Что такое переговоры?

Анализ Переговоров: - Анализ встречи, понимание каких результатов удалось достигнуть, каких нет, причины.  В процессе проводимого анализа стремимся получить ответы наследующие вопросы: 1. Правильно ли были определены интересы и мотивы оппонента по переговорам? 2. Соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации в процессе переговоров? 3. Насколько правильно определены аргументы и сделанные предложения? 4. Что определило результат переговоров? Как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? 5. Кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? - Работа над ошибками В результате проведенного анализа, проводим работу над ошибками – больше времени на подготовку к встрече, проработка большего числа источников информации, «деловые игры» с коллегами/друзьями/партнерами (увеличиваем количество людей-увеличиваем вариативность ситуаций). Имея первый опыт переговоров с оппонентом, строим тактику ведения переговоров строго под него/его окружение/его ожидания. - Планирование следующей встречи Происходит возврат на первый этап – Подготовка к переговорам, цикл вернулся на начало. Определяем цель, которую мы хотим получить в результате очередного раунда переговоров.

Проведение переговоров - Установление контакта: 1.Установление контакта глаз (кратковременно). 2. Приветствие: а) улыбка; б) обращение по имени, имени и отчеству; в) рукопожатие или легкий поклон. 3. Не рекомендуется вступать в разговор на деловую (или очень значимую для вашего собеседника) тему в коридоре учреждения, во время перекура, в буфете, в обеденный перерыв. - Выяснение потребностей оппонента Задавать вопросы (открытые/закрытые/альтернативные/вопросы для размышлений) своему оппоненту и слушать ответы. Чем больше времени Вы потратите на то, чтобы слушать оппонента, тем больше Вы его расположите к себе. - Презентация предложения Данный шаг подразумевает формирование предложения специально под нужды и цели оппонента. В зависимости от ситуации, презентуйте один или несколько вариантов. Предложений не должно быть много, иначе оппонент запутается. Чтобы полностью раскрыть особенности и преимущества предложения, необходимо хорошо знать свой продукт. - Отработка возражений Сомнения присущи всем людям, однако многие рассматривают их, как нечто крайне нежелательное и даже негативное, что в корне не правильно. На самом деле сомнения представляют собой как форму защиты, так возможность выстроить конструктивный диалог. -Создание и подтверждение договоренностей На этапе заключения соглашения важно точно и четко сформулировать то решение, которое было найдено на предыдущем этапе. Желательно изложить договоренность на бумаге. Партнерам имеет смысл внимательно ознакомиться с изложенными договоренностями и уточнить те моменты, которые могут вызвать неоднозначное толкование. Завершение переговоров вне зависимости от их исхода заканчивается завершением контакта с оппонентом нам необходимо зафиксировать момент окончания переговоров и наличия договоренности, сохранить и закрепить доброжелательное отношение партнеров, т.е. оставить приятное впечатление о себе. Пусть ваш оптимистичный и жизнерадостный настрой запомнится и оставит нужное впечатление.

Подготовка к переговорам Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более). Подготовьте несколько вариантов развития переговоров - в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини - для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку - для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке - для представления компании, бутылочку воды - промочить горло, бланки договоров - вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться