1,0×
545 просмотров · 1 год назад
00:00/07:33
Описание
Тренинг по продажам. Часть 4. Работа с возражениями и заключение контракта.
1 год назад • 545 просмотров22 поставили "Нравится"
♦️Заказать корпоративный тренинг по продажам Евгения Колотилова, вы можете здесь: kolotiloff.ruЗВОНИТЕ, ПИШИТЕ!
+7(495)767-93-08
trener@kolotiloff.ru
Видео тренинг по продажам от Евгения Колотилова. Часть 4.
В этом видео мы поговорим о том, как преодолеть возражения клиентов, для того, чтобы закрыть продажу. Здесь сразу важное замечание, это 4-е видео в серии уроков о продажах, и если вы начали просмотр именно с него, то я рекомендую вам остановить запись и сначала просмотреть предыдущие видео, где мы говорили про установление раппорта, определение потребностей и грамотную презентацию.
Дело в том, что если вы грамотно отработали все предыдущие шаги, то никаких возражений у вас скорее всего не будет. Вы просто спрашивайте клиента – "есть ли что-то, что может помешать нам заключить контракт прямо сейчас?"
И зачастую клиент говорит, нет, ничего не мешает. И вы говорите ему «ок, давайте заключим контракт».
Кстати, если кто-то пришел к вам и сообщил, что до того он побывал в 5 ти других местах, это означает что в этих пяти местах слабые продавцы, не умеющие помочь клиенту принять решение. Так что без комплексов предложите ему заключить контракт с вами, чтобы он перестал ходить по другим местам, сэкономьте его время.
И еще важный момент, после того, как вы просите клиента купить товар или заключить контракт, то первый кто после этого заговорит, тот проиграл. Итак, сами предлагайте клиенту заключить с вами контракт. Когда я вижу продавца который говорит клиенту «я так понимаю вам нужно подумать», то я в свою очередь думаю про этого продавца «ты хороший парень, но скорее всего ты ничего не продашь». У стеснительных продавцов тощие дети.
Так что спрашивайте, «если ли причина по которой вы не можете заключить контракт прямо сейчас?» Итак, как я уже сказал если вы хорошо отработали предыдущие этапы, то возражений не возникнет, но давайте предположим что вы их все-таки услышали.
Например, вам говорят «я не могу сейчас купить, потому что мне нужно уложиться в бюджет». На это вы можете спросить «а если ли ЕЩЕ какая-нибудь другая причина»? Я это делаю для того, чтобы ответив на первое еще возражение мне не пришлось столкнуться еще с одним. Я хочу услышать сразу все.
Поэтому я сразу вытаскиваю их наружу. Допустим, мне говорят еще возражение «да, мне нужно еще посоветоваться с начальником» и «мне нужно вовлечь в процесс других людей, поэтому я сейчас не готов купить». Знаете что означает, если я все это услышал от клиента? Это значит, что я как продавец ужасно поработал на предыдущих этапах, раз услышал эти вещи и получил целых три возражения!
Я должен был определить эти вещи ранее, на этапе определения потребностей, а не тогда когда настало время завершать продажу. Я должен был спросить «если ли у него право определять и изменять бюджет? есть ли у него право единолично принимать решение?».
Например, я мог бы спросить гораздо раньше, еще до презентации «в рамках какого бюджета вам стоит делать предложение?»
И мне бы стоило протестировать рамки озвученного им бюджета – например он мне говорит, у нас бюджет 500 000 рублей. Я спрашиваю, "скажите пожалуйста, если будет предложение которое намного лучше по своим свойствам чем стандартное, но стоит чуть дороже чем озвученный вами бюджет , имеет смысл вам его показывать тоже?"
Если вам ответили согласием, значит бюджет можно расширить. Но видите, эти вопросы надо было решать намного ранее. Надо было спросить, есть ли кто-то еще, с кем вам нужно поговорить перед тем как принять решение?» Как видите возражения говорят о том, что вы слабо провели этапы определения потребностей и презентации, не выявили его проблему, не поняли вправе ли он принимать решения и не вызвали у него желание совершить покупку, через создание ценности вашего предложения.
Так что если вы сталкиваетесь с возражениями – пересмотрите предыдущие видео в этой серии несколько раз – это поможет вам избежать таких ошибок в дальнейшей работе. Кстати, еще один важный момент. Вы не сможете продать человеку, который хочет от вас сбежать. Вам нужно просто его отпустить. Потому что если он хочет сбежать от вас, то все его возражения это отмазки, для того чтобы от вас поскорее избавиться.
Вы наверно скажете, ну а как же быть, если возражение все-таки поступило? Отвечать-то на возражение как?
Все очень просто. Вам нужно согласиться с ним и ответить на него вопросом.
Он вам говорит. - "У меня не хватает бюджета".
Вы ему отвечаете. "Я вас прекрасно понимаю, скажите пожалуйста, а если бы бюджета хватало, вы бы это купили, вам это нравится?" "Может быть есть возможность пересмотреть бюджет в большую сторону или взять из других источников?" Видите, я не утверждаю ничего, а задаю вопросы.
Клиент говорит вам «Мне нужно посоветоваться с другими сотрудниками или с шефом». Вы ему отвечаете. «Да, я вас понимаю. Скажите пожалуйста, а если бы вы единолично принимали решение вы бы сами у меня купили?
kolotiloff.ru/...kolotilova
Тренинг по продажам
Подборка ·
Евгений Колотилов
· 4 из 4Последнее видео в подборке
Тренинг по продажам · 4 из 4