Российские продавцы просят ужесточить правила работы для иностранных селлеров. Создается единая система верификации поставок с целью контроля происхождения товаров и легитимности процессов. 2026 год станет переломным для рынка маркетплейсов. Если вы до сих пор думали, что можно работать «по-серому», сейчас самое время перестроиться. Давайте разберем, какие изменения ждут бизнес и к чему готовиться.
Новые правила игры на маркетплейсах
Российские продавцы против иностранных игроков
В связи с последними изменениями — снижением комиссии для иностранных игроков, снижением логистических расходов и расходов на хранение — среди селлеров разгорелись бурные обсуждения. Российские продавцы попросили ужесточить правила работы иностранных селлеров на маркетплейсах.
Снижение комиссии для иностранных игроков в несколько раз по сравнению с российскими производителями неизбежно ударит по местному бизнесу. Если запустить на рынок два-три крупных китайских производства, они просто вычистят целые ниши, что фактически уничтожит несколько сотен тысяч российских поставщиков.
Вопросом дискриминационных тарифов озаботилась и Федеральная антимонопольная служба. ФАС обязала маркетплейсы уравнять комиссии для российских и зарубежных продавцов. Срок был установлен до 3 апреля 2026 года. Если Ozon и Wildberries не уберут дискриминацию в тарифах без вмешательства властей, последуют антимонопольные меры и штрафы.
2026 год в рабочей группе по разработке законопроекта о маркетплейсах идет под эгидой более лояльных условий работы именно для российских селлеров. Все налоговые выплаты остаются на территории РФ, и логично поднимать российские производства, а не запускать иностранных игроков с более сниженной себестоимостью. Теперь у российских продавцов появился еще один весомый аргумент — позиция ФАС, требующая равных условий для всех участников рынка.
Единая система контроля за происхождением товаров
Премьер-министр Михаил Мишустин поручил создать систему верификации цепочек поставок на базе цифровых платформ, чтобы бороться с контрафактом. К концу 2025 года планировалось начать создание единой системы, где объединятся все структуры, контролирующие происхождение товара, включая таможенные службы.
Благодаря этой системе станет видно абсолютно всё. Каждый товар оставляет информационный след: где он произведен, как ввезен на территорию России, как реализован, уплачены ли налоги, проведены ли транзакции между контрагентами, ведется ли закупка сырья и аренда помещений.
Дорожную карту по отслеживанию происхождения товаров должны подготовить до 31 марта 2026 года.
Как меняются инструменты продаж на Wildberries
Новые рекламные форматы
Wildberries в декабре анонсировал новый рекламный формат — брендовые полки в поиске. Этот инструмент появился в Wedia и показывает подборку товаров бренда на шестой строке поисковой выдачи. Настройки позволяют выбрать бренд под категорию и порядок отображения. Оплата идет за показы: минимум 525 ₽ за 1 000 показов, бюджет от 10 000 ₽. Функционал пока тестируется и доступен не всем.
Также Wildberries анонсировал обновление справки по работе органики и внутренней рекламы.
Мобильное управление рекламой
Приложение WB Partners теперь позволяет создавать и редактировать кампании по продвижению, настраивать ставки, автопополнение, проверять поисковые запросы. Оплата доступна с единого счета и промо-бонусами. Это позволяет вести работу более мобильно, не только через компьютер.
Как работает органическая выдача
Алгоритм органического ранжирования зависит в первую очередь от того, как конвертируются заказы прямо сейчас. Даже отзывов может не быть или их очень мало, но это не главное. Основное — это релевантность и польза для покупателя.
Занять высокие позиции в листинге можно и без платного продвижения, для этого нужно:
- сделать цену привлекательной
- иметь качественные фото и описания
- получать отзывы с высокими рейтингами
Подготовленная и проработанная карточка товара — это основа, которая дает стартовый импульс продажам. Продвижение остается лишь дополнительным инструментом.
Новые возможности для управления бизнесом на маркетплейсах
Перенос карточек товаров между кабинетами
Долгожданная опция, которую маркетплейс обещал внедрить к июлю 2025 года, наконец заработала. Теперь 20% кабинетов имеют возможность переноса карточек товаров с остатками. При переносе сохраняются:
- рейтинги
- отзывы
- остатки товаров
Это важный шаг: теперь предприниматели могут реализовать свое право передавать товар между своими юридическими лицами без потери наработанных активов.
