Меня зовут Чукавин Иван. Мне 37 лет, и это уже дофига. Я предприниматель с 2006 года – больше 17 лет.
У меня есть оптово-розничная компания Те-Caffe, есть кофейня и есть направление, которое мы сейчас активно развиваем – это консалтинговые услуги, связанные с формализацией бизнес-процессов. Есть еще Смарт-Глазов – это такая структура, которая формирует интеллектуальный капитал на территории города Глазов.
Глазов, Будапешт, Киев, Ижевск, Воткинск, Сарапул
Я живу в Глазове. Когда я был студентом и учился в Будапеште, у меня были проекты с ребятами из Киева. Я делал сайты под заказ и периодически ездил в Киев эти сайты сдавать. Можно сказать, что деятельность началась, когда мне было 17–18 лет, и она была в какой-то степени международной. Потом я вернулся в Глазов, и основная деятельность проходила в Глазове.
Когда мы создавали оптово-розничную компанию «Te-Caffe», у нас появился Ижевск, мы зашли в Воткинск. Не смогли зайти в Сарапул – Сарапул не был готов ментально, как когда-то не был готов Глазов – в нем не было в принципе культуры потребления кофе. Сейчас я веду деятельность из Глазова, но работаем мы фактически везде по Удмуртии.
Безбашенное, яркое, сочное решение, которое сидит в голове до сих пор!
Мы решили заниматься кофе, абсолютно не исследовав рынок. Помню, сидим с партнером, выпиваем кофеек в ночном клубе. Он работал в компании, которая занимается поставкой элитной мебели в Екате, где у них был офис. А по соседству находился офис компании Lavazza. И мы сидим, разговариваем, думаем заняться мебельным бизнесом, и он говорит: «У меня соседний офис – компании Лавацца. И там такие прикольные машины – капсульные, представляешь? Капсулу вставляешь, и она готовит». «Да ладно, есть такие машины?» «Да!» «Давай позвоним им? Вдруг им дилер на Удмуртию нужен, потому что у нас же здесь этого нет?» «Давай позвоним!».
Мы созвонились с ребятами, и да, вправду, есть только один дилер в Удмуртии: «Приезжайте, через 2 дня мы с вами подпишем договор». Мы на следующий день сели в машину и поехали. Это было безбашенное решение в течение одного дня, когда мы вечером посовещались, на следующий день созвонились, а уже на следующий день ехали в Екатеринбург. Зимой, в феврале, за дилерским договором на Удмуртию.
Приехав, мы подписали договор, купили кофемашины, кофе, абсолютно не понимая, будет это продаваться или нет. Но к этому времени уже было понимание, что в любом случае это стоит проверить. Я к этой идее относился как к гипотезе. Это слово я тогда еще не использовал, но понимал, что теорию надо проверить. Приехав обратно, мы сделали много удивительных открытий. Начался классный период становления кофейного бизнеса. Это решение важное, яркое, случилось и сидит в голове до сих пор.
Моя мечта – чтобы мои дети смогли разобраться и делать ровно так, как делаю я
Я живу и наслаждаюсь жизнью – это первое, что я делаю, когда речь идет о бизнесе. Вся моя цель во всех направлениях – выстроить бизнес, который работает без меня. В каждом бизнесе есть руководитель и налаженный бизнес-процесс, который позволяет мне заниматься этой деятельностью не более 3 часов в день. Я имею в виду свой классический бизнес, связанный с кофейной деятельностью.
Конечно, бывают дни, когда я вынужден погрузиться в операционную деятельность с головой на весь день, но таких дней не много.
Это про эффективную работу. Я это делаю, чтобы быть свободным. Чтобы потом передать все, что я делаю, сформировать наследственный пул. И если мы говорим о создании некой кофейной династии, то я понимаю, что мне нужно сделать условный «блэк-бук», который я смогу передать своим детям и они, прочитав его, смогут разобраться – это моя мечта – и делать ровно так, как делаю это я.
Понятно, что это не достижимо просто каким-то справочником. Для этого строится система, в том числе ментальная, формируется культура внутри. Она закладывается в моих детях сейчас.
