Меня зовут Денис и я хочу поделиться опытом работы в холодных продажах, который и по сей день получаю.
В 2014 году я решил сменить работу продавца-консультанта, так как в данной профессии достиг своего предела. Продавал я только технику одного бренда и достиг в компании выполнение планов за квартал в размере 168%. Мне хотелось пойти работать в более перспективную сферу, а единственное что я мог – это продавать.
Выбор пал на классическую профессию московского рынка "Менеджер по продажам" (в трудовой – "менеджер по развитию"). Честно, рынок с данным направлением слишком перенасыщен и, в основном, это мелкие компании, продающие: софт, страховки, оборудование, различные услуги по продвижению сайтов и.т.д.. Я прошел около 20 собеседований.
Средние предложения по МСК выглядят так:
- Оклад от 30 тысяч (без вычета налога).
- Процент с продаж от 1% до 25% – ну, по крайней мере, мне такие попадались.
У нас в компании средний заработок 100+ тыс
Почему многих не устраивает данное направление? Да потому что, как правило, это ненужные никому услуги и товары, которые очень сложно продать. Как правило, нужны либо высокие навыки продаж, либо за счет объема звонков попадать на, так называемых, скупщиков, которые просто ждут что им сейчас кто-то позвонит и предложит решение. Как итог, планы выполнить сложно и менеджеры получают низкую ЗП. Понятно, что не все компании можно грести под одну гребенку и более-менее устоявшийся менеджер получает 80000 в месяц по МСК.
При поиске подобных вакансий нужно смотреть на оклад и если он выше среднего, то тут несколько вариантов: либо товары/услуги не рентабельны на рынке, либо со старта у компании высокие требования к опыту продаж и владению определенными навыками, либо в редких случаях у компании хорошое инвестирование на старте и они готовы вкладывать в новых сотрудников. Такое бывает, иногда :)
Как же все-таки выбрать место работы:
- Рентабельность продукта, который продается в компании (от средневостребованного до высоковостребованного ). Какие решения проблем они дают вашим будущим партнерам или клиентам?
- Актуальность предложения: часто бывает что продукт уже устарел ввиду быстрорастущего рынка и он просто уже не нужен никому. Либо можно его продавать только особо не вникающим в рынок или в продукт партнерам.
- Средний чек – это очень важно, так как именно высокий средний чек, например от 150 000 тыс., будет означать увеличенный цикл сделки и теплых партнеров вам понадобится очень и очень много + нужны определенные навыки в виде техник челендж-продаж / СПИН-продаж. Вероятность ежемесячного выполнения плана очень низкая, около 1 из 3.
- Цикл переподписания договоров с партенрами. На моей работе он составляет 30 календарных дней с момента запуска. В итоге при условии успешной работы и удовлетворенности партнера в следующем месяце, у меня есть возможность его перезапустить снова, что увеличивает шансы на выполнение плана (забегая немного вперед, я выходил в показатель 18 месяцев выполнения плана из 18).
- Разъездная или офисная работа. Возможность лично назначить встречи партнерам, так как это увеличивает шансы на закрытие сделки.
- Самостоятельный поиск партнеров или готовые лиды. Самостоятельный поиск всегда лучше, так как старые лиды могут быть уже просто задолбанными, не актуальными, либо уже по 10 раз обзвоненными и реагировать на вас агресивно, что снизит вашу стартовую мотивацию к работе.
- Обучение и поддержка новых сотрудников. Важно, чтобы у вас был наставник с хорошим опытом, который поможет вам адаптироваться, а не те компании, которые просто дают скрипт и сажают звонить. На самом деле, это просто выглядит как call-центр и ваш KPI будет от 80-100 звонков (у нас в компании 30 звонков – макс.показатель для новых менеджеров). Вы просто будете звонить по скрипту как робот (все партнеры не любят такие звонки) и эти звонки будут с очень низкой воронкой, как до выхода на ЛПР (лицо принимающее решение), так и с при общении с ЛПР.
На самом деле, критериев больше и если потребуется консультация, то пишите в комментариях свою почту и свой вопрос. Я попробую расписать более подробно.
Само по себе направление холодных продаж и вправду очень сложное и долгое в изучении, но если вы действительно хотите постигать профессию продажника, то это одна из лучших школ как профессионального, так и жизненного опыта.
В следующей статье мы разберем начальную работу в холодных звонках, кольцо продаж, скрипты. Разберем стартовые ошибки, которые допускают большинство менеджеров. Ну возможно еще о чем нибудь напишу)
Спасибо за внимание!