В этой статье и видео, вы познакомитесь с выявлением потребностей и узнаете о пошаговой технологии, как при помощи простых конкретных вопросов выявить потребности клиентов в сегменте b2b (когда организация продаёт другой организации), так и в сегменте b2c (когда организация продаёт товар или услугу частным лицам). Вы узнаете, как быстро получить желанную информацию от клиентов, чтобы заключить с ними сделку. Если речь идет о выявлении потребностей, нужно понимать, что у клиентов есть потребности двух уровней: Первый уровень – это явные потребности. О явных потребностях клиент говорит открыто, при условии, что с ним установлен хороший контакт...

Вы уже вложили много сил в свой бизнес. Вы запустили сайт, отреставрировали магазин и заполнили склад товаром, организовали рекламную компанию для того, чтобы привлечь клиентов. Но, когда покупатель приходит в магазин, итоги сделки полностью зависят от компетентности продавца. Есть такой тип менеджеров – информаторы. Они занимаются тем, что отвечают на поставленный клиентом вопрос. Такие продавцы закроют сделку на покупку только если сойдутся звезды и на складе окажется именно та запчасть, которую попросил покупатель. Другой тип, ненамного успешнее предыдущего, - энтузиасты. Продавец этого типа постарается продать товар, исходя из личных представлений о том, что нужно клиенту...

Выявление потребностей. Перед самым выявлением потребности просто необходимо узнать имя клиента. Это очень Важно, и нужно сделать это как можно раньше, насколько это у Вас получится. Когда Вы знаете клиента по имени и он знает как Вас зовут, он начинает Вас воспринимать не как продавца, а как приятеля с которым он советуется, это и усиливает контакт и помогает ему рассказать Вам больше информации о своей потребности. Выявление потребностей, естественно включает вопросы. Вопросы бывают трех видов: открытые, альтернативные и закрытые. Есть такое понятие как «Воронка вопросов»: - Открытый вопрос...