1. Прямая презентация – часто менеджеры, когда попадают на более-менее лояльного покупателя сразу же пытаются выдать максимальное количество информации о себе и о своем продукте, не выяснив что именно нужно партнеру. Помните, что говорить должен партнер, а вы – задавать вопросы. Во время диалога ловите себя на мысли "Кто больше говорит: я или оппонент?", – говорить больше должен партнер. Если вы начнете с презентации, то вы будете благополучно отправлены на почту.
2. Продажа виртуальной прибыли/выгоды. Каждый потребитель хочет знать, что он покупает и что он получит в дальнейшем от приобретенного.
Давайте представим, что вы приходите в магазин за телефоном, подходите к продавцу-консультанту, обозначая цель и продавец-консультант убегает на склад. Спустя пару минут он приносит вам незнакомый аппарат и произносит: "Хороший телефон, лучше других, стоит 50000 тысяч, берите!". То есть о модели ни слова, о функциях ни слова, да даже о том, как удобно пользоваться этим телефоном и приятно держать его в руках - ни слова! Ничего!
При любой продаже давайте понять партнеру что он получает от вашей услуги/продукта: какие проблемы можно будет разрешить в бизнесе; сколько он заработает; какие перспективы открываются перед ним. И самое главное – всегда просчитывайте конечный результат в конкретных цифрах. Только тогда ваши партнеры начнут понимать за что они платят, а вот стоит ли за это платить – будет зависеть от вас!
3. Кейсы. За своими менеджерами я часто замечаю, что в диалогах они вовремя снимают спрос, считают выгоду, задают правильные проблемные вопросы, но полноценного раскрытия кейса не происходит. Для человека на другом конце провода все вышеперечисленное без внятного кейса – "магазин на диване" или очередное "впаривание". Каждый из нас не любит такие звоночки от интернет-магазинов или каких-нибудь медицинских центров.
Кейс должен раскрываться "от и до" во время диалога с подробным просчетом всех выгод/прибыли/сокращения затрат и так далее, которые уже получил ваш прошлый партнер. Раскройте процесс получения этих денег/выгоды. Что именно было сделано, а также с помощью чего достигнуто. Какие подводные камни были и какое решение вы нашли, чтобы их преодолеть. БОЛЬШЕ ДЕТАЛЕЙ В КЕЙСАХ. Только тогда вы сможете себя показать, как настоящий профессионал в данной области со знанием всех деталей.
4. Общение не с Лицом Принимающим Решение: часто так бывает, что мой менеджер назначает, как с первого взгляда кажется, "отличную" встречу, затем едет на нее, продуктивно общается и по окончанию получает отсрочку со словами: "Мне нужно обсудить с директором/управляющим/маркетологом/отделом закупок и т.д.". Как вы думаете, когда этот человек передают ваше предложение своему непосредственному начальству, он сделает это с тем же интересом, что и вы? Я думаю – нет. Максимум что он сделает – объяснит все вкратце и спросит: "Надо нам это или нет?", – и это приводит чаще всего к отказу. Об этом, кстати, можете почитать книгу "СПИН продажи 1 и 2 часть" (автор Нил Рекхем). Поэтому, при назначении встречи или совершении звонка не постесняйтесь узнать, с кем именно вы общаетесь и за что отвечает данный человек.
5. "Магазин на диване" – в моем отделе у некоторых менеджеров переодически появляется один синдром и называется он “Магазином на диване“ – это когда менеджер без выяснения что именно нужно партнеру просто на просто выдает максимальный спич: что партнер получит "горы вот такой вышины, прибыль такой ширины, но и это еще не все" и все это с интонацией продавца из магазина на диване.
В первую очередь, у каждого продукта/услуги есть ряд преимуществ, которые отличают его от конкурентов. Так вот нужно выяснить по каким критериям партнер делает выбор, что именно ему важно сейчас, какие инструменты будут полезны в данный момент - именно это и нужно ПРОДАВАТЬ. А остальные преимущества вашего продукта/услуги/товара идут просто в комплексе.
Чаще всего на деле это выглядит как-будто вы пытаетесь продать по вашему мнению золотой слиток за копеечную цену, что уже выглядит довольно странно!
Совет! Прежде всего, при продаже вы должны выяснить, чем именно вы можете быть полезны партнеру и как вы можете ему помочь. Задавайте правильные вопросы и тогда вы удивитесь насколько начнут вам доверять!