Привет, меня зовут Павел, я маркетолог в Good-seller, но еще я хозяин замечательного кота Тимми.
Как ваша самая целевая аудитория я утверждаю — очень сложно найти в интернете «родную» ветеринарную клинику, в которой захочется стать постоянным клиентом.
В статье я на примере одного нашего проекта покажу, на что обращает внимание ваша аудитория при контакте с рекламой, сайтом и соц.сетями ветеринарных клиник.
Какую клинику мы продвигали
Я давно по любому вопросу хожу в клинику, которую мне посоветовали друзья, на тот момент все входящий обращения у них были только по рекомендации и клиентов было очень мало, не было ни сайта, ни соц.сетей, ни рекламы в интернете.
Обратившись к ним несколько раз (у коти часто проявляется цистит) и поняв, что врачи очень хорошие, я подумал — «Почему бы не помочь ребятам с заявками».
Поговорив с основателями (молодая семейная пара, оба ветеринары), наша команда составила стратегию продвижения и начала работу. Из чего состоит стратегия, смотрим далее
Продающий сайт
Для того, чтобы запустить контекстную рекламу мы сделали одностраничный сайт — zooland-krasnodar.ru.
Для того, чтобы сайт хорошо конвертировал посетителей в клиентов, мы сделали две вещи:
- Изучили аудиторию — когда обращаются, какова срочность проблемы, какие услуги чаще ищут, с какими животными приходят чаще, с какими реже и т.п.
- Изучили конкурентов — как устроены их сайты и соц.сети, в каком формате показывают свои цены, как отвечают на звонки и заявки и еще 20 факторов.
Фишки, которые мы применили на основе исследования:
- Максимально важно использовать на сайте ваш реальный контент:
— реальные фотографии врачей, в идеале с животными в руках
— реальные отзывы со ссылками на соц.сети клиентов, оставивших отзывы
Не нужно делать ссылки кликабельными, чтобы не уводить посетителей с сайта, если человек захочет, он скопирует ссылку и перейдет по ней, чтобы спросить вашего клиента об опыте его посещения клиники
— фотографии животных в отзывах, в идеале в формате «до и после», если болезнь выражалась
2. Не нужно акций на первом экране. Первый экран — для срочных клиентов, которым важно быстро найти способ связи, проконсультироваться и приехать
3. Посетители с не срочной проблемой любят сравнить цены разных клиник, смотрят прайсы, хотя даже не понимают, какая помощь нужна их животным.
В связи с этим, мы сделали на сайте так, что посмотреть прайс можно только после оставления заявки. Это делает ознакомление с прайсом реально полезным для посетителя. Схема следующая:
Заявка на прайс → открытие прайса → звонок от менеджера клиники и консультация по прайсу → закрытие клиента по телефону на посещение клиники.
Такая схема позволяет получать очень большое количество заявок от тех, кто просто интересуется, и при этом доводить эти заявки до посещения клиники с помощью телефонных звонков от менеджера.
4. Обязательно опишите на сайте блок с направлениями лечения, которые есть в вашей клинике. Не забудьте добавить в него услуги, которые сложно найти в вашем городе, например «приём крупных экзотических птиц». Это позволит посетителям понять, что вы поможете его животному даже с уникальной редкой проблемой.
5. Не забудьте добавить на сайт онлайн чат, мы поставили чат сообщества от Вконтакте — он бесплатен и туда приходит очень много обращений, на которые сразу отвечает менеджер
Все эти фишки позволили добиться следующего результата → 20 из 100 посетителей сайта оставляют заявки или звонят в клинику по телефону.
Контекстная реклама
Клиент выделил 14 000 рублей на контекстную рекламу. В качестве старта мы выбрали систему Яндекс.Директ.
