Это тот самый материал, который продолжает мою статью про результат маркетолога, а в частности про оплату за результат, которую так активно предлагает каждый «первый». В этом материале я приведу пример из своей практики.
Если не читали мою статью «Какой будет результат? Самый частый вопрос…» рекомендую перед прочтением изучить её.
Коротко о предварительном диалоге.
Задача создать цепочку касаний, наладить работу по входящим заявкам(чтобы телефон был красным) и конечно, как можно сильней повлиять на продажи.
В общем и целом ничего нового.
Направление по производству мебели.
Договорённость на старте: фиксированная часть оплаты + 10% с оборота по выполнению проекта (маржинальность проекта более чем позволяет).
Вполне стандартная схема, когда я занимаюсь проектом под, так называемый, «ключ».
Подписали договор. Внесли 1/3 оплаты по фиксе и я приступил к работе.
Естественно я понимаю, что будет вообще не легко, и начал разгребать «авгиевы конюшни» со штата маркетингового отдела.
Были неприятные, но уже привычные, моменты с увольнением некоторых сотрудников и заменой на других. Упразднение некоторых позиций вовсе. Привлечение новых специалистов и подрядчиков.
Тёрки с РОПом, который познал в этом мире всё и даже больше. Длилось это около трёх недель, что явно не шло в плюс мне, как человеку, который завязан на конечном результате.
В итоге нашли общий язык, как только он начал видеть эффективность модели, которую я активно интегрировал.
Месяц ушёл на перестройку всей маркетинговой машины и устройство коммуникации с отделом продаж. А собачились они с отделом маркетинга будь здоров. Каждый валил все грехи на противоположную сторону. Думаю вы встречали такие ситуации.
Я маркетолог, а по факту ещё и тимбилд выполнял, чтобы устранить этот хаос.
Оно мне надо? Я пришёл результат делать.
Написанный и утверждённый маркетинговый план всё время подвергался угрозе срыва. То собственник в настроении «творца» хочет наполнить красками то, что я интегрирую, пока меня нет, то исполнители троят и делают непонятую дичь. Хрен с ним.
Потихоньку по маленьку, скрипя зубами и костями к третьему месяцу мы вышли на запланированные показатели, сделали достойную выручку, которую изначально планировали. Все довольны, песни — пляски.
Настало время делать расчёт по системе «оплата за результат», 10% с оборота.
Когда этих денег не было, договор подписывался со скоростью света, и более того, мне вообще предлагали 30% и чуть ли не равноправным партнером стать. Я открестился, сказал что 10% будет вполне достаточно.
Вот они деньги на счетах, и 10% уже не кажутся маленькими. Все ок, я сделал счёт, отправил их бухгалтеру. Мне его не оплачивают несколько дней. Звоню узнать в чем причина. Нет ответа. Ок. Еду в офис. Естественно мне уже там не рады.
Завтраками — послезавтраками накормили…
Чтобы вы понимали, мне до сих пор остались должны, и по копейки что-то докидывают, когда напоминаю о себе. Большую часть оплатили, но что-то мне подсказывает, что остаток я уже не увижу. Прошёл почти год с того момента.
Я вывел следующую мораль для себя, не только из этой ситуации:
Все эти истории, связанные с процентом, оплатой за результат, партнерством, долей в бизнесе, при условии что вы не создавали вместе бизнес, в малом и среднем секторе чаще всего не работают.
Делить деньги, которых ещё нет, крайне просто, как только они на счёте, почти не возможно.
Как говорится:
«Сотня делится легко — миллионы никогда».
Появляется вот это:
«Да зарплата маркетолога, это — ну сотка максимум, почему я должен платить больше миллиона? За что?»
(Такое тоже слышал, не в этом проекте). Жадность и обесценивание.
Сумм пугаться не нужно, стандартное маркетинговое сопровождение по стоимости доступно большинству проектов.
Речь только про управление проектов, где я по сути реализую антикризисный менеджмент, который применяется чаще всего компаниями от 60 млн. оборота в год.
Сейчас, когда я беру проект под управление, то процента уже нет, только фикса, которая достойна оплачивает мою работу и усилия вложенные в проект. Вносится частично или полностью, ещё до окончания работы, в первую половину сотрудничества.
Для себя считаю это справедливо. Тот кто настроен серьезно и действительно хочет получить результат, понимает и уважает мой опыт и навыки, и это не является отталкивающим фактором.
Эта история, одна из многих, уверен по мимо моего опыта, есть те кто попадал в похожие или ещё хуже ситуации. Если будет желание, делитесь, буду рад почитать.