1,0×
764 просмотра · 2 года назад
00:00/05:04
Описание
Тренинг по продажам. Урок № 2. Определение потребностей.
2 года назад • 764 просмотра36 поставили "Нравится"
Тренинг по продажам бесплатно, Тренер Евгений Колотилов.♦️Заказать полноценный 👍корпоративный тренинг для вашего отдела продаж с уникальными авторскими материалами Евгения Колотилова и техниками продаж, которых нет в бесплатных видео, вы можете здесь: kolotiloff.ru
До встречи на живых тренингах!🔥
Выезд тренера к вам в компанию в любой город России и мира. 💪
ЗВОНИТЕ, ПИШИТЕ!
+7(495)767-93-08
trener@kolotiloff.ru
Видео тренинг по продажам от Евгения Колотилова. Часть №2.
Определение потребностей – это второй шаг. Это очень важный этап. Никогда под давлением клие6нта не следует его упускать. Даже если вам говорят «Ну показывайте, что там у вас есть» не поддавайтесь искушению поскорее все выложить клиенту на стол, потому что это верный путь к провалу.
Вместо этого вам нужно понять ситуацию клиента. А чем глубже вы поймете ситуацию клиента, тем легче вам будет совершить ему продажу. И наоборот, вы не сможете подвести продажу к логическому завершению, если не поймете потребности клиента.
Меня часто просят научить дожимать клиента, который никак не может решиться купить или не купить. Я конечно этому обучаю. Но правда заключается в том, что если вы определите потребности клиентов, и потом предложите клиенту ваш продукт в качестве закрытия его потребностей, то никакое дожатие не требуется, клиент сам скажет «я хочу это купить».
Как же определить потребности? Во первых вам нужно научиться правильно задавать вопросы. Вы должны найти ситуацию, в которой вы могли бы быть ему полезны. А теперь давайте вспомним, о чем мы с вами говорили в видео №1? Об установлении рапорта и доверия. Так вот – кто с вами станет определять потребности и отвечать на ваши вопросы, если он вам не доверяет или вы ему не симпатичны? Никто!
Если клиент не охотно отвечает на ваши вопросы, значит вы не установили раппорт, вот и все. И наоборот. Итак, вы должны задавать вопросы. У вас должен быть некий список вопросов, которые вы обязательно должны задать клиенту. В идеале 6-10 вопросов. Лучше 10.
Я дам вам свои любимые вопросы в виде подсказки. Вот они. «Какие три самые важные проблемы у вас имеются в этой области прямо сейчас?». Вариант «С какими сложностями вы сталкиваете прямо сейчас?» Например, когда я прихожу в новую для меня компанию как бизнес тренер, для определения потребностей будущего тренинга по продажам, я первым делом спрашиваю «Расскажите мне о тех сложностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы во время работы?» «Что произойдет если эта ситуация не изменится?».
Иногда клиенты говорят «у нас нет никаких проблем, что кстати странно, иначе бы они со мной вообще не разговаривали, но если такое звучит я задаю следующий вопрос «Хорошо, а какие области в работе ваших продавцов вы бы хотели улучшить?» И тогда они говорят «мы бы хотели улучить это и это, и тогда он понимает, что у него все таки есть сложности».
Еще замечательный вопрос: «Расскажите мне о своей компании, о своем отделе, своей жизни, о себе?» Многие стесняются задавать вопросы о собеседнике, но если вы установили высокий уровень доверия и комфорта, то они вполне гармонично вписываются в диалог.
«Сколько вы уже работаете в этой компании?» Видите, я уже задаю личный вопрос и это создает между нами дополнительную связь. Я не могу создать связь с человеком расспрашивая у него про его компанию, но я могу создать связь, расспрашивая человека он нем самом.
Это моя чуть ли не единственная возможность создать связь. Я должен узнать о нем. «Как давно вы работаете? Нравится ли вам это дело? Где вы были до этого? Какие цели стоят перед вашим отделом? Перед вашей компанией? Перед вами?»
Вам стоит задавать вопросы о целях использования того, что клиент уже хотел бы у вас приобрести. Например, он хочет купить у вас сервер. Вы спрашиваете – "А как вы собираетесь данный сервер использовать?" И если он начнет рассказывать – это снова начнет устанавливать между вами невидимую связь. Даже если он покупает цветы, спросите, для кого он покупает этот букет. «Каковы ваши критерии выбора?» Это самый лучший вопрос, который вы только можете задать.
Например, вы продаете оборудование, вы можете спросить «по каким критериям вы будете принимать решение относительно покупки этого оборудования?» Если клиент расскажет вам про свои критерии принятия решения, то вам убедить его в том ваш продукт и ваша компания соответствуют этим критериям будет намного проще.
Итак, упражнение. Запишите минимум 10 вопросов, которые вы обязательно должны задать клиенту.
Даю еще одну подсказку, когда будет составлять вопросы личного плана, спросите себя «какая информация поможет мне лучше узнать моего собеседника» и от этого и стройте ваши вопросы.
kolotiloff.ru/...kolotilova
Тренинг по продажам
Подборка ·
Евгений Колотилов
· 2 из 4Далее: Тренинг по продажам. Урок номер 3. Презентация. Как рассказать клиенту о нашей компании и нашем продукте.
Тренинг по продажам · 2 из 4