С вами происходят ситуации, когда в дискуссии вы неспособны вымолвить ни слова? Зачастую оцепенение возникает, если вы не владеете профессиональными приемами, не используете подходящие в данной ситуации методы и инструменты, непрофессионально реагируете на словесные выпады, если вы неправильно оценили ситуацию или недооценили оппонента. Вот тогда вы и реагируете неадекватно: или слишком бурно, или вообще становитесь замкнутым.
Перед тем, как перейти к стратегическому приему необходимо понимать, для чего и в какое русло могут перевести ваши оппоненты главную тему обсуждения:
- Скомпрометировать вас;
- Обсуждать посторонние темы, чтобы отсрочить логическое завершение главного обсуждения.
Вы всегда стоите перед выбором, какое направление придать дискуссии, в которой участвуете, вашему докладу, презентации или обсуждению. В этой статье мы рассмотрим конструктивное направление, цель которого возобновление дискуссии, ориентированной на достижение результата.
Сущность конструктивного направления состоит в возвращении дискуссии в деловое русло и в заинтересованности обеих сторон в ее результативности. То есть вы пресекаете увеличение неконструктивных отступлений от темы.
Используя “Правила трех Т” вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы.
Представим себе, до сих пор разговор был конструктивным и протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он превратился в обсуждение посторонних тем, отклонившись, таким образом, от главной цели. Существуют расхожие нападки личного характера и словесные атаки, которые призваны оказать на вас давление или похоронить вашу репутацию. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Уместная реакция заключается в «правиле трех Т»:
Touch —Turn —Talk
1. Touch — Оценка: дайте оценку теме разговора/определенной фразе с точки зрения цели дискуссии;
2. Turn — Возврат: вернитесь к главной теме;
3. Talk—Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.
Пример
Touch — Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее».
Turn — Возврат: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на вашем предприятии».
Talk — Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что...»
Каждый раз, давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт.
Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:
Touch в повелительном наклонении: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».
Turn: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на предприятии».
Talk: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»
Отвечать на вопросы критически настроенных или недобросовестных собеседников и принимать их высказывания — значит, оправдывать своих оппонентов и испытывать давление во время дискуссии.
Совет: на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием Touch-Turn-Talk вместе со зрительным контактом.
Touch/Зрительный контакт с адресатом; вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».
Turn/Смена зрительного контакта; смотря на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на предприятии».
Talk/Второй собеседник становится адресатом; вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»
Только так можно гарантированно исключить первого адресата из разговора. Зрительный контакт означает: Ну, у кого-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращения к посторонней теме.
Преимущества «правила трех Т» очевидны:
• вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;
• вы не принимаете отклонений от темы разговора;
• вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;
• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы;
• вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;
• все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;
• вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;
• при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете внимание аудитории на четких формулировках;
• вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.
В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а обращения непосредственно к аудитории.
Типичные и возможные примеры Touch/Оценки
• да/нет;
• вопрос был поставлен в другом контексте;
• это не главная тема;
• в этом и состоит наш главный вопрос;
• речь сейчас не об этом;
• это ваше личное мнение;
• вы обобщаете;
• наши клиенты спрашивают о другом;
• это другой аспект;
• верно/неверно;
• это спекуляция;
• это вы так полагаете;
• потому что вы воспользовались неверной информацией;
• это неверное впечатление.
Упражнение 1: Чтобы основательно натренировать реакцию, важно выполнять упражнения, не имея контекста. Отреагировав правильно, вы подчеркнете свою компетентность, профессионализм или свое ноу хау. Не забывайте о правилах, приведенных выше, а также о «правиле трех Т».
«Поздравляю, вы вот уже пять минут ходите вокруг да около...»
Touch/Оценка:___________________________________________
Turn/Возврат:____________________________________________
Talk/Углубление:_________________________________________
Упражнение 2: вспомните одну или несколько ситуаций, когда необходимо было пересечь отклонения от темы и/или нападки на вас и/или вашу презентацию. Используйте «правила трех Т», чтобы вернуть обсуждение к конструктивному направлению.
Больше информации и упражнений вы найдете в книге: Искусство словесной атаки. Практическое руководство. Карстен Бредемайер
Другие публикации:
Почему стоит определять свои страхи, а не цели + Методика
Зависимость интернет-серфинга. Потеря концентрации внимания, памяти и понимания + БОНУС
Упражнение по избавлению от привычек