1,0×
133 просмотра · 2 года назад
00:00/06:49
Описание
Какие бывают программы лояльности_ Какая выгоднее_ БонусПлюс#3
2 года назад • 133 просмотра3 поставили "Нравится"
Сегодня расскажу о популярных вариантах программ лояльности.Я выделяю 3 варианта:
1. Бонусные
2. Дисконтные, ну или их можно назвать скидочные
3. И комбинированный вариант.
Когда одновременно применяют бонусы и скидки. Чаще всего в комбинированном варианте роль бонусов вспомогательная, а основное действие карты лояльности – это скидка здесь и сейчас.
На первом месте, считаю справедливо, расположилась бонусная программа лояльности. Затем по популярности идет дисконтная и замыкает рейтинг - бонусно-дисконтный вариант.
Можете поверить мне на слово, бонусная программа для бизнеса 100 процентов выгоднее.
Не верите! Чуть позже я это докажу!
Бонусы для бизнеса – это отложенная скидка, которая будет применена только при следующей покупке в полном размере или частично, в зависимости от ваших правил по использованию бонусов. А еще бонусы имею ограниченный срок жизни, поэтому они умеют гореть. Уведомление о горении мотивируют часть клиентов не потерять накопление, а прийти и потратить на покупки, что также плюс. Часть бонусов, вообще никогда не применится как скидка и просто сгорит. Поэтому фактическая скидка по бонусной карте будет меньше номинального значения вашей карты лояльности. К примеру, 5% карта по факту для бизнеса даст потерю выручки не 5%, а точно меньше, у кого-то 4,8% у кого-то 4,1%
Но! к великому сожалению, не все компании, могут полностью перейти на бонусную модель. Возможность использования бонусной программы зависит от периодичности очередной покупки. Чем реже совершается очередная покупка, тем менее применим бонусный вариант программы лояльности.
По аналитике компании БонусПлюс, если ваш клиент совершает очередную покупку через 12 и более месяцев, то вам лучше использовать дисконтную программу лояльности или комбинированную. В категорию таких компании массово попадают магазины ювелирных изделий, мебельные магазины, магазины по продаже отделочных материалов для ремонта квартир и т.д. Конечно, бывают исключения.
В комбинированном варианте, на покупку вы предоставляете скидку, а бонусы используете, как мотивирующий на очередную покупку подарок. Например, вы торгуете ювелирными изделиями и хотите реанимировать клиентов, которые не приходили целый год.
Начисляете таким клиентам по 5000 бонусных рублей и отправляете уведомление. Например.
Дарим 5000 рублей к вашей 5% скидки на покупку украшений из новой коллекции. Предложение действует в течение 7 дней.
При этом вы разрешаете оплатить подарочными рублями только 10% от суммы покупки. Таким образом максимальная фактическая сидка может получится 15%. 10% бонусами и 5% скидка. А чтобы потратить 5000 бонусных рублей клиент должен совершить покупку на сумму более 50000 рублей.
Вернемся к доказательству, что бонусная программа выгодна для бизнеса.
Для примера, Я сравнил 2 компании, работающие с сервисом БонусПлюс. Выбрал компании, которые продают женское белье. Размер компаний по оборотам примерно одинаковый. Компании работают примерно в одинаковых городах по количеству населения и среднему доходу. Но одна компания уже прошла этап скидок, а другая решила начать со скидок.
Для удобства я взял по 3 миллиона рублей оборота у каждой компании, которые прошли по 5% карте лояльности. Также учел только тех клиентов кто, совершил 2-е и более покупок. В итоге получилась следующая картина. Фактическая скидка по дисконтной модели составила 5% - 150000 рублей, а вот по бонусной 5% карте составила 4,1% - 123.000 рублей.
Экономия составила 27.000 рублей – 0,9%
И что мы видим 5% бонусная карта по факту получается 4%. Приятный эффект. Согласны?
Поэтому, мы и видим массу крупных компании – СпортМастер, ЛавРепаблик, Детский мир и другие, которые вы посещаете в торговых центрах, перешли на бонусные модели программы лояльности.
Также не мало важный эффект влияния на клиентскую активность наличие бонусов. Многие люди воспринимают бонусы как живые деньги. И когда им приходит смс о том, что через неделю у них сгорит 500 бонусов, они стараются их потратить. Или появилась потребность, например, купить новые кроссовки, человек в первую очередь пойдет выбирать их в тот магазин, где у него на счете есть бонусы.
Есть еще один фокус с бонусной программой лояльности, который позволит вам начислять 2 раза больше бонусов, чем размер скидки, который вы можете предоставить. К примеру, вы готовы дать максимальную скидку 5%. Создаём 10% бонусную карту с возможностью потратить бонусы на покупку в размере 50% от суммы чека. И вуаля видим, что фактическая скидка по такой бонусной карте не превысит 5%.