Так как общие ключевые фразы оказались слишком дорогими :
Клик по объявлению по фразе «Ветеринарная клиника краснодар» стоил 600 рублей
…мы выбрали следующую схему для старта рекламы:
Вместо общих и высокочастотных ключевых фраз типа «ветклиника краснодар» мы собрали все ключевые слова по таким категориям:
— все возможные болезни животных : цистит, аллергия, стерилизация, заворот век и много других
— все специальности и направления ветеринаров : офтальмолог, аллерголог, орнитолог и т.д.
— все возможные животные и их проблемы: заболел кот, попугай крыло, попугай не летает, собака чихает
Такой подход позволил получать много недорогих заявок — конкурентов по таким узконаправленным фразам было мало, и средняя стоимость клика составила всего 18 рублей, а средняя стоимость заявки составила 380 рублей. За месяц по таким ключевым запросам мы получили 36 заявок при бюджете в 14 000 рублей
Протестировав разные варианты объявлений мы пришли к следующим выводам:
— объявления в результатах поиска должны прямо отвечать на запрос человека. Если он ищет «городскую вет.клинику» , значит в заговоке это и пишем.
— обязательно нужно использовать уникальные зацепки, которые не используют конкуренты : у нас в объявлениях это «Ветеринарная лабаратория», «10 лет практики», «Уникальные услуги» и «Команда врачей для каждого животного». У конкурентов же через раз повторяются одни и те же преимущества
Пример объявления в поиске :
— в рекламной сети (РСЯ) лучше всего сыграли изображения врачей с животными и клиентами, а также с апаратурой (в случае с объявлением про лабараторию)
Пример объявления в рекламной сети:
Сейчас в стратегии запланировано расширение контекстной рекламы на Google и работа над рекламой в соц.сетях.
Приятный SEO-бонус
Учитывая, что мы делали одностраничный сайт, мы не надеялись на хорошее его продвижение в органической выдаче (SEO), так как обычно одностраничники не взлетают высоко в результатах запросов в поисковиках.
Однако при разработке мы все же оптимизировали сайт под SEO, настроив внутренние и внешние факторы для хорошего ранжирования сайта поисковыми системами.
Спустя 3 месяца сайт без дополнительных работ по SEO продвинулся в поисковиках настолько хорошо, что в месяц из поисковой выдачи (не рекламной) с сайта приходит 70-90 обращений в вет.клинику
Как дела у клиента сегодня:
Прошло полгода и сегодня благодаря нашим усилиям бОльшую долю заявок (56%) клиент получает из SEO — и это при том, что сайт во-первых одностраничный, во вторых — создан на Платформе. Остальная часть заявок привлекается через контекстную рекламу в Яндексе (стоимость заявки колеблется от 350 до 480 рублей), также клиент сам ведёт соц.сети и оттуда тоже получает заявки.
В ближайшем будущем мы планируем оптимизировать группы в социальных сетях, сделать качественный дизайн и структуру сообществ, протестировать таргетированную рекламу в соц.сетях, а также протестировать контекстную рекламу в Google Adwords.
Как видите, даже несмотря на уже успешное продвижение, источников привлечения клиентов еще очень много, да и в текущих источниках всегда есть, что улучшить.
Клиент заметно вырос, организовал отдел продаж, подключил CRM, переехал в крутое помещение, а мы и наши коты — заядлые посетители клиники :-D
Хотите такой же поток заявок в вет.клинику?
По такой проверенной на опыте схеме мы можем помочь и вашей ветеринарной клинике получить дополнительных клиентов из интернета.
Обращайтесь по любым контактам по этой ссылке, или пишите напрямую к нам в группу, чтобы обсудить все детали продвижения вашей клиники.
А если у вас уже есть сайт и работает реклама, мы проведем аудит БЕСПЛАТНО, и скажем, что можно улучшить, как увеличить поток клиентов.
Мы уверены — среднестатистической ветеринарной клинике сегодня достаточно пары-тройки каналов продвижения, красивый сайт и опытный менеджер по продажам.
Павел Старожук,
маркетолог Good-seller.ru