1,0×
38 просмотров · 2 года назад
00:00/02:39
Описание
Как сделать продажу в безнадёжном случае Как продать товар Тренинг продаж #ЛевЧудесный P009
2 года назад • 38 просмотров
B2B продажи и закупки - Лев Чудесный1,85 тыс. подписчиков
Как сделать продажу, даже если нужного товара нет на складе.Как продать товар. Тренинг продаж для менеджеров по продажам
#продажи #закупки #переговоры #ЛевЧудесный
#бизнес #деньги #отделпродаж
Сразу два практических примера сегодня. Оба их объединяет то, что менеджеры пытались слишком прямолинейно воспринимать заказы покупателя.
Первый случай был связан с тем, что в техническом задании было прописано не то, что было у нас на складе. Точнее сказать так: то, что было прописано у нас на складе, оно присутствовало в недостаточном количестве. А то, что не было прописано, как раз в наличии было, и этот товар был бы лучшее решение, с точки зрения техники было бы лучше, но, к сожалению, вот, что написано, то написано, надо выполнять. Менеджер жалуется, что «Вот, если бы у нас была в наличии вот эта вот позиция, то была бы продажа. А так мы её упустили». «Не торопись», - говорю. «А попробуй поговорить с клиентом так: проведи такую мысленную линию. Раздели его на специалиста, должностное лицо, и просто на человека. Как человек он осознаёт, что наше решение лучше? Объясни ему, чем. Если после всего он скажет: «Ну, к сожалению, да, я-то понимаю. Но видите, написано, приходится выполнять». Значит ты сделал всё, что мог. Но может получиться иначе. Клиент внимательно тебя выслушает и скажет: «Хм, действительно. А попробую-ка я пересогласовать проект». И тогда получается, что ты получил возможность продаж, которой до этого не имел».
Второй случай был связан с тем, что товар в наличии у нас частично был, по характеристикам он подходил практически полностью, и цену даже эту низкую мы давали, но, к сожалению, было не всё. Из полного списка мы удовлетворяли только несколько позиций. Тоже менеджер разводит руками, говорит: «Ну, всё, уйдут к конкуренту, купят там полностью». Тоже говорю: «Не торопись. Мы не знаем, насколько клиент с нами откровенен. Ведь он тебе называет цифры, которые ты проверить не можешь. Наличие у конкурента мы тоже не знаем. Ты предложи ему эту же цену, можешь даже парочку копеек прибавить, сейчас это значения не имеет. Подари ему несколько образцов товара, благо, что он дешёвый, и попроси клиента провести тестирование для того, чтобы ты убедилась в том, что этот товар полностью клиента устраивает. А вот когда клиент попадёт в ситуацию, когда всё ему нравится, цена практически такая же, то он, может быть, и купит у тебя частично. Ведь мы не знаем, а вдруг у конкурента цена на самом деле выше. А вдруг у него тоже на складе есть не всё».
Как видите, надо использовать возможности продаж, даже те, которые не лежат на поверхности. Всё-таки продажи – это искусство. Давайте вместе ему обучаться. Продолжайте смотреть влог Льва Чудесного.
----------------------------------------------------------
Как сделать продажу волнует многих менеджеров по продажам. Как продать товар зависит от сервиса. Сервис компании зависит от сотрудников. Когда сотрудники сервис оказать не могут, из за малой численности, то организация сервиса начинается, когда ведутся деловые переговоры. Проведение переговоров начинается с телефонных переговоров. Мы ведем переговоры, обсуждая сервис продажи, уровень сервиса. Проведение переговоров , методы переговоров, цели переговоров, техники переговоров, как вести переговоры - это должен знать каждый менеджер по продажам. Пример переговоров приведен в этом видео, где вы поймете как делаются ведение деловых переговоров,
проведение деловых переговоров, переговоры с клиентом