Что сказать, чтобы не услышать “у вас дорого”?

Это вопрос, который сейчас крутится в голове почти у каждого специалиста. Потому что экономический кризис, деньги считают, решения принимают дольше, и то, что еще недавно продавалось почти “с полуслова”, вдруг стало требовать куда более серьезного объяснения.

И здесь многие попадают в ловушку. Она звучит примерно так: “Я знаю, чем оправдать свою цену”.

И ведь правда знаете.

Но это работало раньше! Теперь — нет.

Теперь человеку нужна по-настоящему веская причина расстаться с деньгами, которые он изо всех сил старается удержать. Он уже не просто сравнивает двух специалистов. Он сомневается нужна ли ему эта услуга в принципе или лучше деньги потратить на свежие огурцы?!

Поэтому вопрос “почему так дорого?” почти никогда не про ваш прайс. Он про одно: “а что я получу такого, ради чего мне не жалко расстаться с деньгами?”

И тут мы, как специалисты, почти всегда отвечаем процессом:

“У меня авторская методика”.

“У нас сопровождение на всех этапах”.

“Работаем только с проверенными бригадами”.

“Глубокий анализ и индивидуальный подход”.

И это не потому что “никто не умеет продавать”. Это потому что мы, как специалисты, правда видим ценность в работе. Но не клиент!!!!

Это представьте, как если бы вы пришли в аптеку и спросили: “Мне точно поможет это лекарство?”

И в ответ слышите: “Ну оно блокирует аденозиновые рецепторы кальциевых каналов, влияет на выработку глико-протеиновых комплексов ……” И еще целую тираду в том же духе.

Все это очень важно для врача, для фармацевта. Ему из этого ответа все понятно. Клиенту - нет.

Вам кажется, что вы объясняете ценность. А клиент в этот момент только слышит, как сильно вы будете заняты. Но не то, что ОН РЕАЛЬНО ПОЛУЧИТ

В его голове продолжает крутиться тот же самый вопрос:

Точно ли мне это нужно?

Точно ли это оправдывает такие деньги?

Мне это реально поможет?

Сегодня люди не платят за дизайн-проект.

Не платят за ремонт.

Не платят за сессии психолога.

Не платят за "внимание к деталям"

Не платят за сопровождение и “мы экономим вам время”

Люди платят за то, каким станет их состояние и их жизнь ПОСЛЕ.

➡️"Да, это лекарство снимает головную боль за 5 минут”

➡️"Вам не придется снимать плитку и все переделывать, потому “ой, пробили провод”, “ой не там нишу сделали”, “ой не то купили” Мы все это предусмотрим и проверим за вас.

➡️ Вы получите дом, в котором удобно жить (свет, розетки, хранение, все дверцы открываются и ничего не цепляют и не обо что не бьются)

➡️ Вы перестанете прокручивать тревожные мысли по ночам, и начнете реально отдыхать и высыпаться. Перестанете срываться на близких

В этот момент большинство мысленно кивает: “Ну да, конечно. Я же это и так говорю. Я же и говорю про удобство, экономию времени, спокойствие”.

Но именно тут прячется тонкая, но критичная разница. Если вы ее сейчас поймете, вы будете гораздо реже слышать “дорого”

Да, вы все это говорите. Но!!!!!

Вы говорите это слишком поздно. Когда клиент уже приходит на переговоры, на 90% готовый платить. А нужно в момент, когда он только думает “нужен ли ему дизайнер\психолог\мебель\ремонт или нет”

Это та самая ошибка, о которой я уже говорила: говорить правильные слова, но НЕ в то время.

Предельно важно понимать, что именно “покупает” ваш клиент на каждом этапе выбора и принятия решения. И давать ему нужные аргументы вовремя. Потому что именно это решает, услышите вы “дорого” или нет.

И да описание процесса тоже может быть важным элементом продажи. Но!!! Как подтверждение результата, а не как оправдание цены. И в нужный момент.

Больше статей в ТГ "Ленивые Достигаторы"