Простая схема вопросной техники
Вопросная техника представляет из себя четыре группы вопросов:
1. Ситуационные - помогают нам узнать положение вещей и создают у клиента понимание того, что Вам интересно и не всё равно
2. Проблемные - выясняем слабые места клиента
3. Усиливающие проблему - помогают клиенту увидеть проблему
4. Фокусирующие на решении - выясняем, готов ли он мириться с данными проблемами или хочет их избежать. Конечно, хочет избежать ))