Это вопросы, которые позволяют клиенту самостоятельно выявить проблему . Мы не должны указывать на проблему – клиенту это не понравится. Весь смысл в том, что клиент сам должен проговорить выявленные проблемы.
Пример: Присутствует ли сезонность в Ваших продажах? Вы говорили, что планируете выход в соседний регион, а как про Вас узнают в этом регионе? Основная часть Ваших клиентов – физ.лица, а что мешает Вам в работе с юр.лицами ?
Теперь мы должны усилить проблему.