Каждый день мы видим десятки кейсов от агентств: «запустили рекламу — получили рост». Красиво, но поверхностно. А что, если показать, как на самом деле выглядит работа с клиентом, которая длится не два месяца, а три с лишним года?
Наш клиент — производитель домашней и дачной одежды. Три года назад у него не было ни опыта продаж на маркетплейсах, ни понимания, что именно продавать. Сегодня его оборот — более 580 млн рублей, а в марте 2026 года мы зафиксировали рекорд: 46,3 млн за один месяц.
Это история о системном подходе, ошибках и решениях, которые не были очевидными с самого начала.
Старт: как найти свой товар среди тысяч позиций
Когда к нам пришёл клиент, у него было производство и желание продавать на Wildberries. Всё остальное предстояло построить с нуля.
Первая задача — взрастить флагманскую позицию. Не весь ассортимент сразу, а один продукт, вокруг которого будет строиться вся стратегия.
Почему это важно? На практике большинство новичков действуют наоборот: заливают всё подряд и надеются, что рынок сам покажет, что работает. Наш подход другой. Главный вопрос на входе: какой продукт станет ядром всей модели продаж? Потому что именно он определяет ценовую политику, рекламную стратегию и логику развития ассортимента.
Мы провели анализ рынка и нашли нишу с высоким спросом, но слабым предложением — костюмы с бриджами для дачи. Запустили карточку, настроили выкупы, начали продвижение.
Результат: один артикул давал 90% всего оборота. Всё остальное отправили в ликвидацию — никаких попыток тянуть слабые позиции.
Первый год работы принёс 51,8 млн рублей.
Год второй: масштабирование через расцветки, а не новые модели
К 2024 году у нас был работающий флагман. Главный вопрос: как расти дальше, не разрушив то, что уже приносит стабильный доход?
Логика большинства продавцов — добавлять новые товары, пробовать другие категории. Мы выбрали другой путь: расширяли линейку через новые расцветки флагманской модели.
Почему это сработало?
Когда у вас уже есть карточки с отзывами, рейтингом и историей продаж, новая расцветка на той же базе требует минимум вложений. Каждый год запускали около 15 новых вариантов — и каждый давал стабильные продажи.
Параллельно добавили модификации флагмана с брюками и капри под осенний сезон, и туники к Новому году — не эксперименты, а логичное заполнение сезонных провалов.
Работа с рекламой:
Рекламный бюджет вырос с 4 до 12 тысяч рублей в день. Но важнее была структура: 10 артикулов одновременно в работе, каждый с отдельной связкой, круглосуточная открутка в топ-10 поиска.
Бюджет повышали точечно под сезонность: перед мартом и маем усиливали, в межсезонье держали минимум.
К 8 марта подключили трафик с Telegram, искали каналы в тематике «дача, сад, огород». Аудитория — женщины 40+, которые готовятся к дачному сезону. Нативная рекомендация в нужный момент дала органический всплеск продаж.
Итог 2024 года: 168 млн рублей, рост в 3,3 раза.
Третий год: как мы нашли точку отрыва от конкурентов
К 2025 году базовая модель работала как часы. Нужна была точка роста следующего уровня.
Мы нашли её в механике раннего входа в тренд: отслеживали спрос на ткани не на маркетплейсе (где тренд уже виден всем), а у поставщиков сырья — на шаг раньше.
Как работал цикл:
Видим расцветку, которая набирает спрос у оптовиков → запускаем производство → агрессивная реклама, пока у конкурентов нет товара → монопольное положение в нише до появления аналогов.
В 2025-м этот подход дал расцветку без аналогов на Wildberries, карточка давала около 80 заказов в день — и это не в пик сезона.
Важное наблюдение: Если вы видите тренд на Wildberries, вы уже опоздали. Пока товар пройдёт производство (4–8 недель), ниша будет занята. Отслеживайте спрос там, где он формируется раньше.
Контент: от базовых фото до AI-генерации
За три года мы прошли три этапа работы с визуалом:
2023: Базовые фотографии, минимум инфографики. Задача — запустить и протестировать.
2024: Переход к инфографике, тестирование форматов. Продающий контент с конкретными смыслами.
2025: Единый фирменный стиль для всего кабинета. Все карточки в одной визуальной системе — это влияет на доверие и конверсию.
В этом году протестировали AI-контент: генерировали изображения в разных локациях, такие как лес, улица. Клиент оценил точность передачи текстуры ткани. Это позволило быстро закрывать потребность в контенте при запуске новых расцветок.
Сезонность: как не слить бюджет в пик
Работа с сезонностью — один из ключевых элементов системного подхода. Все знают про пики в марте и мае. Но знать и управлять — разные вещи.
Сезонная карта нашего клиента:
Март и май — максимальная концентрация: блогеры, усиление рекламы, проверка остатков.
Июнь–июль — стабильно высокие продажи, поддерживаем темп.
Август–октябрь — межсезонье, снижаем бюджет, готовим новинки на следующий сезон.
Ноябрь–декабрь — рост к Новому году, производство товаров на весну.
Главная ошибка, которую мы повторяли:
Клиент — человек с производственным мышлением. Периодически появлялась идея новой модели, производственные мощности уходили на её разработку — и топовые позиции уходили в дефицит именно тогда, когда реклама работала на полную.
Механика потерь проста: реклама работает, трафик идёт, покупатель приходит на карточку — а товара нет. Рекламный бюджет потрачен, выручка потеряна.
Решение: С 2026 года производственный план согласовываем заранее. 80 SKU, только проверенный ассортимент. Никаких новых моделей в сезон.
Результаты: от нуля до 580 млн рублей
Рекорд по обороту был зафиксирован в марте 2026 года — 46,3 млн рублей. Для сравнения: марта 2025 года — 27,5 млн рублей.
Общий оборот за 3+ года — более 580 млн рублей. Перечислено клиенту — более 200 млн рублей.
Что даёт долгосрочная работа
Три года с одним клиентом — это не просто «продолжение проекта». Это несколько принципиально разных этапов.
Выход на маркетплейс с нуля — анализ ассортимента и выбор модели роста. Первый масштаб — работа с расцветками и внешним трафиком. Поиск точки отрыва — мониторинг трендов и ранний вход. Операционная синхронизация — совместное производственное планирование.
Ни один из этих этапов не был очевиден заранее. Они появлялись по мере роста бизнеса и требовали перестройки подхода.
Именно в этом смысл комплексного ведения проекта на длинной дистанции: не набор услуг под ключ, а живая система, которая адаптируется вместе с бизнесом клиента.
Чем дольше работаем с клиентом, тем точнее понимаем все нюансы — тем эффективнее каждое следующее решение.
Хотите, мы проанализируем ваш магазин на маркетплейсе и подскажем, где наметить точки роста? Или начнем наш путь с нуля вместе?
Записывайтесь к нам на бесплатную консультацию в Mentor Solution:
https://www.mentormarketplace.ru/#join