Я сам являюсь сыном предпринимателей, которые начинали в 90-х, с нуля, придя в бизнес из обычных профессий. Поэтому какие-то лайфхаки я использую из своего детства для трансляции на следующее поколение.
Идеальный клиент – это человек, который способен работать на одном уровне со мной
Мой идеальный клиент – это человек. Человек, который обладает достаточным уровнем отношения, чтобы сработать на одном уровне со мной. Что это значит? Мы не работаем с гопотой (прости меня, что я использую такие слова). Мы их корректно всегда отсеиваем. Если работаем, то наблюдаем, насколько человек способен меняться. Бывают разные люди. У кого-то это Tone of Voice, но он нормальный. А у кого-то Tone of Voice более чем приличный, но сам по себе внутри «гопник». Вторая категория – не про нас, это не наш клиент.
Мы создаем все условия для того, чтобы собирать вокруг себя качественных клиентов. В нашем понимании качественный клиент – это … Вот это хороший вопрос я задал, а что значит качественный клиент? Это клиент со средним уровнем достатка и выше. Клиент с хорошим развитым кругозором, если мы говорим про b2b. И возвращаемся и снова говорим о хорошем правильном отношении и людях в целом. Мой клиент – который похож на нас, клиент с отношением.
Слово «отношение» – это самое главное слово в бизнесе и в любой деятельности
Мы делаем многое, чтобы таких клиентов становилось больше. Если мы говорим про кофе, мы формируем культуру потребления кофе на территории. Делаем это разными способами. Например, мы являемся оптово-розничной компанией, и среди наших клиентов много разных кафешек, кофеен и всех остальных. Мы берем на себя обучение персонала. Когда мы обучаем персонал, мы сразу закладываем все правильные принципы. Для нас не страшно потратить время на человека. Например, если человек встал с рабочего места и ушел – у него случилась «текучка», так скажем, он стал «текучим кадром» – то для нас это только радостно, если этот клиент устроится в другое заведение. Потому что фактически он становится нашим агентом влияния, который начинает распространять правильные отношения уже на другие точки. Так мы строим культуру везде – от Воткинска до Глазова.
Мы всегда относимся к людям так, как хотели бы, чтобы они относились к нам. Потому что слово «отношение» – это самое главное слово в бизнесе, в любой деятельности. Слово, которое влияет на взаимоотношения с персоналом, клиентами, в семье, с собой, со своим делом. Это вообще единственное слово, которое определяет твою деятельность. Для меня это был инсайт, я это правило вывел и с этим правилом двигаюсь сейчас. Это предприниматель Иван Чукавин и его подход.
«Они как барыги приехали, кинули товар и уехали». О неидеальных поставщиках Удмуртии
Для нас идеальный поставщик тот, который может грузить нас в отсрочку, за честное слово. Как правило, это компании, с которыми мы выстраиваем долгосрочные отношения и работаем десяток лет. Которые могут позвонить и сказать: «Завтра я буду в Глазове – еду к тебе». И даже не спрашивать, можно я приеду или нет, а просто взять и приехать. Он приезжает, садится, и мы начинаем решать, как нам лучше в Удмуртии развивать их деятельность.
Идеальный партнер тот, который может быть гибким. Есть партнеры, которые говорят: «Мы грузим вам по минимальной цене только от 100 кг», например. А мы говорим: «Слушай, мы готовы покупать у тебя по этой цене, но самой минимальной партией, и если мы сейчас начнем это делать, то рано или поздно мы придем к выборке больших партий. Если вы на входе ставите какой-то фильтр, мы так никогда не договоримся, потому что ваш товар не будет конкурентоспособен на нашем рынке». Вот это НЕ наш идеальный партнер. Потому что мы понимаем, что человек не мыслит категорией «лучше продавать, чем не продавать», и не мыслит категорией перспектив. Он мыслит некими рамками, которые сам себе поставил. Таких мы очень не любим. Мы их либо переучиваем, если нам очень нужен товар, или отказываемся работать с такими партнерами.
