"Язык выгод" означает предоставление конкретного решения для удовлетворения потребностей клиента. Важно, чтобы покупатель не просто покупал товар или услугу, а получал необходимые решения. Ему важно получить ответы на вопросы вроде "Как это поможет мне?", "Что я получу, купив этот товар?" и "Как изменится ситуация после покупки?". Интересно, что, согласно статистике, 90% продавцов испытывают затруднения в коммуникации на "языке выгод". В новой статье рассказываем, как научиться разговаривать на языке выгод с покупателем...
Остались еще те, кто не слышал принадлежащее-уже-никто-не-скажет-кому «Клиент покупает не дрель, а дырку в стене»? С самого начала карьеры я говорю на языке выгод клиента. Какое-то время это были готовые скрипты и неосознанно, затем, ясное дело, я поумнел. Привожу один из инструментов, позволяющих оценив продукт под разными углами систематизировать язык выгод и привнести в него новые обороты. FAB — Feature, Advantage, Benefit = СПВ — Свойство, Преимущество, Выгода. Это последовательность связанных...