Что важно знать:
- Снижен взнос отправителя на создание заявки с 1 000 до 10 ₽.
- Стоимость переноса оплачивается получателем (10 ₽ невозвратны).
- Автоматическая отмена заявки при неоплате или непринятии более 14 дней.
- Разрешен перенос карточек с продажами за последние 14 дней.
При этом нужно быть внимательными: если при переносе меняется товарная категория, карточка обнуляется, и можно потерять огромное количество наработанных отзывов. Это ценный актив, который стоит беречь.
Улучшения в отчетности и аналитике
С 22 декабря в детализацию финансовых отчетов добавлены дополнительные пункты:
- способ продажи
- тип товара
В отчете «Поставки по регионам» появился новый виджет, который позволяет увидеть, как распределяются заказы по регионам для каждого региона поставки.
Амнистия для «дробленцев»
Удалось добиться амнистии на дробление на весь 2025 год. Были спасены 28 000 «дробленцев» — компаний, которые налоговая видит через свои программы и искусственный интеллект.
Новые возможности для покупателей и B2B-сегмента
- DBS-доставка в ПВЗ: при работе по модели «Витрина DBS» стала доступна доставка в пункты выдачи товаров до 25 кг. Раньше была только доставка до дома, где невозможно зафиксировать повреждения.
- Доставка крупногабарита для B2B: юридические лица и ИП могут оформлять бесплатную доставку до двери и даже подъем на этаж. В сервисе представлено более 2 млн сверхгабаритных товаров.
- Опт из Китая: Wildberries запустил раздел с более 140 000 карточек товаров. Доступны цены в рублях, возврат НДС, закрывающие документы, доставка включена в стоимость.
Усиление контроля за происхождением товаров
Что будет видно по ИНН
Государство создает единую систему, где вся информация о поставщике становится прозрачной:
- где произведен товар
- как он ввезен на территорию России
- легально ли он произведен
- есть ли транзакции между контрагентами
- трудоустроены ли люди, уплачены ли налоги
- что происходит с маркировкой «Честный знак»
За несоблюдение маркировки «Честный знак» предусмотрена уголовная ответственность — до пяти лет лишения свободы.
Уже проведено огромное количество выездных проверок, и 90% компаний их не проходят со всеми вытекающими последствиями: уголовная ответственность, конфискация, уничтожение товара, штрафы.
Обязанность маркетплейсов проверять происхождение товаров
С 16 декабря маркетплейсы обязали проверять происхождение товаров. Это возврат к практике 2019 года, когда при регистрации поставщика и появлении новых товаров требовали сертификаты качества.
По оценкам Минпромторга, объем контрафакта в РФ достигает 2–2,5 трлн ₽. В отдельных категориях на маркетплейсах доля нелегальной продукции доходила до 30–50%. По факту работы с товарными группами доля контрафакта доходит до 90%.
Особенно тревожная ситуация в топе: суммарно 70–80% товарооборота маркетплейса в конкретной категории держится на 50 игроках, и практически все они работают нелегально.
Последствия для нелегальных поставщиков
Система работает по принципу домино: выявляется одно нарушение, и по связке «тянутся» все лица, заявленные в качестве получателей кизов. Последствия:
- уголовная ответственность
- конфискация товара
- уничтожение продукции
- штрафы
- уголовная ответственность до 5 лет за нарушение «Честного знака»
Особенно это касается крупных игроков. Те, кто до сих пор находится в «серой» зоне, но делает миллиардные обороты, находятся на виду. Они полетят первыми.
Итог
2026 год станет годом тотальной прозрачности на маркетплейсах. Государство создает единую систему контроля, объединяющую налоговую, МВД, «Честный знак» и таможню. Вбив ИНН, можно будет увидеть всю цепочку: от закупки сырья до уплаты налогов.
Три формата эффективной работы, которые останутся:
- У вас уже есть бизнес на маркетплейсе, и вы расширяетесь.
- У вас есть офлайн-бизнес, и вы трансформируете его в онлайн.
- Вы набираете сильную команду под ключ — от подбора товара до доработки продукта и работы с производством.
Не играйте с огнем. Документы — это страховка. Оформить их вовремя значит обезопасить себя от уголовной ответственности и потери миллионов.
Маркетплейсы больше не «серая зона». И лучше перестроиться заранее, чем ждать, когда придут с проверкой.