Всем добрый день!
Меня зовут Мария Малицкая и я занимаюсь созданием прозрачных финансовых отчётов для поставщиков и менеджеров маркетплейсов, а так же всякой-разной аналитикой вокруг продаж на WB и Ozon. Веду Telegram-канал, где рассказываю об отчетах, делюсь полезной информацией и файликами.
Сегодня хочу поговорить про один из первых этапов перед выводом товара на маркетплейс Wildberries - просчёт юнит-экономики.
Как начать продавать на Wildberries и не прогореть? Есть несколько ключевых моментов:
1. Выбрать хорошую нишу.
У нее много критериев и для каждого они будут свои. Но основное для всех:
а) Ниша достаточно ёмкая в деньгах (в ней можно заработать)
б) Ниша не перегрета (продавцы не демпингуют ценами)
в) В нише нет монополий.
Остальные критерии уже зависят от ресурсов и вкусов :) К ним относятся средний чек, процент товаров/продавцов с продажами, сезонность, процент выкупа, конкуренция, процент комиссии и т.д.
О нишах можем поговорить в следующей статье. Напишите, если эта тема интересна :)
2. Просчитать юнит-экономику выбранного товара.
Юнит-экономика - это экономика одной единицы товара, в которой вы расписываете все-все затраты от закупки до продажи товара и понимаете прибыльность того или иного товара. Это обязательный шаг, который убережёт вас от неизбежного предпринимательского провала.
Для Wildberries нужно учесть следующие моменты:
1. Стоимость закупки товара
2. Стоимость логистики товара от места закупа до вашего склада или склада фулфилмента, который будет отгружать ваш товар.
3. Стоимость услуг фулфилмента (упаковка, маркировка, отгрузка).
4. Цена, по которой вы собираетесь продавать товар.
5. Все удержания площадки Wildberries: комиссия за продажу товара, стоимость логистики, стоимость хранения ваших товаров на складе
6. Налог, который вы уплатите с продаж.
Вот вы выбрали несколько привлекательных ниш и хотите понять - какой товар будет более выгодным? И будет ли что-то из них выгодно в принципе?
Анализируем юнит-экономику выбранных товаров
Допустим, мы выбрали несколько ниш и хотим проанализировать - есть ли финансовый смысл ими заниматься?
Возьмём для примера два товара:
1. Игровые палатки для детей (будем заказывать с Китая)
2. Панама (товар сезонный, но скоро лето - будем готовиться :) )
Начнём заполнять таблицу юнит-экономики для этих товаров (таблицу можно получить бесплатно через Telegram-бот)
Таблица рассчитана на продажи по схеме FBO (когда мы отгружаем товары на склад WB). Таблица в развёрнутом виде выглядит так. Визуально разделяется на три группы показателей - до отгрузки на склад WB, затраты WB и расчет прибыльности:
Начнём с того, что происходит до отгрузки на Wildberries:
Палатки.
Палатки мы будем заказывать с Китая. На Alibaba смотрю, что такая палатка стоит 5.8$ при закупке от 200шт. Это примерно 444 руб./шт. на сегодняшний день.
Я буду покупать через байера, так как он может организовать выбор качественного товара и организовать более дешевую доставку чрез карго. Услуги байера - 5% от закупки.
Карго (автодоставкой) - 5$/кг (эту информацию уточняйте у своего байера). На Alibaba вижу, что палатка весит 1.3кг. Значит у нас на 200 палаток общий вес будет 260кг, а стоимость карго - 260кг * 5$ = 1300$ или 99 580 руб.
Уф, что-то идея с палатками уже кажется не такой привлекательной :)
Дальше нам нужно либо самим промаркировать товар и отгрузить, либо воспользоваться услугами фулфилмента. Такие палатки обычно уже приходят в хорошей упаковке, остается только наклеить штрих-код и отгрузить.
Только маркировка в фулфилменте обойдется не дороже 10руб/шт.
По отгрузке: в одну стандартную коробку 60*40*40 поместиться примерно 6 палаток. Нам нужно 34 короба. Уточняем у фулфилмента и узнаем, что отгрузка всех этих коробок обойдется нам в 6000 рублей. Но вы, конечно, уточняйте у своего :)
Таблица подсказывает, что себестоимость наших палаток по прибытию на склад WB будет уже 1004 руб:
Панамы
Панамы хотелось бы закупить или отшить в России. Цену я пока не знаю, но захожу в магазин WB и вижу, что на первой странице выдачи по запросу "панама летняя" панамы продаются по 600-700 рублей. Поделю это стоимость на 3 и поставлю пока в таблице стоимость закупки в 200 руб. Будем покупать так же 200 шт.
Стоимость логистики пока не ясна. Если мы будем отшивать в своем городе и в нашем городе есть склад WB, то логистика будет стремится к нулю. Это поле можно уточнить по факту, когда будет найден поставщик. Пока поставим примерно 2000 руб.
Услугами байера мы тут пользоваться не будем.
Упаковка в зип-пакет и маркировка обойдутся примерно в 35р./шт. Думаю, 200 панамок поместятся в одну коробку. Отгрузка одной коробки - 500 рублей.
Итак, по приезду на WB наша панамка (учитывая предположения по закупке) уже стоит 248 рублей:
Теперь самое интересное :)
Заполняем всё, что связано с WB.
Цена продажи. Конечно тут можно установить всё что угодно, но лучше ориентироваться на лидеров на первой странице выдачи и адекватно оценить цену. Цену и качество вашего товара.
