Как получить лиды в B2B-нише, если в Авито и Директе просто сливается бюджет?
Меня зовут Кристина, я проджект-менеджер в Лид Дилер. Веду клиентов, которые часто приходят к нам со сложными задачами по лидогенерации — чаще всего из B2B, где «обычная» реклама не работает.
Сегодня расскажу про один из самых показательных кейсов за последнее время 👇
Вводные данные
К нам пришёл клиент — компания из Нижнего Новгорода, которая занимается проектированием, строительством и техническим обслуживанием блочно-модульных котельных. Средний чек — 20 миллионов рублей.
P.S. В этой нише бывают проекты и за 50, и за 70 миллионов!
Обычно в такой ситуации возникают мысли: здесь нормально рекламироваться невозможно, ЦА слишком узкая, цикл сделки длинный, ничего тут не выжать…
Но уже на второй день после старта мы привели два первых лида, а за месяц работы — 8 квалифицированных лидов на этапе переговоров 😉
Почему нишу называют «нерекламируемой»?
Почти всегда такая фраза означает, что бизнес использовал не тот инструмент. Строительство котельных — это классический сложный B2B:
- Чек от 20 до 70 миллионов — никто не принимает решение за один день
- Цикл сделки — от 2 месяцев до полугода
- Узкая целевая аудитория
- Несколько ЛПР в одной сделке
Реклама в духе «купи сейчас, скидка 10%» здесь не работает в принципе, и клиент это уже проверил на себе: в Яндекс.Директе у него выходил дорогой лид, и часто нецелевой‼️
* Авито в данном случае тоже не зашёл
Старт работы
На первом созвоне клиент сказал мне примерно следующее:
Кристина, давайте попробуем. Если хотя бы один лид из двух закроется — я уже буду доволен. Чудес не жду.
Меня тогда это зацепило. Это, кстати, самый рабочий настрой клиента — без иллюзий и завышенных ожиданий, с готовностью к тестам 👌
Мы сразу договорились о двух вещах:
- Стартуем точечно — только Нижний Новгород, чтобы протестировать гипотезу.
- Если зайдёт — расширяемся на всю Россию, потому что блочно-модульные котельные клиент возит по всей стране.
И, забегая вперёд — именно решение расширить географию стало переломным моментом!
Что мы сделали: результат в цифрах
Мы использовали технологию «перехват». В нише с длинным циклом сделки и высоким чеком это единственный канал, который стабильно даёт результат.
🔗 Как именно работает система «перехват» — писали здесь
Вот вся наша рабочая таблица с прозрачной аналитикой:
Конверсия из прозвона в квал лид — 1,57%. Для ниши с высоким чеком и циклом сделки от двух месяцев это очень хороший результат. Запомните, что никаких «сотен лидов в день» тут не бывает и быть не может. Если вам дают такие гарантии — стоит задуматься 🤫
Что стоит отметить:
- На 2-й день старта — первые 2 лида (это был тот момент, когда мы поняли, что гипотеза рабочая)
- 30 апреля — пиковая конверсия 11,11% в день, 3 квала (день, когда после расширения на РФ всё заработало как надо)
- С мая пошло стабильно по 1 квалифицированному лиду в день
А где сделки?
Закономерный вопрос. И часто я его слышу от людей, которые впервые сталкиваются с длинным циклом.
Сейчас все 8 лидов в активных переговорах. Часть из них уйдут в сделку, часть отвалятся — это нормальная воронка B2B. Клиент результатом доволен и продолжает работу с нами. Для меня это и есть главный показатель.
⚠️ Если вам говорят «в этой нише невозможно рекламироваться» — это значит, что у подрядчика просто нет инструментов под вашу задачу.
Мы работаем с разными по масштабу проектами — от небольших B2B-компаний, которые хотят протестировать канал, до крупных игроков с потоковыми задачами по лидам.
Поэтому у нас есть несколько тарифов с разным объёмом работы и разной стоимостью 👉 [Посмотреть тарифы и сравнить отличия]
Или напишите @albert_khilagev, поможет определиться.
Подписывайтесь на аккаунт — разбираем реальные кейсы и делимся полезной экспертной информацией!