Любой стартап в связи с тем, что он выходит обычно на несуществующий еще рынок или с несуществовавшим ранее продуктом, вынужден работать в условиях неопределённости и без каких-либо данных прошлых периодов. Это заставляет стартапы действовать осторожно и внимательно, ставя уверенность и опыт под сомнение.
Каждая составляющая бизнес-модели молодой инновационной компании ставится под сомнению и нуждается в проверке на практике. При этом, речь не только о бизнес-модели или структуре компании, но и о самом продукте и рынке сбыта.
Как существовать в такой модели и не наделать ошибок, так опасных для молодых компаний?
Большинство стартапов научились проверять любые предположения, воспринимая их как гипотезы.
Основные действия, которые нужно реализовать для базовой проверки бизнес-модели или продукта, условно можно разбить на три этапа:
1. Анализ потенциального спроса
Во избежание основной ошибки молодых компаний, проверку спроса можно и важно проводить до разработки.
Методы и инструменты этой проверки напрямую связаны с особенностями проекта и, зачастую, уникальны и подбираются индивидуально.
Варианты - landingpage/посадочные страницы, холодный обзвон, email-рассылки, опросы в пабликах и группах в соцсетях, уникальное ценностное предложение для потенциального стратегического партнёра, промовидео и т.д.
2. Анализ покупательской способности целевой аудитории
Если предыдущая проверка показала, что спрос существует, важно убедиться, что потенциальная целевая аудитория готова заплатить за ваше решение выявленной проблемы. Как ни странно, эта проверка дает реальную информацию после настоящих покупок, «живыми» деньгами.
Исходя из специфики продукта, правильнее всего выбрать один из вариантов проверки:
• создание MVP (Минимально жизнеспособный продукт minimum viable product) - минимальная рабочая версия
• оформление предзаказов (не потенциальные лиды, а предзаказы)
3. Анализ самого продукта
Достаточно часто этот этап идет после получения проектом первых инвестиций.
Здесь же появляется работающий прототип, дорабатываемый после столкновения с рынком и получения обратной связи от клиентов.
Описанные этапы бизнес-модели состоят из большого количества циклов «гипотеза – запуск – анализ – выводы». Организовывая каждый цикл по каждой гипотезе рамках недели-двух, получается оптимальный результат. Недельные проверки удобны при работе как для внутреннего, так и для внешнего трекинга.
Основные этапы проработки гипотезы
1. Формулирование гипотезы
Так как результат активности напрямую зависит от самой гипотезы, важно максимально четко и корректно ее формулировать. Гипотеза должна допускать потенциальную возможность опровержения и подтверждения.
Пример: перед покупкой, клиенту необходимо ознакомиться с функционалом продукта в тестовом периоде
2. План запуска гипотезы - список действий
Для проверки гипотезы, ее необходимо запустить, нужно реализовать определенный объем действий. План должен быть измерим и описан.
Пример: Подготовить рассылку клиентам с триальной версией и без. Разослать КП по 100 потенциальным клиентам.
3. Критерии успешности - полученные данные
Для каждой запускаемой гипотезы необходимо определить и зафиксировать конкретные показатели, которые демонстрируют ее работоспособность. Показатели успешности должны быть привязаны к вашему плану.
Пример: 10% потенциальных клиентов, но не менее 10 клиентов, согласятся на покупку без триала.
Данные
Фиксируя все полученные данные, в дальнейшем вы сможете формулировать критерии успеха корректнее и оптимизировать работу по проверке. Полученные факты, не относящиеся напрямую к гипотезе, также могут быть полезны (например, при повышении ценности предложения).
Пример: Составлено КП по продукту без тестового периода. Отправлено 100 писем по базе потенциальных клиентов. 10 клиентов (10%) купили продукт (выставлен счет). 8 писем не дошли до адресата. 12 клиентов готовы купить продукт со скидкой.
4. Итоги - выводы по циклу
Из полученных данных необходимо сделать однозначный вывод о гипотезе, и зафиксировать, что может дать дополнительная информация, полученная при проверке гипотезы. Эти выводы будут влиять на ваши дальнейшие действия.
Пример: Итоги. Делать триал не нужно, клиенты готовы покупать продукт сразу. Можно закладывать 8% недоставки писем при расчёте конверсии email-рассылок. Стоит подумать об изменении тарифа.
Пройдя один цикл, не стоит оставлять гипотезу, в случае неуспеха, есть смысл трансформировать гипотезу и провести ее по кругу еще раз. Так, проводя по знакомым стадиям, трансформированную гипотезу, вы получите результат с значительно меньшими временными и трудозатратами.
Такой метод проверки гипотез подтвердил свою эффективность на примере большого количества проектов.