтобы он был удобным и привлекательным. Знайте свои сильные стороны и боритесь со слабыми.