Провела вчера тренинг по продажам
Давно убедилась: продажам не учатся в теории. Не учатся, читая статьи. И, прости господи, не учатся на марафонах, где сидишь в зуме среди трехсот человек и слушаешь, как спикер пересказывает свою книжку.
Продажам учатся только в одном формате — когда ты сам открываешь рот, говоришь, ошибаешься, краснеешь, переделываешь и снова говоришь. Желательно, чтобы рядом были живые люди, которые скажут, где ты сливаешь, а где наоборот — попадаешь.
Начали с базы. Разобрали 5 шагов продажи и почему важна именно последовательность — потому что половина сливов происходит ровно из-за того, что человек перепрыгивает через шаги. Презентует до того, как понял запрос. Закрывает до того, как создал ценность.
И отдельно поговорили про базовые мотивы покупки. Потому что пока ты не понимаешь, зачем человек на самом деле дает тебе деньги — ты будешь продавать продукт. А люди покупают не продукт. Они покупают то, что с ними произойдет после. А потом — играли.
Раунд первый — продаем абсурд.
Двое садились друг напротив друга и продавали золотые носки 🤭 В роли продавца — Вера. Зашла бодро, продажа случилась за 6 минут. Со стороны — красота.
Только вытащили оттуда главную ошибку — отсутствие этапа выявления потребности. Продажа есть, деньги получены, а в реальную потребность клиента продавец не попал, потому что ее даже не выяснял. В жизни такие продажи приводят к трем вещам: возвраты, отказы и тихие откаты «потом подумаю».
Раунд второй — горячий стул на живом продукте. Тут продавала Оля. Свое, настоящее.
Хорошее знание аудитории, классная отработка возражений, человек в теме. Но вылезли две вещи, которые дадут прирост в продажах сразу.
Первое — за общим знанием ЦА потерялся конкретный человек напротив. Со своей конкретной задачей и болью. Типичная ловушка: ты начинаешь продавать «среднему по больнице», а не живому человеку перед тобой.
Второе — мы все забываем, что лучше один раз показать продукт, чем десять раз его описать. Особенно когда продукт — что-то новое, с чем человек в обычной жизни не сталкивался. Слова работают плохо, их слишком много нужно. А показ — минута и все ясно.
И вот тут случилось то, ради чего вообще существует формат малой группы.
Когда ты сидишь в роли наблюдателя — ты не отдыхаешь. Ты пропускаешь чужую продажу через себя. Через свой продукт. Через свою аудиторию. И в чужих ошибках видишь свои. В чужих находках — что можно забрать себе.
Девчонки, я вами горжусь.
Главный мой вывод после вчера: вот этот формат — когда мы разбираем твой реальный продукт, твою реальную продажу, твоего реального клиента — дает результат, которого не получить нигде в записи и ни в одной книге. Потому что любая теория без приложения к себе — это просто текст.
Невозможно научиться серфингу по книгам, ни разу не встав на доску. Как невозможно научиться продавать, не отыграв это десятки раз.
Спасибо вам. Вы крутые ❤️
