Народ, Алексвеб на связи.
Хочу начать с вещи, после которой у предпринимателей обычно становится очень тихо. Если подрядчик на старте говорит вам: «Сделаем — и будет много заявок», радоваться рано. В этот момент вам не продают результат — вам продают ощущение результата. А это две большие разницы.
За годы работы я заметил простую закономерность: чем красивее звучит обещание, тем чаще под ним нет цифр. А там, где нет цифр, почти всегда начинаются проблемы.
Давайте разберёмся спокойно.
«Много» — это сколько?
Я почти на каждой встрече задаю один и тот же вопрос:
Сколько заявок вам нужно, чтобы бизнесу стало легче дышать?
И знаете, что интересно? Многие собственники впервые задумываются об этом именно в этот момент.
У кого-то экономика сходится уже на 15 обращениях в месяц.
Кому-то нужно минимум 40, иначе отдел продаж сидит без работы.
А есть бизнесы, которым и 100 мало — потому что цикл сделки длинный и до оплаты доходит далеко не каждый.
Но подрядчик, который разбрасывается словом «много», часто даже не пытается это выяснить. Он не считает вашу маржу, не смотрит на загрузку менеджеров, не задаёт вопросов про средний чек. Он просто называет цифру… точнее, даже не цифру — формулировку без границ.
И в этот момент ожидания начинают жить своей жизнью.
Расскажу типичную ситуацию. Приходит ко мне владелец компании которая продает газ — спокойный, но уже заметно уставший. Говорит: «Четыре месяца работаем, обещали поток заявок, а я до сих пор не понимаю, нормально у нас всё или нет».
Открываем аналитику (аналитика — это система, которая показывает, откуда приходят клиенты и что они делают на сайте). Заявки есть. Не ноль. В среднем около 200 в месяц.
Спрашиваю:
— А сколько вам нужно?
Он отвечает:
— Я думал, будет минимум 600
И вот здесь вскрывается главное — никто на старте эти цифры не проговорил. Подрядчик сказал «будет много», собственник мысленно умножил это на два — и четыре месяца жил с ощущением, что его где-то недорабатывают.
Хотя по факту реклама работала в пределах нормальной экономики.
Понимаете, что делает слово «много»? Оно выбивает из бизнеса точку опоры. Вы перестаёте понимать, где норма, а где действительно проблема.
Много заявок — не значит много денег
Есть ещё более опасный сценарий, который я вижу регулярно.
Бизнесу действительно нагоняют поток. Телефон звонит, почта заполняется, менеджеры постоянно на связи. Владелец сначала воодушевляется: «Ну наконец-то поехало».
А через пару месяцев приходит с совсем другим настроением, начинаем считать.
Из всех обращений:
часть вообще не по адресу
часть просто «прицениться»
часть откровенно не готова покупать
до сделки доходит небольшой процент
В маркетинге есть базовый показатель — конверсия в продажу, то есть сколько заявок превращается в реальные деньги. И вот она-то часто оказывается слабой.
В итоге парадоксальная ситуация: заявок стало больше, а прибыль — нет. Иногда она даже падает, потому что менеджеры перегружены пустыми разговорами, а рекламный бюджет продолжает списываться.
Поэтому взрослый разговор про маркетинг всегда начинается не с количества лидов (лиды — это входящие обращения), а с другого вопроса: во сколько обходится один клиент.
Если подрядчик не может разложить вам экономику — сколько стоит заявка, какой процент покупает, когда вложения начинают окупаться — значит он управляет не системой, а 100% Вангует!
Когда обещают «много», ответственность размывается
Есть момент, который меня по-настоящему задевает. Формулировка без цифр удобна не только для продажи услуги — она ещё и очень удобна, чтобы потом ни за что не отвечать всегда же можно сказать:
— Ну заявки же есть.
Есть. Но достаточно ли их для вашего бизнеса — вопрос остаётся в воздухе.
Сильные подрядчики разговаривают иначе. Они могут осторожничать с прогнозами, могут закладывать несколько сценариев, но у них почти всегда есть рамки: «рассчитываем выйти на такой диапазон», «ориентируемся на такую стоимость клиента», «вот точка, где экономика становится положительной».
Это звучит менее громко, зато даёт ощущение контроля. А бизнесу контроль важнее красивых обещаний.
За всё время я пришёл к простой мысли: опасны не маркетологи, опасны размытые договорённости, потому что именно они, превращают сотрудничество в бесконечное ожидание чуда вместо управляемого процесса.
Поэтому, когда в следующий раз услышите «будет много заявок», не спешите радоваться. Спокойно уточните:
— Много — это сколько?
— Из чего строиться прогноз?
— Сколько будет стоить клиент, примерно?
— Через какой срок реклама должна выйти в плюс?
Нормального специалиста такие вопросы вообще не раздражают, а наоборот — они показывают, что перед ним предприниматель, который считает деньги.
И вот что важно унести из этого разговора. Маркетинг — это не про «много» и не про «мало». Он про предсказуемость, когда вы понимаете цифры, видите логику и можете планировать рост, реклама перестаёт быть лотереей и начинает работать как инструмент.
А теперь честно скажите: вам когда-нибудь обещали «много заявок»? И совпали ли ожидания с реальностью — или потом пришлось пересобирать всю картину заново?
Напишите в комментариях, интересно посмотреть, у кого как это было.
Понравилась статья? Жми подписаться буду рад!