Внимание, господа садоводы! У вас появилась не просто почва для размышлений, а самая что ни на есть плодородная почва — клиент, желающий приобрести и взрастить программный продукт для процветания своего бизнеса.
Неважно, как это семя упало на вашу землю — через случайный звонок или официальный аукцион. Если клиент пришёл, наша задача — блеснуть экспертизой и помочь выбрать идеальный сорт ERP-ки или другого цифрового «саженца».
И вот, после первой вводной встречи, когда клиент уже готов перейти к коммерческому предложению, я настоятельно рекомендую: запросите ещё один пресейл и потратьте лишние полчаса. Это то, что отделяет урожай от пустоцвета.
Главная ошибка? Когда менеджер, который привёл клиента, в одиночку пытается «прощупать почву» и понять цели бизнеса. Зачастую это приводит к недопониманию, ведь менеджер — это блестящий продавец, но не всегда профессиональный садовод.
Поэтому на ключевую встречу, предшествующую оценке и КП, лучше всего пригласить специалиста из команды внедрения — того, кто видит весь цикл от «посадки» до «сбора урожая». Это может быть функциональный аналитик, архитектор или другой «агроном». Именно он задаст те самые каверзные вопросы, которые определят:
- Какой сорт «овоща» нам нужен?
- И какова будет трудоёмкость его «вытягивания»?
Профессиональный лайфхак: Перед такой встречей уделите 15 минут, чтобы изучить поле деятельности клиента. Зайдите на его сайт, посмотрите на продукцию и услуги. Это позволит подобрать в вашей команде специалиста, который уже «выращивал» подобные культуры. Поверьте, клиенту будет невероятно приятно и спокойно, когда диалог пойдёт на одном языке. Это всё равно что сказать: «Ах, да мы в прошлом сезоне тоже сажали эту культуру! И вот какие секреты ухода мы для себя открыли…»
Для клиента такой подход — не просто приятная беседа. Это фундамент уверенности в том, что его ERP-ка будет выращена в срок, крепкой, здоровой и даст богатый урожай.
Удачных вам посевов! 🌱