Почему компания подбирает помещения именно в ТРК, а не в стрит-ретейле, где собраны люксовые бренды.
Помещения мы подбираем только в ТРК. У нас единственный магазин, который находится не в торговом центре, — в Москве, на Никольской ул. В России климат такой, что в стрит-ретейле не особо видим перспективу. «Садиться» на улицах, где сосредоточены лакшери-бренды, — это не наш вариант, потому что мы находимся в ювелирном сегменте доступной роскоши, работая в ценовом сегменте средний, средний плюс. И он не особо тяготеет к синергии с тяжелым люксом. У нас не такой высокий средний чек, как у люкса.
Большая часть покупок у нас в магазинах эмоциональные. Наша идея — ювелирные украшения, которые дополняют образ, а не украшения, за которыми женщина прячется. И за счет этого синергическая связь с тяжелым люксом на нас не действует. Поэтому нам нужны торговые центры, динамичное окружение, трафик.
Испанская ювелирная сеть TOUS работает в России самостоятельно с 2014 года. Именно тогда компания выкупила бизнес у своего франчайзингового партнера (на тот момент было менее 10 магазинов в России. — Ред.). С тех пор наш LFL (продажи в сопоставимых магазинах) растет двузначными темпами. Сегодня мы приближаемся к 40 точкам и в ближайшие 3-4 года планируем довести сеть до 100 объектов в России. Для понимания: в мире сегодня сеть насчитывает более 600 салонов.
Не секрет, что ретейл в России переживает сегодня не самые лучшие времена, причем это касается всех сегментов розницы. Изменилась покупательная способность, уменьшаются доходы населения, люди находятся в некоем негативном настроении, при котором траты не являются удовольствием. Наша задача — находить точки роста на стагнирующем, даже сжимающемся рынке. За счет чего? ДНК нашего бренда — это динамизм. Наша особенность в том, что каждый месяц у нас выходит новая коллекция. Это создает интерес у наших клиентов и мотивирует их на покупки, в том числе эмоциональные. За счет частоты появления новых коллекций частота повторных покупок у нас выше, чем у коллег по рынку в нашем сегменте.
Ювелирный рынок в России очень фрагментирован. Максимум 35% на нем — это брендированные изделия, 65% — изделия, у которых нет бренда, идентичности. За счет каннибализации небрендированного рынка мы и растем, отъедая долю.
Сегодня на сайтах бесплатных объявлений много предложений от частных лиц по продаже изделий под нашим брендом. И это обратная сторона популярности. Это некая лакмусовая бумажка, что мы стали одним из самых узнаваемых ювелирных брендов в России. Среди таких объявлений встречается контрафакт, есть вещи, не нами произведенные, и мы с этим боремся.
У нас 80% продаж — это ювелирные украшения (золото и серебро, позолота, драгоценные камни), причем все они производятся в Испании, остальное — это сумки, аксессуары. Причем цены на наши украшения настолько демократичны, что самое простое изделие можно купить за 2-3 тыс. рублей. Самые дорогие изделия — до 2 млн рублей — представлены в высокой ювелирной коллекции Розы Ориол (основательница компании. — Ред.). Украшения в ней представлены в единственном экземпляре. Ее мы только в октябре привезли в Россию, чтобы показать, на что способен бренд. Коллекция пройдет туром по всем нашим российским магазинам.
Одной из точек роста TOUS видит продажу франшизы в регионы России. В 2014 году владельцы выкупили бизнес, а теперь решили оставить себе материнские рынки — Москву и Петербург, а остальные отдать партнерам.