Внимание! Цену конкурентов надо смотреть на клиентском сайте, НЕ ЗАХОДЯ В СВОЙ ПРОФИЛЬ. Иначе вы увидите более низкие цены с учётом вашей СПП (скидки постоянного покупателя).
Палатки продаются в диапазоне 1200-2500. Моя палатка похоже на те, которые продаются по 1699 руб. Такую цену и поставим.
Некоторые панамы продаются по демпинговым ценам, это не очень хорошо. Но есть панамы за 500-600 рублей. Я рассчитываю на такое же качество, поставлю цену 599 руб.
Далее, надо узнать какую комиссию берет WB за эти товары. Комиссию можно узнать в личном кабинете селлера в разделе Аналитика -> Комиссия и тарифы на услуги -> Комиссия.
Если у вас нет кабинета, то я выложила полный список комиссий здесь. Он актуален на 18 марта 2023г. Сделайте себе копию, чтобы воспользоваться фильтром.
В поиске вводим название товара во множественном числе и смотрим комиссию:
Заполняем таблицу. Видим что за каждую продажу WB заберёт с нас 323 рубля за палатку и 138 рублей за панаму.
Далее нам обязательно нужно учесть расходы на внутреннюю рекламу. Это очень важный инструмент продвижения (особенно сейчас, когда за самовыкупы жёстко карают). Рекомендация - 10% от розничной цены:
Дальше самое интересное - логистика.
У WB есть два вида логистики:
а) Прямая (со склада до ПВЗ) - она разная для каждого склада. Самые дорогие - московские склады (Коледино и пр.)
б) Обратная (при отмене или возврате от клиента) - пока 33 рубля, но недавно WB сообщил, что будет 50 рублей. Пока берём как 33 руб.
Как это всё учесть? Вот здесь как раз важен процент выкупа товаров. Он абсолютно разный для всех товаров. Для товаров для дома выкуп стремится к 90%, а вот в одежде выкуп около 40%. Это значит что из 100 заказанных товаров 60 вернутся обратно (и потратят на это по 33 руб. каждый), а потом при следующем заказе опять поедут на ПВЗ (и ещё раз потратят стоимость прямой логистики). То есть, чем выше процент выкупа, тем меньше денег мы тратим на логистику.
Я буду смотреть процент выкупа через программу аналитики MPstats, но если у вас нет такого доступа, то можно ориентироваться на эту таблицу:
По данным сервиса, выкуп у палаток - 95%, у панамок - 57%.
Теперь смотрим, сколько стоит логистика. Тарифы на логистику можно узнать в личном кабинете селлера в разделе Аналитика -> Комиссия и тарифы на услуги -> Логистика, хранение и приёмка.
Если у вас нет кабинета, то тарифы (актуальные на 18.03.2023) выложены тут. Сделайте себе копию, чтобы воспользоваться фильтром.
Итак, например, мне удобно отгружаться в Краснодар. Смотрим тарифы по Краснодару:
Отлично, тут приятные цену на логистику (25руб. против 80руб. на московских складах). Но есть нюанс!
Это стоимость за упаковку товара до 5л. Панамы проходят, а вот упаковка с палаткой будет больше. В карточке конкурентов по палаткам я вижу, что объем упаковки 47см*14см*10см - это 6.6л. Значит в палатках прямая логистика будет стоить 25руб. за 5л + 5руб. за еще 2л (округляем 1.6л до 2л). Итого 30 рублей. Всё равно неплохо!
Вносим данные и видим, что таблица посчитала нам логистические расходы с учётом процента выкупа:
В таблице осталось заполнить нашу налоговую ставку. Чаще всего это 7% (УСН Доходы), но у вас могут быть льготные 2%. Я ставлю 7% и смотрю на результат:
Что ж, видим, что при всех вводных наша маржинальность получилась 2% и 4%. Это совершенно неприемлемо :) Поздравляю, вы спасены от неверного шага!
Нужно стремится, чтобы маржинальность была не менее 30%. В таком случае у вас будет "запас" для участия в акциях, вам будут не страшны небольшие изменения в комиссии и логистике WB, а так же останется место для небольшого процента форс-мажоров (брак, потерянный товар и т.д.). Кстати отслеживать новости по изменениям тарифов можно в официальном канале WB.
Вы могли заметить, что на последнем скрине осталось поле "СПП". Оно опционально: мы можем посмотреть на клиентском сайте уровень СПП, которая действует на нашу категорию товаров и внести этот % СПП в нашу таблицу. После внесения СПП цена для клиента поменяется и налог просчитается с более низкой цены. Например, на палатки сейчас СПП 10%:
Если выше на скрине наш налог с палатки был 119 руб., то наличие СПП снижает нашу налоговую базу и наш налог становится 107 руб.:
Но нужно иметь в виду, что уже завтра СПП может исчезнуть или измениться, т.к. она устанавливается на усмотрение WB. Поэтому это поле такое - дополнительное :)
Таблица хороша тем, что всё считает автоматически и после расчёта можно "поиграть" с цифрами и найти ту цену закупки, которая обеспечит желаемую маржинальность. Напомню, что таблицу можно забрать таблицу юнит-экономики можно скачать бесплатно через Telegram-бот.
При заполнении таблицы:
1. Заполняйте только белые ячейки (в зелёных ячейках формулы, которые трогать не нужно!)
2. Если заполняете на много товаров, то просто протяните формулы вниз (или скопируйте строку с формулами столько раз, сколько нужно).
Буду рада обсудить такой подход к юнит-экономике :)
Как вам такой подход? Расскажите, как вы её рассчитываете? Что ещё рассказать об аналитике маркетплейсов?