Мы работаем в b2b. Это предприниматели, юридические лица, с которыми выстраиваешь взаимоотношения и договариваешься. Нет клиентов, с которыми мы работаем по каким-то оптимальным одинаковым условиям для всех. Только личные взаимоотношения между компаниями. Даже не мои личные, а взаимоотношения моего менеджера с менеджером другой компании. Обязательно с уступками - нужно дать немножко в ту сторону, чтобы получить приятный бонус обратно, и наоборот. Мы всегда стараемся отдавать больше, чем можем получить, чтобы закрепиться надолго.
Когда приходят конкуренты с низкой ценой и начинают поставлять нашему клиенту, то в конечном счете все заканчивается тем, что наш партнер возвращается к нам обратно, и говорит: «Знаешь, вот те ребята с нами поработали, мы чувствуем себя попользованными, мягко скажем. Они как барыги приехали, кинули товар и уехали. Какое обучение, какое обслуживание оборудования – никого ничего не интересует».
Мы все-таки выстраиваем взаимоотношения win-win и делаем всё, чтобы компания партнера развивалась. Чем больше и лучше он работает и генерит выручку, тем больше зарабатываем мы на собственном продукте.
Расширенная версия о том, как Иван Чукавин пошёл к Паше Черных учиться
Самое удачное моё решение в контексте последних лет – это пойти к Паше Черных на Школу фасилитации. Для меня это было удачным решением. Расскажу расширенную версию.
Мне показалось, что Паша честно удивился, когда я пришел. Школа была бесплатная, для тех кто хочет. А я люблю учиться. Я подумал, что было бы здорово отойти от классических предпринимателей, к которым мы обычно ездим, а посмотреть и послушать Павла. Он не казался мне классическим предпринимателем. Вообще, человек не из контекста бизнеса про деньги. Люди из b2g – это немного другие люди.
Это была большая-большая приобретенная ценность, потому что после этой Школы фасилитации я вдруг смог ответить себе на множество вопросов, которые меня терзали последние годы. Паззл сложился, у меня все встало на свои места. И я думаю, так вот же оно как! И это было вроде как короткое обучение, на 2–3 часа. Но по ценности оно было дороже, чем многие, которые я посещал.
У меня было много разных классных мощных обучений, но из всех можно выделить особо два. Я учился у Моженкова, это основатель «Ауди Центр Таганка». Он очень крутой генеральный директор, и давал классные правильные инструменты работы с персоналом. Это было для меня wow эффект, который произвел впечатление. И Пашино обучение тоже было мощным. Коротким, он не перегрузил мозг, но при этом сумел все расставить по своим местам, и я просто сидел и обтекал на выходе. Для меня это было просто wow. По ценности это стоило гораздо дороже, чем все обучения до этого.
«Самое страшное что может случиться, это банкротство. Это тебя всегда подгоняет. А когда это уже случается, перестаешь бояться»
Как-то я приезжаю в Россельхозбанк. Привожу кофе управляющему этого банка. Он тоже наш клиент, как и многие другие банкиры нашего города. Управляющая говорит, слушай Ваня, я видела твои фамилию и имя в документах у юриста на подписи. Зайди-ка, что-то там неладно. Я захожу к юристам. Говорю, здравствуйте, меня зовут Иван Чукавин, мне управляющая сказала, что где-то здесь фигурирует моя фамилия. Мне говорят, вы знаете, да. Брат не платит 90 дней уже по кредиту, и мы завтра отдаем документы в суд. Я говорю, подождите, но я же поручитель, почему я не в курсе, ничего себе, таких событий? Они говорят, ну по закону мы не обязаны вас уведомлять, поэтому нам особо это не важно и не нужно.
Через два дня я становлюсь обладателем минус 3 млн 600 рублей, единовременно блокируются все мои счета, в том числе кредиты, расчетные счета и так далее. «Недвижка» встает под ограничение каких-либо действий. А еще через два дня у меня самолет в Турцию – запланированный отпуск.
Это было весело, здорово, классно. Единственное что я сделал, я сразу сказал ребятам из Россельхозбанка, что раз вы поступаете так, вы точно не увидите никаких денег от нас, пока мы не разблокируем счета и не произведем какие-либо действия. Но как только мы разблокируем, я выплачу ровно то, что необходимо для снятия ограничений, а потом вы снова не увидите никаких денег. Потому что так не поступают. Есть ключевое слово в моей жизни - отношение. Если ты подходишь ко мне как говнюк, мое отношение будет ровно такое же к тебе. И я сразу с тобой как с заявителем проговариваю это на берегу, чтобы дальше не было ко мне каких-либо претензий.
