Я занимаюсь экономикой и водоподготовкой не первый год. И когда люди спрашивают меня — «а зачем вообще покупать воду, если из крана течёт?» — я понимаю, что пора написать нормальный разбор. Без рекламы и продаж. Просто цифры и факты о том, как устроен рынок питьевой воды в нашем городе Саранске.
Откуда берут воду саранчане — и сколько это стоит
Представьте: каждый день почти 300 тысяч человек в Саранске решают один и тот же вопрос — что пить. И ответы у всех разные.
Кто-то идёт в магазин за полуторалитровой бутылкой. Кто-то заказывает доставку 19-литровых баллонов. Кто-то набирает воду в аппарате у дома. Кто-то поставил фильтр на кухне. А кто-то просто кипятит водопроводную.
Я посчитал, сколько денег саранчане тратят на питьевую воду каждый месяц по каждому из этих каналов. Получилось интересно.
Рынок питьевой воды Саранска — около 144 миллионов рублей в месяц.
Из них:
• 115 миллионов — вода в магазинах (бутилированная)
• 20 миллионов — доставка воды в баллонах
• 9 миллионов — уличные автоматы (водоматы)
• 0 — обратный осмос (люди платят за установку, но воду берут «бесплатно»)
Да, магазинная вода — это 80% денежного рынка. Тот самый «Архыз» и «Шишкин лес» за 60–80 рублей за полтора литра. Привычка, маркетинг, удобство.
Водоматы: их стало слишком много
Лет пять назад аппараты с водой по 4–5 рублей за литр казались отличным бизнесом. Сейчас в Саранске их больше 250 штук.
По отраслевой методологии, один аппарат должен обслуживать около 200–300 квартир в пешей доступности — максимум 5 минут ходьбы. При 120 тысячах квартир в многоквартирных домах Саранска рынок мог бы вместить около 400–500 аппаратов.
Но людей в Саранске больше не становится. Население стабильно, новых потребителей нет. А аппаратов становится всё больше. В итоге сегодня на одном доме висит два аппарата, а в соседнем — ещё один от другого оператора.
Выручка каждой точки падает. Рынок не растёт — он делится на большее число игроков.
Это классическая ловушка насыщения, которую экономисты называют «гонкой уплотнения». Когда прибыль есть — все заходят. Когда заходят все — прибыли не остаётся ни у кого.
Кто эти операторы?
В Саранске работает несколько крупных сетей водоматов. Вот что получилось по данным 2GIS:
Интересный факт: «Живая вода» в Саранске — это не одна компания. Это восемь разных индивидуальных предпринимателей, которые работают под одним брендом, но совершенно независимо друг от друга. Каждый сам по себе. Никакой централизованной стратегии, никакой координации.
Именно поэтому вы видите их аппараты буквально везде — каждый ИП наращивает сеть, не зная, что сосед делает то же самое в соседнем дворе.
Доставка воды: 100 тысяч баллонов в месяц
Параллельно с водоматами живёт рынок доставки. По моим оценкам, в Саранске ежемесячно доставляется около 100 тысяч 19-литровых баллонов воды.
100 000 × 19 литров = почти 2 миллиона литров в месяц. Это примерно столько же, сколько продают все водоматы города вместе взятые. Но стоит дороже — баллон обходится потребителю в 170–200 рублей, то есть 8–10 рублей за литр против 5-6 рублей в автомате.
Почему люди платят больше? Потому что удобно. Привезут домой, поставят на кулер, не надо никуда идти с бутылкой.
Фильтры: тихая революция
Есть ещё один сегмент, который часто упускают из виду. В Саранске установлено около 4 000 систем обратного осмоса — домашних фильтров, которые дают питьевую воду прямо из крана.
Эти люди не покупают воду нигде. Они заплатили один раз за оборудование (15–50 тысяч рублей) и теперь пьют практически бесплатно — только картриджи менять раз в полгода.
Экономически это самый выгодный вариант для потребителя при долгосрочном горизонте. Один литр воды из осмоса обходится в 30–50 копеек.
Для рынка это «молчаливый конкурент» — он не виден в статистике продаж, но забирает платёжеспособных потребителей, которые однажды решили вопрос с водой раз и навсегда.
Где же настоящие деньги?
Вернёмся к цифрам. Все водоматы Саранска вместе зарабатывают около 9 миллионов рублей в месяц. Магазинная вода — 115 миллионов.
Вот в чём парадокс: операторы водоматов яростно конкурируют друг с другом за 9 миллионов, при этом 115 миллионов магазинного рынка практически никто системно не атакует.
Семья из трёх человек, которая покупает воду в магазине, тратит примерно 800–1200 рублей в месяц на бутылки. Если она перейдёт на водомат — будет тратить 200–400 рублей. Это реальная экономия, но большинство об этом просто не думают — привычка сильнее арифметики.
Настоящий рост рынка водоматов возможен только за счёт переключения людей с магазинных бутылок, а не за счёт передела 9 миллионов между собой.
Что будет дальше?
С точки зрения экономики, рынок водоматов в Саранске движется к естественному отбору. Слабые точки — с маленьким трафиком, неудобным расположением, плохим обслуживанием — будут умирать. Сильные — выживут и наберут аудиторию соседей.
Параллельно будет расти рынок домашних фильтров — люди всё больше думают о качестве воды и готовы платить за решение проблемы один раз, а не каждый день.
Магазинная вода никуда не денется — у неё слишком сильная привычка и маркетинг за спиной.
А вот доставка баллонов, на мой взгляд, будет постепенно сжиматься — слишком много хлопот с тарой, слишком дорого по сравнению с альтернативами.
Если вам интересно разобраться, какой способ получения питьевой воды экономически выгоднее именно для вашей семьи — напишите в комментарии, сделаю отдельный расчёт.