Турагенты входят в летний сезон без привычного оптимизма. Туристы откладывают бронирования «до последнего», боятся пересадок через ОАЭ и все чаще ищут скидки напрямую у туроператоров. На этом фоне даже небольшие дополнительные расходы – НДС для части компаний, эквайринг и платежные комиссии – сильнее бьют по марже.
Мы поговорили с представителями розницы из разных регионов – и почти у всех звучит одна мысль: на рынок давит сразу несколько факторов.
Туристы стали бронировать позже и осторожнее
Российский турист в 2026 году стал заметно осторожнее. Если раньше глубина бронирования по ряду направлений измерялась месяцами, то теперь решения все чаще принимаются ближе к дате поездки.
Причины не только в деньгах, но и в общем ощущении нестабильности. Туристы опасаются изменений в расписании, пересадок через проблемные регионы, новых ограничений и возможных форс-мажоров.
Для турагентств это меняет саму механику продаж. Запросов становится меньше, цикл принятия решения – длиннее, а вероятность отказа – выше.
«Клиентский поток значительно снизился. Средний сегмент исчезает», – отмечает руководитель студии путешествий "Полет" из Челябинска Елена Оленюк.
О сокращении потока туристов рассказала и директор турагентства «Турберри» из Санкт-Петербурга Екатерина Иванова.
«Аренда не повысилась, налоги тоже, так как я не превысила прибыль для того, чтобы выплачивать НДС. А вот туристов не стало. В этом апреле продажи упали больше чем в два раза по сравнению с прошлым апрелем. Я сначала думала, что это кризис Ближнего Востока так сказался, но сейчас время уже Турцию бронировать, а запросов практически нет. Есть ощущение, что у людей просто нет денег», – сказала г-жа Иванова.
Ближний Восток ударил не только по спросу на ОАЭ
Особенно заметно тревожность туристов проявилась после очередного обострения конфликта на Ближнем Востоке. Как только регион начал восприниматься как потенциально рискованный, нарушилась привычная логистика выездного туризма.
Один из московских турагентов привел показательную оценку: до 70% заявок по Ближнему Востоку пришлось перебронировать на альтернативные направления – Турцию, Вьетнам, Египет, Китай. Еще до 30% клиентов предпочли забрать деньги.
Но проблема оказалась шире временного снижения спроса на ОАЭ. Рынок фактически потерял удобный транзитный хаб для полетов на Мальдивы, Маврикий, Филиппины и в Юго-Восточную Азию.
Перелеты через Эмираты часто были дешевле прямых рейсов примерно на треть. Именно эта разница делала дальние направления доступнее для части среднего класса.
Теперь туристы готовы переплачивать за прямые или альтернативные маршруты ради ощущения безопасности. А часть клиентов просто отказывается от поездки.
Налоговая реформа усилила давление
С начала года НДС вырос до 22%. Кроме того, Минфин снизил порог для применения УСН: с 60 млн руб. до 10 млн руб. в год. При достижении этого порога бизнес должен платить НДС – от 5% до 20% в зависимости от суммы дохода.
Читайте также:
ИИ-революция в туризме: нейроассистент турагента может дать прирост бронирований в 20%Как опытному турагенту увеличить доход в 1,5–2 раза и какие есть рискиЧто изменится для турагентов в ближайшее время и как повлияет на бизнес
При этом опрошенные интернет-порталом АТОР турагентства в большинстве своем отмечают: снижение порога для УСН их напрямую не коснулось, они уложились в лимит. Те же, кто с этого года превысил порог и стал платить НДС, говорят об увеличении нагрузки и росте объема работы с документами.
Статистика Минфина и ФНС показывает не столько «схлопывание» малого бизнеса, сколько болезненную адаптацию. Совокупные налоговые поступления от специальных режимов в первом квартале сократились на 16–22% год к году. За этим стоит структурный сдвиг: часть бизнеса перераспределяется между режимами после налоговой реформы, часть оптимизирует издержки, а часть уходит в наличный расчет.
Маржу съедают не только налоги
В отличие от строительного сектора или подрядного бизнеса, где рынок все чаще уходит в наличный оборот, туристическая отрасль остается максимально «белой». Поэтому любое увеличение расходов здесь ощущается особенно остро.
Вице-президент АТОР по выездному туризму, генеральный директор Space Travel Артур Мурадян отмечает, что появление НДС для части компаний на УСН, рост эквайринга и дополнительные комиссии за прием платежей через СБП последовательно сжимают экономику малого бизнеса.
При этом, по его словам, туризм страдает и косвенно – через снижение платежеспособности клиентов.
Туроператоры стали конкурентами турагентств
Еще одна болезненная тема – изменение отношений между турагентами и туроператорами. Некоторые крупные игроки развивают прямые продажи, и для агентской розницы это все чаще выглядит как конкуренция с собственными поставщиками.
По словам московского турагента, комиссии сегодня опустились до 6–8%, а в отдельных случаях – до 5%. Из этих денег агент платит налоги, эквайринг, содержание офиса и персонала.
Одновременно сами туроператоры предлагают клиентам скидки, кешбэк и промокоды при прямом бронировании.
«Условно, с комиссией в 7% заплатил налог, эквайринг – и тебе остаются копейки. Плюс турист просит такую же скидку, как у туроператора, но дать ее ты не можешь, так как это снизит еще больше твою комиссию, и тогда он уходит», – говорит столичный турагент.
Подробнее о том, как изменились агентские комиссии, мы писали здесь.
Горящие туры вернулись – и это тревожный сигнал
Для туриста «горящий тур» – это возможность сэкономить. Для турагента – сигнал, что спрос приходится стимулировать в последний момент.
Показательную историю привел столичный турагент: семья забронировала тур в Белек за 370 тыс. руб. за несколько месяцев до вылета, а за неделю до поездки увидела, что тот же тур стоит уже 330 тыс. руб.
Такой разрыв бьет по доверию к раннему бронированию и усиливает привычку ждать скидок до последнего.
«Это похоже на 2020-й»
Отрасль оказывается в ловушке: повышать цены сложно, потому что спрос и так падает; не повышать – значит работать на грани рентабельности.
Поэтому в разговорах представителей рынка все чаще звучат не только финансовые, но и психологические оценки.
«Психоэмоционально работа этого года напоминает 2020 год», – призналась директор уфимского агентства «Тревел Парадайс» Олеся Козловская.
Но если пандемия была внезапным, хотя и понятным шоком, нынешняя ситуация воспринимается иначе – как затяжная неопределенность, где одновременно меняются налоги, логистика и потребительские привычки.
Тем не менее индустрия продолжает работать – скорее благодаря профессиональной инерции и способности быстро адаптироваться. Поэтому фраза, прозвучавшая в разговорах с турагентами, выглядит уже не просто эмоциональной репликой, а отраслевым принципом выживания: «Нас бьют, а мы крепчаем».
Марина Первухина
Фото: ChatGPT Image