Торговые сети, действующие на продовольственном рынке, существуют во Владивостоке уже несколько лет, но никогда их развитие не было столь интенсивным, как в 2018 г. «Реми», «Самбери» и «Фреш 25» открыли несколько крупных точек, расширив свое присутствие по всему приморскому или владивостокскому периметру. Активность сетевиков приводит к весьма серьезным изменениям на розничном рынке, одно из которых — отступление одиночных магазинов.
Владельцы одиночных торговых точек достаточно давно настороженно следили за действиями сетей, но явно недооценивали угрозу, полагая, что еще в течение многих лет места на рынке хватит всем. Марина Шемилина, уполномоченный по защите прав предпринимателей в Приморском крае: «Сейчас не самые лучшие экономические времена. Во Владивостоке «магазинам у дома» тяжело. А в более мелких населенных пунктах Приморского края ситуация вообще плачевная. В какой бы муниципалитет мы ни приехали, первый вопрос, которые задают предприниматели, — это вопрос о нелегальной торговле. Второй вопрос касается вхождения на территорию муниципалитета представителя крупной розничной сети. В результате рентабельность одиночных торговых точек стремится к нулю».
Не только товар
По данным департамента лицензирования и торговли, на территории края ведут деятельность 5393 торговых предприятия, состоящих в категории «малый бизнес»: 2863 продовольственных магазина и 2530 точек, реализующих ассортимент смешанного типа. Во Владивостоке работает 288 малых магазинов. Еще 621 имеют смешанный ассортимент. Если сравнивать показатели сокращения количества игроков на рынке, то цифра не столь критична: владивостокский рынок потерял всего 23 придомовых магазина.
Однако участники розничного рынка активно обсуждают вопрос, останутся ли вообще через пять-шесть лет в Приморье одиночные магазины. Сети обладают целым рядом преимуществ перед придомовыми, но среди них есть одно базовое, которое и делает отступление независимых точек неизбежным. Это преимущество заключается в том, что сетевые предприятия значительно экономят на издержках за счет масштаба деятельности (при большом и растущем обороте издержки на обработку каждой новой единицы товара снижаются). Скопировать данное преимущество мелкие игроки не в состоянии, поэтому соревнование с лидерами на «большом рынке» за массового клиента лишено для них смысла — это гарантированный проигрыш. Как правило, в отраслях, где активно используется эффект масштаба, малые компании выбирают нишевую стратегию, то есть находят узкие специфические ниши, в которых лидерство по издержкам не является главным фактором конкурентоспособности. По-видимому, именно таким путем пойдут многие владельцы одиночных продуктовых точек.
Елена Новгородова, директор МКУ «Центр развития предпринимательства Владивостока»: «Придомовым магазинам сейчас тяжело. Им трудно, так как супермаркеты открываются почти на каждом углу. И все чаще — дискаунтеры с низкой наценкой на товар. А закрываются маленькие магазины, у которых торговые площади были в аренде. Когда нет расходов по аренде, то удается сохранить хоть какую-то мало-мальскую рентабельность».
По словам экспертов, формат «магазина у дома» — привлекательная ниша. Работая в этом формате, независимые торговые точки используют одну из немногих особенностей, которая пока выгодно отличает их от сетей, — близость к жилищу покупателя. Человек едет в сетевой магазин, чтобы купить продукты на неделю, а то и на более долгий срок. Однако потребность ходить в магазин за товарами ежедневного спроса у большинства остается. Практика показывает, что для покупок такого рода человек выбирает магазины, расположенные не более чем в 10 минутах ходьбы от его дома, причем не столь важно, какие в этих магазинах цены.
Но чтобы стать полноценным «соседским магазином», одной только географической близости недостаточно. Необходимо поддерживать абсолютно стабильный ассортимент, чтобы покупатель всегда мог найти в «своем» магазине привычные ему виды и марки продуктов. Елена Новгородова: «В идеальном придомовом магазине реализуются свежие товары и продукция, за которыми не хочется ехать в большой супермаркет, стоять в очередях и тратить время на дорогу. В идеальном придомовом магазине всегда есть хлеб, свежая выпечка, кондитерские изделия, товары молочного и молочнокислого ассортимента, бакалейные товары, алкоголь, средства для гигиены и хозяйственных нужд. Там всегда можно купить небольшую продуктовую корзину на каждый день. Но в этом случае цены должны быть не выше, чем в супермаркете. Сделать небольшую накрутку и держаться в одном ценовом диапазоне с сетевиками нужно обязательно».
