Иногда продукт хороший, цена нормальная, клиент заинтересован, но продажа всё равно не происходит. Причина может быть не в продукте и не в стоимости, а в формулировке, которая в какой-то момент включила у человека сопротивление.
Слова в продажах работают не как украшение. Они либо помогают человеку приблизиться к решению, либо заставляют его внутренне отойти на шаг назад.
Человек может читать текст, соглашаться с общей идеей и даже чувствовать интерес, но потом встречает фразу, которая звучит слишком сложно, слишком абстрактно или слишком рекламно. В этот момент доверие снижается, даже если он не всегда может объяснить почему.
Какие слова вызывают сопротивление
Есть формулировки, которые красиво звучат для бизнеса, но тяжело воспринимаются клиентом. Например: «инновационное решение», «комплексная методология», «уникальная система», «трансформационный продукт», «эффективный инструмент».
Сами по себе эти слова не плохие. Проблема начинается тогда, когда за ними не видно конкретного смысла. Человек читает такую фразу и не понимает, что именно изменится в его жизни.
А когда мозг не понимает, он редко покупает. Чаще он откладывает решение, закрывает страницу или обещает себе вернуться позже.
Что работает сильнее
Гораздо лучше работают слова, которые описывают реальный опыт клиента. Вместо «улучшите финансовую грамотность» можно сказать: «начните понимать, куда уходят деньги». Вместо «повысите эффективность коммуникации» можно сказать: «перестанете терять клиентов из-за непонятных формулировок». Вместо «получите инструменты саморегуляции» можно сказать: «сможете быстрее приходить в себя после ссоры, стресса или перегруза».
Чем ближе формулировка к повседневной жизни человека, тем меньше ему нужно переводить её внутри головы. А чем меньше усилия требуется для понимания, тем выше шанс, что он продолжит читать.
Читайте также: «Одна нейро-техника,которая повышает доверие и продажи»
Почему простые слова не снижают экспертность
Многие боятся писать просто, потому что простота кажется им недостаточно серьёзной. Хочется добавить больше терминов, сложных конструкций и профессиональных слов, чтобы текст выглядел экспертнее.
Но в продажах часто происходит обратное. Сложный текст может создать впечатление ума, но простой текст создаёт ощущение ясности. А покупка чаще происходит из ясности, чем из восхищения сложностью.
Человеку важно быстро понять, что вы предлагаете, какую проблему решаете и почему ему стоит обратить внимание именно сейчас. Если для понимания нужно перечитывать текст несколько раз, часть аудитории просто уйдёт.
Как проверить свой текст
Посмотрите на описание своего продукта и задайте себе несколько вопросов. Может ли человек сразу понять, какую проблему вы решаете? Есть ли в тексте его реальная ситуация? Можно ли объяснить эту мысль проще? Есть ли слова, которые звучат умно, но не добавляют смысла?
Очень часто после такой проверки половину текста можно спокойно убрать, и он станет не слабее, а сильнее.
Продажи начинаются не с красивых слов. Они начинаются с точного попадания в состояние клиента. Когда человек читает и думает: «Да, именно так у меня и происходит», его внимание меняется. Он уже не просто смотрит на продукт, а начинает примерять решение на себя.