Поднять цену на тысячу страшно. Кажется, что клиенты уйдут, а пустое расписание станет доказательством ошибки. Но оценивать повышение только по количеству заказов тоже опасно. Посмотрим, сколько продаж может выдержать конкретная экономика.
Считайте то, что остаётся с заказа
В учебном примере услуга стоит 10 тысяч рублей. Переменные затраты на один заказ - 7 тысяч. Остаток в 3 тысячи идёт на покрытие постоянных расходов и результат владельца. За сто заказов получаем 300 тысяч такого вклада. Это ещё не чистая прибыль: аренду, общие расходы и налоги, не включённые в модель, нужно учитывать отдельно. Но для первого сравнения двух цен этот показатель полезен.
Новая цена меняет запас
Повышаем цену до 11 тысяч, а переменные затраты пока оставляем прежними. С заказа остаётся 4 тысячи. Чтобы получить те же 300 тысяч, понадобится 75 заказов. В рамках этой модели снижение количества на 25% не уменьшит суммарный вклад. Это не прогноз, что именно столько клиентов можно потерять без последствий. Это граница расчёта при неизменных расходах и остальных условиях.
Где простая формула перестаёт работать
После повышения может измениться состав заказов. Клиенты выберут более дешёвый пакет, вы начнёте чаще дарить доставку или возрастёт стоимость привлечения. Бывает и обратное: меньшая нагрузка сокращает переработки и число ошибок. Поэтому нужно проверить не только новую цену, но и реальный набор расходов. И обязательно убедиться, что результата хватает на постоянную часть бизнеса, а не только на выполнение каждого заказа.
Не проверяйте гипотезу сразу на всех
Выберите понятную группу новых заказов и период наблюдения. Сохраните сравнимые условия, иначе будет трудно понять причину изменений. Записывайте обращения, согласия, отказы и вклад с выполненных заказов. Один громкий отказ ещё не описывает всю аудиторию. Но и несколько продаж по новой цене не доказывают, что спрос устойчив. Нужен разумный для вашего объёма период, а не универсальные три дня.
Что сказать постоянному клиенту
Сообщите новую цену заранее и объясните, к каким заказам она относится. Уже согласованные обязательства нельзя просто пересчитать потому, что вы обновили прайс: сначала проверяют договор и порядок изменения условий. Если клиенту дорого, можно обсудить меньший объём, другой срок или комплектацию. Важно, чтобы более доступный вариант действительно стоил вам меньше, а не скрывал ту же работу под новым названием. Обратную сторону изменения цены разбирали в статье «Скидка 5% может забрать четверть прибыли с продажи».
Вопрос не только в смелости
Сначала посчитайте вклад при старой и новой цене. Затем выберите способ проверить спрос и заранее решите, по каким признакам будете оценивать результат. Повышение цены становится спокойнее, когда у него есть расчёт. Оно всё ещё может оказаться неудачным, но тогда вы узнаете это по данным, а не только по самому недовольному сообщению в переписке. Сохраните статью, если хотите вернуться к своей проверке. Полезно - поддержите лайком и подпишитесь на мой дзен-канал «Жизнь предпринимателя | ИП, ООО и бизнес». Загляните и в телеграм-канал «Жизнь предпринимателя».
Есть вопросы по регистрации бизнеса или ведению бухгалтерии? Напишите мне - помогу разобраться и понять, с чего начать.