Модели развития
Есть еще одно весьма важное потенциальное преимущество, которое способны реализовать одиночные торговые точки, — возможность установления так называемого режима взаимодействия с покупателем. Персонал магазина, куда ходят в основном жители одного квартала, может запомнить посетителей, что создает базу для постоянного общения. Большому сетевому объекту такой режим в принципе недоступен — невозможно представить, чтобы в гипермаркете, через который проходят потоки людей, покупатели общались с кассирами.
Василий Нестеренко, предприниматель, владелец «магазина у дома»: «От магазина люди ждут не только покупки-продажи товара, но и общения. При посещении супермаркета такому человеку бесполезно пытаться наладить диалог с продавцами. А в придомовом магазине — человек подошел к кассе, рассказал свои проблемы, ему что-то посоветовали. Я своих продавцов сориентировал на общение с нашим клиентом. Мой продавец не только посоветует товар, но и рецепт подскажет быстрого и вкусного блюда, выслушает историю человека, обратившегося к нему, поддержит, даст совет. Продавец в «магазине у дома» — это еще и психолог».
Если одиночные магазины собираются закрепиться в нише convenient stores, они должны реализовать свои потенциальные преимущества в самое ближайшее время. Пока торговые сети, занятые освоением «спальных» районов и строительством гипермаркетов, не стремятся открывать небольшие объекты. Однако в дальнейшем крупные игроки неизбежно начнут активную борьбу за формат convenient store. Компания, которая первой выйдет на рынок «магазинов у дома» и сможет организовать сеть с хорошим снабжением и локальной рекламой, займет очень перспективную и пока почти пустую нишу.
Очевидно, в распоряжении небольших одиночных точек осталось не так много времени, чтобы усовершенствовать бизнес и сформировать прослойку лояльных клиентов. Василий Нестеренко: «Не буду лукавить и соглашусь с тем фактом, что магазины ощущают на себе давление супермаркетов. Пример моего магазина: примерно два года назад в радиусе одного километра от него открылись два супермаркета. Естественно, выручка «просела» примерно на 30–40%».
Елена Новгородова: «Чтобы придомовой магазин выжил, для начала надо просчитать, какие дома стоят вокруг. Если малой этажности, то развивать бизнес будет сложно. Если отойти на 2–3 квартала от большого супермаркета и если рядом стоит 3–4 многоэтажных дома, то есть шанс. Здесь всегда действует золотое правило 5P: PLACE, PRODUKT, PRICE, PERSONAL, PROFIT. Все зависит от места расположения, ассортимента товаров, от стоимости, от работы персонала, что в конечном итоге влияет на прибыль. Повторюсь, что товар не должен быть из сегмента редких, это должны быть товары массового спроса, то, что мы едим каждый день. Закуски, напитки, снеки — товары, рассчитанные на потребителя, которому не хочется далеко идти. Также должна быть возможность купить какие-то готовые обеды, кулинарию, и приобрести полуфабрикаты, чтобы самому что-то приготовить на скорую руку.
Особо важную роль в развитии таких магазинов играет персонал. Это можно наблюдать в идеальных придомовых магазинах за границей, где покупатель, приходя в магазин, здоровается с продавцами, а продавцы радушно приветствуют покупателей. Продавцы уже знают, что любит тот или иной покупатель, и предлагают товар согласно его вкусам и предпочтениям. В супермаркете это все обезличено. Там просто пришел, положил товар на ленту, кассир просканировал, ты вышел. А в придомовых магазинах на первую линию выходит именно создание дружеских отношений между продавцом и клиентом».
Формат современного придомового магазина — довольно многогранное понятие, которое уже не подчиняется стереотипному мышлению о данном сегменте на рынке. Сами предприниматели не берутся выводить какую-то одну эффективную и действенную модель для развития, вводя в работу как приемы, наработанные еще в 90-х, так и сценарии, позаимствованные у крупных ретейлеров.
«Наш магазин был открыт еще в 1993 г. Возили тогда корейские и японские продукты питания, российского ассортимента было маловато: сами понимаете, времена были, мягко говоря, голодные. Конечно, испытали на себе и визиты рэкетиров, и визиты правоохранительных органов, намекающих на способность дать «крышу». Платили и тем и другим. Держали за кассой вполне такой серьезный арсенал огнестрельного оружия от «братков», так как один раз пришлось побороться за свою свободу и решение прекратить платить дань. Стекла и витрины после того визита пришлось менять полностью: перестрелка была, как в голливудских фильмах. И вы думаете, что бизнесменов, закаленных девяностыми, сейчас напугают финансовые кризисы в стране?! — рассказали «К» в ООО «Удача» (магазин в районе Шилкинской). — Не спорю, мы и в 1998 г., и в 2014 г. ощутили снижение выручки. Супермаркет, открывшийся через остановку от нас, тоже заставил задуматься о том, что делать и как быть. Но нас спасает то, что за аренду мы не платим, имеются постоянные покупатели, для которых устраиваем акции. Сначала ситуация с акциями на товары первой необходимости была для нас в убыток, потом люди поняли, что и у нас можно закупаться, как в дискаунтере».