В день суда по взысканию подошел юрист и сказал, что хорошо, мы согласны на ваши условия, сейчас мы подписываем с вами мировое соглашение, вы выплачиваете определенную сумму, мы снимаем ограничение, чтобы можно было раскидаться, а дальше – будь что будет.
«Зеленый король», или как освоить риск-менеджмент на практике
Дальше у меня начался период, когда я работал в формате «зеленый король». Я не мог иметь бизнес, записанный на себя. Мне пришлось развестись с женой. Мне пришлось оформить брачный договор, расстаться с имуществом. Для меня это был очень важный в жизни урок, потому что, когда ты предприниматель и работаешь уже давно, самое страшное что может случиться, это банкротство. Это то, что тебя всегда подгоняет. А когда это уже случается, ты потом перестаешь бояться. Ты уже свободно дышишь, свободно думаешь, не переживаешь и оцениваешь риски.
Риск-менеджмент – штука, которую я приобрел благодаря этому кейсу. Я научился диверсифицировать активы, работать с инвесторами, научился работать в лице разных ООО и ИП, владеть всем, де-юре не владея ничем. Это был очень мощный опыт в моей жизни.
С другой стороны, мы перезапустили бизнес с нуля. Потому что, когда у тебя все заблокировано, у тебя нет ничего. А это был 2014 год – третий год нашей компании. Которая активно росла и всегда делала х2 по отношению к предыдущему году. Тут нам пришлось заново развиваться и делать это осторожно, без кредитов, без лишних вливаний, за свой собственный капитал. Мы даже к инвестору пришли не сразу, а спустя несколько лет. Мы учились работать за свои деньги, чтобы не наступать на грабли, которые были до этого пройдены. Я научился считать финансы и начал понимать, что на что влияет.
«В бизнес впускать чужие деньги нельзя»
Я бы посоветовал не связываться с кредитными организациями ни при каких условиях, которые относятся к кредитованию бизнеса. К долгосрочным частным кредитам я отношусь нормально. Для меня есть правило, что все автомобили надо брать в кредит, потому что было замечено, проживая в этой стране, что стоимость автомобиля, взятого в кредит, на выходе, когда ты этот кредит закрываешь, гораздо выгоднее, чем покупать его за наличку. Это уже такая рассчитанная четкая штука. У нас так быстро дешевеет рубль, что брать кредит – это выгодно даже при 10–15% годовых.
Потребительские кредиты и прочее – тоже нет, ни в коем случае брать не надо. И в бизнес тем более впускать чужие деньги нельзя. Если есть активы, конечно. Если активов нет, то кредитование или деньги инвестора – это единственный выход для старта.
Путешествовать на яхте, попивать вино в самых красивых местах и просто наслаждаться жизнью дальше
В будущем я вижу себя владельцем бизнеса, возможно международного, потому что мне эта тема всегда была интересна. Статус международного можно получить, открыв ТОО в Казахстане, и это уже будет маленький шажок для осознания в голове, что ты стал предпринимателем, который может закупать в документах другой страны, переправлять грузы в другую страну. Вот эта знаниевая часть мне важна и нужна, я к этому двигаюсь.
Международный предприниматель, не ввязанный в операционку. Моя цель – сделать автономный бизнес, который работает без меня. Я к этому иду и считаю, что у меня это получается более чем успешно, учитывая сколько времени я трачу на два своих направления, которые развиваются.
Я человек мира, и хочу много путешествовать. Я люблю яхты. Мы раньше часто брали яхты в чартер, ходили под парусом, Адриатика, Средиземноморье. Хотелось бы совершить кругосветку на яхте океанического типа, большой, 56 футов минимум, с большущими парусами, штормовыми якорями - вкусить все вот это.
Через 10 лет я вижу себя человеком, который может путешествовать на яхте и попивать вино в самых красивых местах, владеть международным бизнесом, управляемым через телефон или ноутбук, посвящая бизнесу 3 часа в день, и просто наслаждаться жизнью дальше.
