Психология продаж: что заставляет людей совершать покупки

Как же в действительности работает психология продаж? Вопрос, который интересует многих. Какие особенности психологии человека побуждают его совершать покупки? Вот об этом и поговорим, узнаете много неожиданных и полезных нюансов.

Увы и ах, но большинство продавцов толком ничего не знают о психологии успешных продаж. Часто многие сталкиваются с ситуацией, когда потрачен весь маркетинговый бюджет, результата ноль. На самом деле надо знать несколько нюансов и особенностей психологии человека, побуждающих его совершать покупки. Итак, читайте и запоминайте.

• Чаще всего народ делает покупки ради собственного удовольствия или же, чтобы избавиться от боли

Факт остается фактом, это две основные причины, заставляющие людей покупать. Приведем простой пример: Вам захотелось шампанского без повода, просто для удовольствия. После того, как Вы насладились бутылочкой игристого, на утро у вас головная боль, а надо спешить на работу. Что Вы делаете в таком случае? Правильно, идете в аптеку и покупаете лекарство от похмелья или головной боли, при этом, особо не обращая внимания на его цену.

Что мы имеем в результате? Главные цели: во-первых, получить удовольствие от покупки шампанского, а во-вторых, избавиться от последствий похмелья, то есть боли.  Вот Вам яркий пример особенностей психологии человека, которые побуждают его совершать покупки.

• Эмоции заставляют людей покупать товары

Запомните главное правило: Вы продвигаете бренды не бездушным машинам, а живым людям, у которых есть эмоции. Под их влиянием совершаются порой самые невероятные покупки за баснословные деньги. К примеру, бизнесмену понравился крутой и модный Bentley эффектно серебристого цвета. И он его «хочет» и все. Объяснения этому явлению нет. Мужик просто взял и влюбился в эту машину. Он подсознательно уже придумал имя этой серебристой красотке. Именно поэтому он берет и покупает ее за огромные деньги. Это и есть эмоциональная покупка.

Успешная психология продаж заключается в том, чтобы заставить потенциальных клиентов «захотеть» Вашу продукцию больше всего на свете. Справитесь с таким заданием?

• Каждый человек пытается найти логическое оправдание своим приобретениям

Вернемся к примеру с неожиданной покупкой дорогущего автомобиля. Будьте готовы к тому, что Вам зададут вопрос: «Зачем ты потратил столько денег? Что на тебя нашло? Ты сумасшедший?»

Конечно, если бы Вы могли сказать чистую правду, то просто сказали бы, что у Вас стресс или просто скучно, хотите выделиться, похвастаться, и т.д. только вот в реальности, Вы начнете уверять своего собеседника в уникальности такого приобретения, надежности, безопасности, выгодах и т.д.

И хотя Вы оба осознаете, что все Ваши оправдания – это полнейший бред, но продолжаете держать хорошую мину при плохой игре.

Какая цель в данном случае стоит перед маркетологами? Правильная психология продаж заключается в предоставлении клиенту надежных оправданий за покупку перед родными и близкими. Поверьте, ему это просто необходимо. Ведь новизна быстро приедается, а оправдываться придется в любом случае, иначе любимые люди «сотрут Вас в порошок», капая на нервы.

• «Друг купил, и я такое хочу»: покупки совершают потому, что повторяют за другими

Слышали про «стадный инстинкт»? Это еще одна интересная особенность психологии человека, побуждающая его совершать покупки. Например. В сети продуктовых супермаркетов день рождения и на протяжении всего дня там действуют специальные аппетитные цены. Только вот по факту ситуация совершенно другая. Цены перед этим потихоньку поднимали на протяжении недели, а потом вернули до обычного уровня и ни копейкой ниже. И здесь начинается невообразимое.

В супермаркетах бешеные очереди, люди покупают всякий ненужный хлам, даже не задумываясь, зачем он им нужен. А Вы, проходя мимо, видите эту неадекватную толпу и думаете: «Вау, скидки, а не зайти ли и мне». После этого Вы еле выползаете из магазина под весом неподъемных пакетов с тем же ненужным хламом. А знаете, что самое грустное в этой ситуации? Когда на следующий день Вы заходите в этот же магазин, то видите, что цены остались на том же уровне. И вот здесь Вы понимаете, что реально протупили. Но, не стоит расстраиваться. С кем не бывает. Такова уж психология продаж, которая, кстати, как заразное заболевание, цепляет массы.

• Люди доверяют отзывам

Доверие – это главный аргумент, который помогает в продажах. И это правда. Подумайте сами, например, начиная ремонт, Вы ищете специалистов, которые уже делали его Вашим знакомым. Спрашиваете. Ищите. Если таких специалистов нет среди знакомых, тогда начинаете искать бригады в Интернете, читаете отзывы пользователей и т.д.

Многие компании, реализующие товары любых направлений, нанимают специальных людей, которые оставляют положительные отзывы о своих покупках в этих компаниях. Поймите, такова психология продаж. Доверие заслужить сейчас очень сложно, а вот потерять его очень просто.

Послесловие

Как видите, чтобы поднять уровень своих продаж, надо учесть вышеуказанные особенности психологии человека, которые побуждают его совершать покупки. Кстати, рекомендуем также прочитать нашу статью «Как и что продавать через инстаграм: секреты успеха и практические рекомендации».

Материал: https://smm-blog.com/psihologia-prodazh/