Василий Нестеренко: «Вследствие экономического кризиса, который шагает по стране и играет главную роль в падении финансового благосостояния населения, придомовые магазины страдают в первую очередь. Первая причина — мы не можем физически разместить весь тот ассортимент товара, который есть в супермаркетах, на своих торговых площадках. Второе — из-за объема продаж, который есть у нас, поставщики не предоставляют нам те скидки, которые предлагаются для супермаркетов. Однако плюсы существования в таком бизнесе, как владение придомовым магазином, есть. В Москве, например, вектор давно уже сменился: там люди ориентированы на покупку продуктов в магазинах у дома.
Почему? Допустим, вы живете в 2 км от ближайшего супермаркета. И вас привлекла цена молока по акции за 56 рублей (а в вашем магазине у дома оно 87 рублей за литр). Чтобы купить, как вам кажется, более дешевую бутылку молока, надо сесть в машину, потратить деньги на бензин, доехать, потратить время на поиск парковки, пройти с полкилометра по павильону, пока найдешь нужную полку, купить молоко за эти 56 рублей и вернуться домой. Если посчитать расходы на дорогу и время — это неудобно и невыгодно. Это не есть экономия. Лучше спуститься в магазин во дворе, купить эту бутылку молока за 87 рублей, переплатив всего 10–15 рублей, но оно будет свежее. Придомовые магазины гораздо тщательней следят за сроками продуктов, которые находятся у них на реализации. Что касается моего магазина, то прежде чем поставщик зайдет на мои полки, мы проводим анализ его продукции: на качество, на свежесть, а также нанимаем независимого эксперта, который проводит анализ продукции на безопасность».
Что же делать?
По мнению опрошенных «К» экспертов, какую бы нишу ни выбрали для себя одиночные магазины, они неизбежно будут отчасти ориентироваться на опыт сетевиков в некоторых моментах. Кроме того, чтобы выжить, им придется отказаться от практики торговли просроченным товаром, уволить наиболее «дешевый» персонал, который ни при каких условиях не способен нормально общаться с потребителем, обеспечить стабильность поставок товара, избавиться от избыточных площадей и предпринять еще целый ряд мер. Иными словами, наступление сетевиков подталкивает традиционный сектор торговли к реформам, которые там раньше не начинались: до последнего времени независимая розница оставалась по своей структуре и стилю работы советской. Правда, все попытки могут оказаться тщетными из-за одной проблемы — нелегальной торговли.
Юлия Мелихова, заведующая ООО «Форт» (магазин в районе Баляева): «В нашем сегменте бизнеса мы с полным правом можем назвать прямыми конкурентами магазины, которые содержат выходцы из стран Средней Азии. Они имеют активную позицию, они коммуникабельны, где-то — даже хитры. По-доброму, но хитры. Они знают, чего они хотят и как добиться поставленной цели среди равных им русских коллег. Они крепче цепляются, ухитряясь при этом довольствоваться малым. Приведу пример. Был у нас довольно хилый магазинчик. Его выкупил предприниматель с азербайджанской пропиской. И торговля встала на крепкую ногу. Его секрет — он постоянно налаживает контакт со своими покупателями, даже теми, кто уже числится в постоянных. Данный тип «магазинов у дома» сохраняет свою конкурентную способность даже при условиях нарушения торгового законодательства: торговля без лицензии, торговля в ночное время суток».
Роман Шубин, предприниматель, ООО «Фрам» (магазин в районе Баляева): «На сегодняшний момент малый бизнес находится между сетевыми магазинами, которые давят нас своей ценой, и между нелегальными торговцами, которые реализуют товар по ночам и, соответственно, тоже давят нас ценой. Государство нас не защищает. Чтобы мы ощутили поддержку с этой стороны, должны быть ликвидированы уличные торговцы. Если от нас, кто ведет официальный и честный бизнес, требуют, чтобы мы не торговали по ночам — мы и не торгуем. Но пусть тогда и соседи не торгуют по ночам, да еще и без лицензии. Соответственно, они не платят налоги, никак не защищают свою репутацию, но однако прекрасно себя чувствуют. Про сетевые магазины и говорить нечего: нам их просто не победить, так как это — монополия. Чтобы выжить, мы просто работаем, не останавливаясь».