ПРОДАЖИ ПО ПРИНЦИПУ «ПЛАТИ СКОЛЬКО ХОЧЕШЬ»
В последние годы мы наблюдаем за тем, как компании стремятся находить новые подходы к ценообразованию и взаимодействию с клиентами. Одна из наиболее интересных и, на мой взгляд, парадоксальных моделей — это принцип «плати сколько хочешь». Всё чаще этот подход начинает использоваться в B2B-сегменте, и результаты, полученные в ходе экспериментов, порой оказываются совершенно неожиданными.
Модель ценообразования «плати сколько хочешь» предполагает, что клиент сам устанавливает цену за товар или услугу. Эта концепция стала популярной среди небольших стартапов и интернет-платформ, но как она может применяться в B2B-секторе? В этом контексте такая модель взаимодействия может казаться рискованной, но в некоторых случаях она даёт удивительные результаты.
Одна компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для бизнеса, рискнула. Их основная цель заключалась в привлечении новых клиентов и создании базы лояльных пользователей. Они начали с небольшого эксперимента, предложив своим потенциальным клиентам оплачивать услуги по системе «плати сколько хочешь». Мол, хоть едой платите. По совести.
Изначально команда была настроена скептически. Там собственник – шебутной малый, который всех зарядил. Многие считали, что клиенты воспользуются возможностью заплатить минимальную сумму или вообще ничего не заплатят. Тем не менее, результаты оказались гораздо более позитивными😱
Итог:
1. Увеличение базы клиентов: Благодаря модели «плати сколько хочешь», компания смогла значительно увеличить свою клиентскую базу. Множество бизнесов, которые ранее не могли себе позволить определённые услуги или продукты, теперь имели возможность попробовать их без существенных финансовых затрат.
2. Лояльность клиентов: Клиенты, которые выкупили услуги по этой модели, чаще становились лояльными покупателями. Они оценивали возможность самим устанавливать цену как жест доверия со стороны компании, что в свою очередь способствовало формированию длительных отношений.
3. Обратная связь: Часть клиентов были готовы платить даже больше, чем рыночная цена, благодаря осознанию ценности продукта и его качества. Это позволило компании получить обратную связь о том, что действительно ценно для клиентов, а что можно улучшить. Замечу, что хорошо платили только крупняки. Мелкий клиент старался отщипнуть «халяву», то есть примерно процентов шестьдесят клиентов были не слишком рентабельны.
4. Расширение возможностей для будущих продаж: После того как клиенты впервые ознакомились с продуктом при помощи модели «плати сколько хочешь», многие из них заинтересовались дополнительными услугами и пакетами, что открыло новые возможности для продаж.
Компании, готовые выйти за рамки привычного ценообразования и попробовать что-то новое, могут открыть для себя новые пути роста и развития. Но тут надо все взвесить. Например, с услугами, которые мы ментально не считаем товаром, мы бы не рисковали. Особенно, если это сложные для понимания их ценности услуги‼️
Например, принцип «плати сколько хочешь» использовала бухгалтерская компания. И эксперимент провалился. Все были готовы платить «два рубля». Больше бухгалтер, по их мнению, не стоил. Еще одна бухгалтерская компания использует этот же принцип до сих пор. И принципиально почти не работает. Берет «два рубля» и ждет, когда клиент очухается, что учета у него нет, и уйдет сам😂
В общем, тема интересная, но спорная. Подойти к ней можно, но просчитав все риски🤔