Я еще где-то записывал, что хочу владеть компанией, которая занимается грузовыми авиаперевозками. Это такой вопрос, к которому в голове я возвращаюсь периодически и думаю, интересно, я когда-нибудь это сделаю или не сделаю?
Про «дауншифтинг по-удмуртски», или как водить себя в кафе и не попасть в ловушку выгорания
Для меня дисциплина – это крамольная вещь. Первое желание предпринимателя, когда ты уже доказал себе, что можешь, огреб операционки по самое небалуй, и потом эту операционку раскидываешь, учишься делегировать, нанимаешь себе первых сотрудников, снимаешь с себя все ответственности. Наступает момент, когда ты едешь на своей машине, у тебя довольные жена и дети, жизнь налаживается, всё хорошо, ты уже можешь себе позволить вставать когда хочешь. Понедельник в принципе сделать выходным и ничем не заниматься в этот день.
Это приводит к стадии «дауншифтить». У меня есть такое выражение – «дауншифтить по-глазовски». Это когда ты живешь, кайфуешь, водишь себя в кофейни пить кофе, возвращаешься, три часа в день работаешь, делаешь какие-то прочие дела в удовольствие, вечером смотришь какой-нибудь «кинчик», и утром всё повторяется опять.
Потом я понял, что это ловушка. Потому что она ведет к выгоранию. Когда ничего не меняется в жизни, нет никаких событий, никаких развитий, ты становишься лентяем. И это становится проблемой. Вдруг ты осознаешь, что это на самом деле проклятье, и начинаешь стремиться к тому, чтобы научиться вставать рано с утра. Встал с утра, увез жену и ребенка в школу. И возвращаться не в постель, а хотя бы в кофейню, чтобы дернуть кофе, потому что потом я точно не засну и начну какой-то деятельностью заниматься. Последний год я работаю над своей дисциплиной.
Школа СЕО: мне интересно выровняться с «северным столичным бизнесом»
Для меня очень важно выровняться в знаниях и быть на одном уровне с владельцами, с которыми я возможно буду работать. Чтобы понимать, мне нужно, чтобы у нас был общий единый глоссарий. И плюс почерпнуть для себя классические подходы к деятельности генерального директора. Я никогда не учился на управленца, получается так, что все эти классические подходы я открываю или переоткрываю сам, а потом выясняется, что всё делается правильно, или неправильно и надо сделать по-другому. Это основные причины, почему я иду в Школу СЕО – для меня это большие возможности. Мне не интересна корочка или прочие регалии, мне интересны сами знания.
Все термины, которые произносят предприниматели в Москве и Питере они вроде бы об одном, а звучат по-разному. Я с этим столкнулся, когда разговаривал с собственным двоюродным братом. Он директор по развитию продаж в регионах одной известной алкогольной компании, и постоянно гоняет по стране. Он меня спрашивает – какая твоя маржинальность? Я ему – давай определимся что значит маржинальность в твоем контексте? Потому что она в разном бизнесе считается по-разному. И мы о бизнесе говорим и хотим говорить на одном языке, но друг друга совершенно не понимаем. Потому что воспринимаем произносимые слова в своих представлениях. И это проблема. Мне в первую очередь интересно выровняться с «северным столичным бизнесом». Можно, да, так шутить?
Лирическое отступление о Москве
Я к Санкт-Петербургу очень уважительно отношусь, и считаю, что это более развитый город, чем Москва. Сейчас были в Москве с женой и поехали по серой ветке на Савеловский рынок. А он совсем не изменился, как будто застрял в 00-х, когда все эти палатки собрали в ряды и выстроили в закрытые павильоны. Как будто время замерло – та же грязь, те же люди, те же неприятные личности на входе. Я подумал, что нет, я скорее не хотел бы жить в Москве. Потому что для меня – это город не для жизни точно. Город, в котором люди превращаются в большие биологические массы, передвигающиеся в целях зарабатывания средств и теряя свою индивидуальность. Это не про культуру – это про темп и динамику. И, наверное, про «бабло», как там любят говорить. Я все-таки люблю какую-то степенность. Знания. Культуру. И чувство прекрасного я тоже люблю.