16 подписчиков
ПРЕДПЕРЕГОВОРНОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ. ПОЕДИНОК НАЧИНАЕТСЯ ЕЩЁ ЗАДОЛГО ДО ПЕРЕГОВОРОВ
Подготовка к переговорам в имущественных конфликтах (ИК) отражает складывающийся к моменту переговоров расклад сил. В позиции сторон прослеживаются их ожидания и оценка ситуации.
Переговоры могут начинаться на любой стадии ИК. В самом начале они могут быть нацелены на оценку возможностей и настроя другой стороны. Поэтому, как правило, позиции сторон здесь явно не отвечают достижению эффективного решения. На стадии развития ИК переговорный процесс может быть проверкой готовности оппонентов к компромиссам или уступкам. На этой стадии эффект от переговоров возможен либо если одна сторона согласится пойти на уступки, либо обе стороны поймут бесперспективность дальнейшего противостояния и начнут делать шаги навстречу. Наконец, на завершающей стадии переговоры должны, по сути, де-юре и де-факто зафиксировать расклад сил после противостояния: победу, поражение, ничью.
Какие факторы имеют важное значение при подготовке к переговорам?
1. ОРГАНИЗАТОР переговоров. Кто-либо из участников ИК должен взять на себя организацию переговорного процесса. Как правило, организация подразумевает определение повестки, состава участников, места и времени. Из того, что предложит организатор, уже будет понятно, на что нацелена его переговорная позиция: на возвышение над оппонентом для демонстрации преимуществ или на поиск реальных точек соприкосновения.
2. ПОВЕСТКА переговоров. Это то, о чём на переговорах будет идти речь. Важно согласовать конкретную тему, а не в общем и целом.
3. СОСТАВ участников. Обязательно надо согласовывать. Не согласованные участники несут риск провала переговоров, ослабления позиции другой стороны. Например, не согласованное с другими участниками коммерческих переговоров присутствие на них представителя криминальной среды, будет расценено как оказание давления и, вполне вероятно, никакого положительного результата переговоров достичь не удастся.
4. МЕСТО встречи. Встреча на нейтральной территории является компромиссным вариантом. Встреча в расположении одной из сторон переговоров, при всех равных условиях, предполагает ослабление переговорной позиции другой стороны, поскольку позволяет стороне-хозяйке собрать информацию о лицах-переговорщиках и провести ряд манипуляций. Так, при проходе на территорию у прибывших попросят паспорта, их сканируют и потом начнут собирать информацию об этих людях. То же самое и с автотранспортом. При прибытии на переговоры визитёров могут, к примеру, заставить долго ждать начала, посадить в тесное помещение с другими неудобствами и т.п.
5. ВРЕМЯ встречи. Время должно быть оптимальным: не рано утром, не в обед, не поздно вечером, не в час-пик. Время выбирается таким образом, чтобы всем сторонам оно было удобно. Как только предлагается заведомо неудобное время, это может означать начало манипуляции на тему: «Мы круче!».
Таким образом, преддоговорные контакты могут многое сказать о сложившейся ситуации, о позиционировании сторон и вероятных их последующих действиях.
#конфликт #переговоры #компромисс #имущество #урегулирование
2 минуты
18 ноября 2023